مزایای بازاریابی رابطه مند:”پایان نامه بازاریابی رابطه مند”
مزایای بازاریابی رابطه مند
دلایل فراوانی که موجب می شود موسسات مالی به سمت ایجاد رابطه با مشتریان و روش های بازاریابی رابطه مند گرایش داشته باشند.حفظ مشتریان فعلی و توسعه روابط بلند مدت توام با رضایت مندی با مشتریان مزایای متعددی برای موسسه به همراه دارد که برخی از آنها عبارتنداز:

-مشتریان راضی با تبلیغات دهان به دهان مثبت در مورد خدمات شرکت و تحت تاٌثیر قرار دادن تصمیم خرید سایر افراد موجب جذب مشتریان جدید می شوند(Rashid , 2003 , 742 – 743).

– کسب سودآوری از مشتریان مستلزم زمان است.بسیاری از مشتریان به سرعت و فوراً سودآور نمی شوند و به تدریج و طی زمان سودآور هستند(Harrison , 2000).اجرای بازاریابی رابطه مند در بلند مدت سودآوری را اصلاح می کند و هزینه کسب مشتری را کاهش می دهد(Rashid , 2003 , 743).

– این مسئله بسیار مورد پذیرش است که حفظ یک مشتری 5 تا 10 برابر بیش از به دست آوردن یک مشتری جدید سود بخش است.برای مثال بر اساس تحلیل بیش از 100 شرکت در 12 صنعت ، ریچهلد و ساسر (1990) پی برده اند که شرکت ها می توانند منافع خود را به وسیله کاهش 5 درصدی کمبود مشتری 2 تا 8 درصد افزایش دهند.

-از دیدگاه مشتری ، ست و پاروایتار (1995) بیان کرده اند که مشتریان ، تمایل به کاهش انتخاب هایشان به وسیله مشارکت در روابط ثابت مستمر با بازاریابان دارند.

-همچنین بژو (1997) بیان می کند که روابط طولانی مدت با مشتری نیاز به جستجوی اطلاعات جدید را برای آن ها ، کاهش می دهد.

– به علاوه گرنروس (2004) بیان می کند که یک رابطه ی مستمر می تواند برای مشتری ، امنیت ، حس کنترل ، حس اعتماد و حداقل خطر خرید را ایجاد می کندکه نهایتاً هزینه ها را برای مشتری کاهش می دهد.در کل خود مشتریان تمایل به یافتن سازمان هایی دارند که وفاداری آنها را شکوفا کند(Shammout , 2007 , 56).

بر مبنای یافته های تحقیقات ریچهلد و ساسر (1990) ، 5 درصد افزایش در نرخ نگهداری مشتریان می تواند به طور متوسط منجر به افزایش 35 تا 95 درصدی در ارزش دوره عمر مشتری شود.ریچهلد عنوان داشت که به دلایل زیر نگهداری مشتریان برای سازمان ها سودآوری به همراه خواهد داشت:

-هزینه های جذب مشتریان جدید بالا است ، مگر اینکه آنها برای مدت بیشتری حفظ شوند و از شرکت خریدکنند.

-جریان حاصله از سودهای کسب شده از مشتریان حفظ شده و وفادار ، شرکت را در پوشش هزینه های خود یاری می رساند.

– با خریدهای بیشتر مشتریان وفادار از شرکت ، درآمدها افزایش یافته و شرکت از کارآیی بیشتری در ارائه خدمات به مشتریان برخردار می شود ، بنابر این هزینه ها کاهش می یابد.

برای دانلود متن کامل پایان نامه ها اینجا کلیک کنید

– مشتریان خشنود و حفظ شده (وفادار) موجب جذب دیگر مشتریان بالقوه برای شرکت خواهند بود.

– برقراری روابط با مشتریان ، برای آنها ارزشمند است و در نتیجه مشتریان وفادار حسّاسیت کمتری به قیمت خواهند داد(غفاری ، 1386،315).

چندین تحقیق بیان کرده اند که وفاداری یک پدیده مربوط به روابط است.شارب[1](1997) می گوید موثر بودن تاکتیک های بازاریابی رابطه مند را باید از طریق تغییرات رفتاری وفاداری یعنی تکرار خرید ارزیابی کرد ، که بازاریابی رابطه مند ایجاد کرده است.اهمیت این موضوع حاصل این عقیده است که حفظ یک مشتری بسیار سودبخش تر از تلاش برای یافتن مشتری جدید است.زیرا 1) هزینه خدمت به مشتریان ثابت کمتر است 2) تعداد کمتری از مشتریان ثابت نسبت به قیمت حساسند.سوهار تانو[2] (2000) مدعی است که اهمیت وفاداری مشتری یک پیش نیاز لازم برای بقاء آتی سازمان ها می باشد.برون[3] و شومیکر[4] (1998) می گویند که افزایش اندک مشتریان ثابت در یک سازمان می تواند منجر به افزایش بسیار بالا در سود دهی گردد.تپسی[5] (1999) پی برده که مشتریان وفادار برای سازمان ها مفیدترند ، زیرا خدمت به آنها آسان تر از مشتریان غیر ثابت است(shammout , 2007 , 83).پس هدف اصلی بازاریابی رابطه مند ایجاد و حفظ روابط طولانی مدتی است که به وفاداری مشتری توجه می شود(sheth & paravatiyar , 1995).از دیدگاه یک مشتری ، مشتریان تمایل به سرمایه گذاری در تجارتی دارند که می تواند ارزش برتر از رقبا به آنها ارائه دهد(richheld , 2000).

[1]sharp

[2]suhart ano

[3]Bowen

[4]shomaker