سمینار ارشد رشته مکانیک: تحلیل تئوری و عددی مدهای واماندگی در پانل ساندویچی
متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مهندسی مکانیک

با عنوان : تحلیل تئوری و عددی مدهای واماندگی در پانل ساندویچی لانه زنبوری تحت بارهای ترکیبی در حالت استاتیکی

در ادامه مطلب می توانید صفحات ابتدایی این پایان نامه را بخوانید
و در صورت نیاز به متن کامل آن می توانید از لینک پرداخت و دانلود آنی برای خرید این پایان نامه اقدام نمائید.
 

دانشگاه آزاد اسلامی

سمینار ارشد رشته مکانیک: تحلیل تئوری و عددی مدهای واماندگی در پانل ساندویچی
متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مهندسی مکانیک

با عنوان : تحلیل تئوری و عددی مدهای واماندگی در پانل ساندویچی لانه زنبوری تحت بارهای ترکیبی در حالت استاتیکی

در ادامه مطلب می توانید صفحات ابتدایی این پایان نامه را بخوانید
و در صورت نیاز به متن کامل آن می توانید از لینک پرداخت و دانلود آنی برای خرید این پایان نامه اقدام نمائید.
 

دانشگاه آزاد اسلامی
واحد تهران جنوب
دانشکده تحصیلات تکمیلی
“M.Sc” پایاننامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد
مهندسی مکانیک – طراحی کاربردی
عنوان :
تحلیل تئوری و عددی مدهای واماندگی در پانل ساندویچی لانه زنبوری تحت بارهای ترکیبی (محوری، پیچشی، خمشی) در حالت استاتیکی
برای رعایت حریم خصوصی اسامی استاد راهنما،استاد مشاور و نگارنده درج نمی شود
تکه هایی از متن به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
چکیده:
در این تحقیق مقدار عددی نیروی کمانش و فرورفتگی موضعی پوسته در هسته که باعث ناپایداری
تیر ساندویچی می شود، با نتایج آزمایشگاهی مقایسه شده است . برای مدل سازی از نرم افزار انسیس
استفاده شده است. واماندگی ناشی از کمانش تحت تاثیر بارگذاری فشاری اتفاق می افتد . (ANSYS)
هنگامی که ضخامت هسته و مدول برشی آن به اندازه کافی بزرگ نباشد، تیر ساندویچی تحت تأثیر
بارگذاری فشاری دچار تغییر شکل در پوسته و هسته می شود. تیر ساندویچی با تکیه گاه ساده و هسته
ارتوتروپ فرض می شود. تغییر شکل تیر حاصل جمع تغییر شکل خمشی و تغییر شکل برشی است . تیر
علاوه بر نیروی محوری، تحت تأثیر گشتاور خمشی و بار عرضی قرار می گیرد. مقدار تنش و خیز دو سر
تیری که دچار واماندگی کمانش شده است، با تنش در حال ت بارگذاری ترکیبی مقایسه شده است .
مقایسه نتایج، صحت روش عددی را تأیید میکند.
همچنین مقدار تحلیلی نیروی کمانش و فرورفتگی موضعی پوسته در هسته که باعث ناپایداری تیر
ساندویچی می شود، با نتایج آزمایشگاهی مقایسه شده است . برای تحلیل

کمانش از تئوری کلاسیک
استفاده شده است. مقایسه نتایج، صحت روش تحلیلی را تأیید میکند.
مقدمه
سازه های ساخته شده از دو پوسته سفت و قوی که با یک هسته سبک از هم جدا شده اند، به عن وان
سازههای ساندویچی شناخته می شوند. یک تیر ساندویچی از دو ب خش اصلی تشکیل شده است . نخست
هستهی میانی که ضعیف و معمولاً حجیم اس ت. دیگری پوسته های واقع در دو طرف هسته که قوی و
معمولاً نازک هستند. معمولاً هست هی ضعیف میانی از جنس فوم یا لانه زنبوری می باشد و پوسته های
واقع در دو طرف هسته از کامپوزیت های مختلفی، ساخته می شوند. این ساختار به ظاهر ساده که به علت
شباهت ظاهریش با ساندویچ به همین نام خوانده می شود، مزیت ها و قابلیت های فوق العاده ای از خود
نشان می دهد.
یک س اختار ساندویچی، مقاومت بسیار بالاتری نسبت به تک تک اجزای خود دارد و از سبکی
فوق العاده ای نیز برخودار است . همچنین هزین هی نسبتاً پایینی داشته و به سرعت و سهولت می توان د در
ساخت وساز مورد استفاده قرار گیرد.
بعد از پروفیل های پالتروژن و محصولات تهیه شده به روش قالب باز، تیر های ساندویچی مه مترین
مورد استفاد هی کامپوزیت ها در صنعت ساختمان است. این محصولات در گذشته از طریق لایه چینی
دستی و روش قالب باز تهیه می شدند، اما امرو زه به مدد فرآیندهای ماشینی، سرعت و کیفیت تولید این
محصولات تا حد فوق العاده ای افزایش یافته است. همین مسئله موجب کاهش هزینه و افزایش استقبال از
این محصولات گردیده است.

واحد تهران جنوب
دانشکده تحصیلات تکمیلی
“M.Sc” پایاننامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد
مهندسی مکانیک – طراحی کاربردی
عنوان :
تحلیل تئوری و عددی مدهای واماندگی در پانل ساندویچی لانه زنبوری تحت بارهای ترکیبی (محوری، پیچشی، خمشی) در حالت استاتیکی
برای رعایت حریم خصوصی اسامی استاد راهنما،استاد مشاور و نگارنده درج نمی شود
تکه هایی از متن به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
چکیده:
در این تحقیق مقدار عددی نیروی کمانش و فرورفتگی موضعی پوسته در هسته که باعث ناپایداری
تیر ساندویچی می شود، با نتایج آزمایشگاهی مقایسه شده است . برای مدل سازی از نرم افزار انسیس
استفاده شده است. واماندگی ناشی از کمانش تحت تاثیر بارگذاری فشاری اتفاق می افتد . (ANSYS)
هنگامی که ضخامت هسته و مدول برشی آن به اندازه کافی بزرگ نباشد، تیر ساندویچی تحت تأثیر
بارگذاری فشاری دچار تغییر شکل در پوسته و هسته می شود. تیر ساندویچی با تکیه گاه ساده و هسته
ارتوتروپ فرض می شود. تغییر شکل تیر حاصل جمع تغییر شکل خمشی و تغییر شکل برشی است . تیر
علاوه بر نیروی محوری، تحت تأثیر گشتاور خمشی و بار عرضی قرار می گیرد. مقدار تنش و خیز دو سر
تیری که دچار واماندگی کمانش شده است، با تنش در حال ت بارگذاری ترکیبی مقایسه شده است .
مقایسه نتایج، صحت روش عددی را تأیید میکند.
همچنین مقدار تحلیلی نیروی کمانش و فرورفتگی موضعی پوسته در هسته که باعث ناپایداری تیر
ساندویچی می شود، با نتایج آزمایشگاهی مقایسه شده است . برای تحلیل کمانش از تئوری کلاسیک
استفاده شده است. مقایسه نتایج، صحت روش تحلیلی را تأیید میکند.
مقدمه
سازه های ساخته شده از دو پوسته سفت و قوی که با یک هسته سبک از هم جدا شده اند، به عن وان
سازههای ساندویچی شناخته می شون<p><a href="http://fumi.ir/%d8%b3%d9%85%db%8c%d9%86%d8%a7%d8%b1-%d8%a7%d8%b1%d8%b4%d8%af-%d8%b1%d8%b4%d8%aa%d9%87-%d9%85%da%a9%d8%a7%d9%86%db%8c%da%a9-%d8%aa%d8%ad%d9%84%db%8c%d9%84-%d8%aa%d8%a6%d9%88%d8%b1%db%8c-%d9%88-%d8%b9/"><img class="alignnone size-full wp-image-170860″ src="https://arshadfile.ir/wp-content/uploads/2019/08/dsdss_001-300x233.png” alt="برای دانلود متن کامل پایان نامه ها اینجا کلیک کنید” width="300″ height="233″ /></a></p>د. یک تیر ساندویچی از دو ب خش اصلی تشکیل شده است . نخست
هستهی میانی که ضعیف و معمولاً حجیم اس ت. دیگری پوسته های واقع در دو طرف هسته که قوی و
معمولاً نازک هستند. معمولاً هست هی ضعیف میانی از جنس فوم یا لانه زنبوری می باشد و پوسته های
واقع در دو طرف هسته از کامپوزیت های مختلفی، ساخته می شوند. این ساختار به ظاهر ساده که به علت
شباهت ظاهریش با ساندویچ به همین نام خوانده می شود، مزیت ها و قابلیت های فوق العاده ای از خود
نشان می دهد.
یک س اختار ساندویچی، مقاومت بسیار بالاتری نسبت به تک تک اجزای خود دارد و از سبکی
فوق العاده ای نیز برخودار است . همچنین هزین هی نسبتاً پایینی داشته و به سرعت و سهولت می توان د در
ساخت وساز مورد استفاده قرار گیرد.
بعد از پروفیل های پالتروژن و محصولات تهیه شده به روش قالب باز، تیر های ساندویچی مه مترین
مورد استفاد هی کامپوزیت ها در صنعت ساختمان است. این محصولات در گذشته از طریق لایه چینی
دستی و روش قالب باز تهیه می شدند، اما امرو زه به مدد فرآیندهای ماشینی، سرعت و کیفیت تولید این
محصولات تا حد فوق العاده ای افزایش یافته است. همین مسئله موجب کاهش هزینه و افزایش استقبال از
این محصولات گردیده است.

1-5-2 قلمرو مکانی………………………………………………………………………………………………………………………5

1-5-3 قلمرو زمانی‏های تحقیق………………………………………………………………………………………………………5

1-6 فرضیه‏های تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………..5

1-7 چارچوب نظری تحقیق…………………………………………………………………………………………………………..6

1-8 تعریف واژه‏های تحقیق…………………………………………………………………………………………………………..6

 

فصل دوم: مبانی نظری و پیشینه تحقیق

2-1مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………….9

2-2 رفتار مصرف کننده، رضایت‏مندی و عوامل آن………………………………………………………………………….10

2-2-1مفهوم رفتار مصرف‏کننده…………………………………………………………………………………………………….10

2-2-2 نکات مهم در رفتار مصرف‏کننده………………………………………………………………………………………..10

2-2-3 اهمیت درک رفتار مصرف‏کننده………………………………………………………………………………………….11

2-2-4 اجزای تشکیل‏دهنده رفتار مصرف‏کننده……………………………………………………………………………….12

2-3 رفتار خرید خرده‏فروشان……………………………………………………………………………………………………….12

2-4ویژگی‏های بازار تجاری……………………………………………………………………………………………………….13

2-4-1 ساختار بازار و

تقاضا………………………………………………………………………………………………………..13

2-4-2ماهیت واحد خرید…………………………………………………………………………………………………………….14

2-4-3 انواع تصمیمات و فرآیند تصمیم‎‏‏گیری…………………………………………………………………………………14

2-4-4 مراکز خرید……………………………………………………………………………………………………………………..14

2-4-5 الگویی برای رفتار خریدار تجاری………………………………………………………………………………………15

2-4-6 رفتار خریدار تجاری…………………………………………………………………………………………………………16

2-4-7 شرایط خرید……………………………………………………………………………………………………………………16

2-4-8 مشارکت در فرآیند خرید تجاری………………………………………………………………………………………..16

2-4-8-1رفتار خریداران خرده‏فروش…………………………………………………………………………………………….17

2-4-8-2 دخالت‏کنندگان در فرآیند خرید……………………………………………………………………………………..17

2-4-8-3 نحوه تصمیم خریداران خرده‏فروش به خرید محصولات……………………………………………………18

2-4-9 عواملی که بر خریدهای تجاری اثر می‏گذارند………………………………………………………………………19

2-4-9-1عوامل محیطی……………………………………………………………………………………………………………….19

2-4-9-2عوامل سازمانی……………………………………………………………………………………………………………..20

2-4-9-3 عوامل شخصی…………………………………………………………………………………………………………….20

2-4-9-4 عوامل فردی………………………………………………………………………………………………………………..20       

2-4-10 مفاهیم و تعاریف مشتری‏مداری……………………………………………………………………………………….21

2-4-11 چارچوبی برای ارزیابی میزان مشتری‎مداری……………………………………………………………………….23

2-4-12 مفهوم رضایت  ……………………………………………………………………………………………………………..25

2-4-13رضایت/نارضایتی مشتری…………………………………………………………………………………………………25

2-4-13-1رضایت مشتری…………………………………………………………………………………………………………..25

2-4-13-2 نارضایتی مشتری………………………………………………………………………………………………………..26

2-4-14رضایت مشتری هسته فعالیت‎های بازاریابی…………………………………………………………………………26

2-4-15ساختار فرآیند نظام کلی خدمات رضایت‏مندی مشتری…………………………………………………………28

2-4-16 مفهوم و سیاست رضایت‏مندی مشتری………………………………………………………………………………29

2-5 تحقیقات بازاریابی و تحلیل نیازهای مشتری…………………………………………………………………………….29

2-5-1 برنامه‎ریزی برای مشتری پسند کردن توزیع محصولات و خدمات…………………………………………..29

2-5-2 بازار و فروش محصولات و خدمات…………………………………………………………………………………..30

2-5-3 مشتری پسند کردن تحویل…………………………………………………………………………………………………30

2-5-4 ایجاد رضایت‏مندی برای مشتری………………………………………………………………………………………..30

2-5-5 جمع‎آوری و تحلیل اطلاعات درباره رضایت‏مندی مشتری…………………………………………………….30

2-6 مزایای رضایت مشتری………………………………………………………………………………………………………….31

2-7 استنباط ژاپنی‏ها از مفهوم رضایت مشتری………………………………………………………………………………..32

2-8 آمیخته بازاریابی……………………………………………………………………………………………………………………33

2-8-1محصول……………………………………………………………………………………………………………………………34

2-8-2قیمت……………………………………………………………………………………………………………………………….34

2-8-3توزیع……………………………………………………………………………………………………………………………….34

2-8-4ترفیع……………………………………………………………………………………………………………………………….34

2-8-4-1ترفیع و ابعاد آمیخته بازاریابی ترفیع و تبلیغ………………………………………………………………………35

2-8-4-1-1تبلیغات……………………………………………………………………………………………………………………35

2-8-4-1-2 فروش شخصی………………………………………………………………………………………………………..36

2-8-4-1-3 پیشبرد فروش………………………………………………………………………………………………………….36

2-8-4-1-4 روابط عمومی………………………………………………………………………………………………………….36

2-8-4-1-5 بازاریابی مستقیم………………………………………………………………………………………………………37

2-9 مروری بر مفاهیم مطرح در فرضیات تحقیق…………………………………………………………………………….37

2-9-1 پیشبرد فروش…………………………………………………………………………………………………………………..37

2-9-2 کوپن………………………………………………………………………………………………………………………………37

2-9-3 ارائه تخفیف…………………………………………………………………………………………………………………….37

2-9-4 ارائه بن کارت………………………………………………………………………………………………………………….38

2-9-5 ارائه نمونه رایگان…………………………………………………………………………………………………………….38

2-9-6 قیمت و ابعاد آمیخته بازاریابی قیمت ………………………………………………………………………………….38         

2-9-6-1 تعریف قیمت‌گذاری‌……………………………………………………………………………………………………..39

2-9-6-1-1 قیمت‏گذاری بالا………………………………………………………………………………………………………40

2-9-6-1-2 قیمت‏گذاری نفوذی………………………………………………………………………………………………….40

2-9-6-1-3 قیمت‏گذاری اقتصادی……………………………………………………………………………………………….40

2-9-6-1-4 قیمت‏گذاری گزاف…………………………………………………………………………………………………..40

2-9-6-2 اهداف قیمت‏گذاری……………………………………………………………………………………………………..40

2-9-6-3 عوامل‌ مؤثر بر قیمت‌گذاری‌……………………………………………………………………………………………42

2-10پیشینه تحقیق………………………………………………………………………………………………………………………42

2-10-1تحقیقات داخلی………………………………………………………………………………………………………………42

2-10-2تحقیقات  خارجی……………………………………………………………………………………………………………43     

فصل سوم: روش‏شناسی تحقیق

3-1 مقــدمه………………………………………………………………………………………………………………………………46

3-2 طرح تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………………46

3-3 جامعه و نمونه آماری…………………………………………………………………………………………………………….47

3-3-1 جامعه آماری……………………………………………………………………………………………………………………47

3-3-2 نمونه آماری…………………………………………………………………………………………………………………….47

3-4 روش جمع آوری داده‏ها……………………………………………………………………………………………………….49

3-5 تجزیه و تحلیل آماری فرضیه‏ها………………………………………………………………………………………………49

3-6 روایی و پایایی تحقیق……………………………………………………………………………………………………………50

3-6-1روایی………………………………………………………………………………………………………………………………50

3-6-2 پایایی……………………………………………………………………………………………………………………………..50

3-6-2-1روش آزمون مجدد………………………………………………………………………………………………………..50

3-6-2-2روش آلفای کرونباخ………………………………………………………………………………………………………50

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌ها

4-1مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………..53

4-2 آمار توصیفی پاسخ دهندگان…………………………………………………………………………………………………..53

4-2-1 جنسیت پاسخ‏گویان………………………………………………………………………………………………………….53

4-2-2 سن پاسخ‏گویان………………………………………………………………………………………………………………..54

4-2-3  تحصیلات پاسخ‏گویان……………………………………………………………………………………………………..55

4-3 بررسی نتایج آزمون  کلموگرف- اسمیرنف………………………………………………………………………………56

4-3-1 قاعده تصمیم‏گیری……………………………………………………………………………………………………………57

4-3-2نتیجه‏گیری………………………………………………………………………………………………………………………..57

4-4 نتایج آماری فرضیه‏های تحقیق……………………………………………………………………………………………….58

4-4-1 فرضیه اول……………………………………………………………………………………………………………………….58

4-4-2 فرضیه دوم………………………………………………………………………………………………………………………59

4-4-3 فرضیه سوم……………………………………………………………………………………………………………………..60

4-4-4 فرضیه چهارم…………………………………………………………………………………………………………………..61

4-4-5 فرضیه پنجم…………………………………………………………………………………………………………………….62

4-5 اولویت‏بندی عوامل مؤثر بر خرید عمده فروش‏ها و خرده‏فروش‏ها……………………………………………..62

4-5-1 اولویت‏بندی پنج عامل اصلی……………………………………………………………………………………………..63

4-6 بررسی نظرات پاسخ‏گویان بر حسب تحصیلات……………………………………………………………………….64

4-7 شدت و ضعف تأییدیه فرضیه‏ها……………………………………………………………………………………………..67

فصل پنجم: نتیجه‏گیری و ارائه پیشنهادات

5-1 نتایج تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………………69

5-1-1 نتیجه‏گیری فرضیه اول………………………………………………………………………………………………………69

5-1-2 نتیجه‏گیری فرضیه دوم………………………………………………………………………………………………………69

5-1-3 نتیجه‏گیری فرضیه سوم……………………………………………………………………………………………………..69

5-1-4 نتیجه‏گیری فرضیه چهارم…………………………………………………………………………………………………..70

5-1-5 نتیجه‏گیری فرضیه پنجم…………………………………………………………………………………………………….70

5-1-6 نتایج سایر یافته‏های پژوهش………………………………………………………………………………………………70

5-2 پیشنهادات……………………………………………………………………………………………………………………………71

5-2-1پیشنهادات به مدیران و مسئولان………………………………………………………………………………………….71

5-2-2 سایر پیشنهادها…………………………………………………………………………………………………………………72

5-2-3 پیشنهادهای پژوهشی………………………………………………………………………………………………………..72

5-3 محدودیت‏های تحقیق…………………………………………………………………………………………………………..72

منابع و مآخذ

منابع فارسی………………………………………………………………………………………………………………………………..74

منابع غیر فارسی………………………………………………………………………………………………………………………….75

پیوست‏ها

پیوست الف: پرسشنامه…………………………………………………………………………………………………………………78

چکیده

در یک بازار پویا کوشش دستگاه­های بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف‏‏کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می­گردد، بازاریابی وارد عمل می­شود و با استفاده از ابزارهای ترفیعی، مصرف ‏کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می‏نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرف‏کننده ارتباط برقرار می­کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می­کند.

تحقیق حاضر به دنبال بررسی تأثیر ابزار پیشبرد فروش بر میزان فروش محصولات لبنی شرکت مانیزاندر سطح عمده­فروشی­ها و خرده­فروشی­های سطح شهر کرمانشاه صورت گرفته است. در این مطالعه با توجه به گستره تحقیق بر آن سعی شد که میزان تأثیر ارائه کوپن، ارائه پاداش، ارائه بن کارت، ارائه نمونه رایگان و ترفیع قیمت بر میزان خرید خرده‏فروش­ها و عمده‏فروش‏های محصولات لبنی مورد ارزیابی و بررسی قرار گیرد. مطالعه حاضر از نظر هدف، کاربردی و از منظر روش در زمره تحقیقات توصیفی- پیمایشی طبقه‏بندی می‏شود. جامعه آماری پژوهش عمده­فروشی­ها و خرده­فروشی­های سطح شهر کرمانشاه می­باشد که از میان آنها تعداد 180 نمونه انتخاب و داده­های مورد نظر با استفاده از پرسشنامه توزیع شده در نمونه آماری جمع­آوری گردید. به منظور بررسی فرضیه­های تحقیق از آزمون t استفاده شده است. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که پنج عامل پیشبرد فروش یعنی ارائه کوپن، ارائه پاداش، ارائه بن کارت، ارائه نمونه رایگان و ترفیع قیمت بر میزان خرید خرده‏فروش­ها و عمده­فروش­های محصولات لبنی تأثیر مثبت و معنی­داری داشتند و در میان عوامل مذکور از نظر اهمیت عامل ترفیع قیمت به عنوان مهم‏ترین و تأثیرگذارترین عامل بر خرید محسوب گردید.

کلمات کلیدی: پیشبرد فروش، محصولات لبنی، کوپن، ترفیع قیمت، میزان فروش، شرکت مانیزان.

1-1مقدمه

روزگاری قواعد بازاریابی با نگاه از درون شرکت به بیرون، تعیین و تعریف می­شد. سال­ها طول کشید تا شرکت­ها دریافتند که برای رشد و توسعه خود باید از نیازهای بیرون به درون شرکت بپردازند. هنوز شرکت­های بسیاری هستند که قاعده بازی را نمی‏شناسند و اصرار در فروش تولیدات خود بدون توجه به نیازهای مشتری دارند.

بازاریابی و مفاهیم مرتبط با بازار، دگرگونی­های زیادی در عصر حاضر به خود دیده‏اند. مشتری‏مداری به این دلیل مورد توجه سازمان­های عصر حاضر قرار گرفته است که اکنون مشتری به دلیل پیشی گرفتن تولید بر تقاضا، انتخاب­گر شده است. بقاء و توسعه سازمان­های امروز در گرو رضایت­مندی مشتریان آنها می­باشد. بازاریابی، امروز نه بر محور امکانات تولیدی که بر اساس تأمین رضایت مشتری استوار شده است. این رویکرد، مفاهیم نوینی را در ارتباط با بازار مطرح می‏سازد و قاعده بازی را در فروش محصولات و خدمات دگرگون می‏نماید.

بنابراین شرکت­ها و سازمان­ها باید نیاز، سلیقه و انتظارات مشتریان خود را به درستی شناسایی و درک کنند تا بتوانند محصولی با حداکثر ارزشمندی برای مصرف کنندهتولید کرده و آن را به طور مؤثری قیمت‏گذاری، توزیع و ترفیع نمایند و در نهایت نیز آن محصول را به راحتی به فروش برسانند.

در این پژوهش، تأثیر ابزار پیشبرد فروش (متغیر مستقل) بر میزان فروش شرکت لبنیاتی مانیزان (متغیر وابسته) مورد بررسی قرار می­گیرد.

1-2 بیان مسأله

دنیای کسب و کار در اواخر قرن بیستم و اوایل قرن بیست و یکم با رقابت رو افزون بنگاه­های اقتصادی روبرو بوده است. افزون بر این، مشتریان هر روزه آگاهی بیشتری نسبت به رقبا و محصولات و خدمات پیدا می‏کنند و گزینه­های مختلفی را پیشرو دارند. سازمان­هایی که سهم بیشتری از مشتریان وفادار را به خود اختصاص داده­اند به واسطه عوامل متعددی از جمله نرخ خرید مجدد، کاهش هزینه تبلیغات (به دلیل درگیر شدن مشتریان در تبلیغات شفاهی)، کاهش تمایل برای تعویض و تغییر منبع عرضه‏کننده کالا و خدمات، میزان سودآوری سازمان را به مراتب افزایش داده­اند (آتناساپولوس، 2001).

در یک بازار پویا کوشش دستگاه­های بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف‏‏کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می­گردد، بازاریابی وارد عمل می­شود و با استفاده از ابزارهای ترفیعی، مصرف‏کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می‏نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرف‏کننده ارتباط برقرار می­کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می­کند (کاتلر، 1991).

یکی از وظایف مهم در مدیریت بازاریابی، تعیین مؤثرترین ترکیب ترفیع است. از نظر تأثیر، روش­های ترفیعی با یکدیگر تفاوت دارند. هر کدام از روش­های ترفیع ویژگی­های منحصر به فردی دارد که عامل تعیین‏کننده در انتخاب هر یک محسوب می‏گردد (لینسن، 1993).

ترفیع فروش ابزاری است که به سازمان­ها کمک می­کند در محیط رقابتی قوی­تر عمل کنند (آموست و همکاران، 2013).

استفاده از ابزار پیشبرد فروش جهت ارتقاء میزان فروش می‏تواند سبب بهبود سطح درآمد و سود شرکت مانیزان شود. شرکت مانیزان می‏تواند از طریق ارائه کوپن، پاداش، بن، نمونه رایگان، ترفیع قیمت اهداف مذکور را محقق سازد. به کارگیری ابزار فوق می‏تواند از سوی دیگر سبب جذب مشتریان بیشتر شود که به نوبه خود به تحقق اهداف مربوطه کمک می‏نماید. این ابزار می‏تواند همزمان به جذب مشتریان جدید و ایجاد وفاداری در مشتریان کنونی کمک نماید. با توجه به توانایی­های شرکت مانیزان جهت افزایش سطح تولید، ابزار پیشبرد فروش می‏تواند به کسب سهم بیشتری از بازار توسط شرکت یاری رساند. به عبارت دیگر، نظر به این که شرکت مانیزان دارای زنجیره تأمین مناسبی جهت افزایش سطح تولید محصولات خود می‏باشد، ابزار پیشبرد فروش نیز می‏تواند به عنوان مکمل مفیدی در کنار آن ارتقاء میزان فروش و سود شرکت را محقق سازد. 

پژوهش حاضر به دنبال این مسأله است: آیا ترفیع فروش بر حجم فروش تأثیر می‏گذارد؟

‏1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق

‏با توجه به رقابت روز افزون میان شرکت­ها و تلاش آنها برای دستیابی به مواضع رقابتی، راهکارها و ابزارهای مختلفی برای بهبود وضعیت شرکت­ها و غلبه آنها بر رقبایشان مورد استفاده قرار می‏گیرد. ابزار پیشبرد فروش می‏تواند با افزایش میزان فروش و سود به بهبود و پیشرفت مالی شرکت کمک کند. با توجه به این که به کارگیری ابزار فروش از سوی شرکت­ها جهت دستیابی به وضعیت اقتصادی مطلوب کاری تقریباً آسان است، بنابراین می­تواند راهکاری اثربخش برای موفقیت شرکت مانیزان محسوب شود. از سوی دیگر در شرایط کنونی بهره جستن از پتانسیل­ها و نقاط قوت داخلی به مراتب کم هزینه‏تر، مؤثرتر و راهبردی‏تر از استفاده­ فرصت­های بیرونی است که به صورت دائمی دست‏خوش تغییرات محیطی قرار می‏گیرند. با توجه به مطالب مذکور، می‏توان گفت که نتایج پژوهش حاضر برای شرکت مانیزان که در شرایط انحصار رقابتی مشغول فعالیت است، مفید واقع شود؛ چرا که این شرکت می‏تواند با اتکا به نقاط قوت داخلی و ابزارهای پیشبرد فروش به مقابله با رقبا و تهدیدات بیرونی برخواسته و برای خود فرصت‏های مناسبی ایجاد کند.

‏1-4 اهداف تحقیق

1-4-1 هدف کلی

-هدف کلی از این تحقیق بررسی تأثیر ترفیع فروش بر حجم فروش می‏باشد.

1-4-2 هدف ویژه

-هدف ویژه­ تحقیق حاضر بررسی تفاوت میزان تأثیر هر یک از ابزار پیشبرد فروش (کوپن، پاداش، بن، نمونه رایگان، و ترفیع قیمت) بر میزان فروش است.

اهداف کاربردی
رتبه­بندی هر یک از عوامل پیشبرد فروش منتخب از دیدگاه مشتریان.
ارائه راهکارهایی برای بهبود فروش محصولات لبنی مانیزان در بازار لبنیات کشور.
1-5 قلمرو تحقیق

‏یکی از شرایط موفقیت هر پژوهشی، تعیین قلمرو تحقیق می‏باشد؛ چرا که انجام تحقیق به صورت کلی و عام تا حدی غیرعملی بوده و اگر هم بتوان آن را انجام داد از نتایج جامعی برخوردار نخواهد بود. لذا باید سعی کرد که تحقیق را ‏تا حد ممکن محدود نمود و قلمرو آن را مشخص کرده و سپس اقدام به انجام آن نمود. در اینجا به قلمرو تحقیق از سه بعد پرداخته می‏شود.

1-5-1قلمرو موضوعی

قلمرو موضوعی این تحقیق، بازاریابی و پیشبرد فروش می‏باشد که نظرات مشتریان لبنیات مانیزان را در رابطه با تأثیر عوامل پیشبرد فروش را بر افزایش میزان فروش مورد بررسی قرار می­­دهد.

1-5-2 قلمرو مکانی

‏محدوده مکانی این تحقیق عمده­فروشی­ها و خرده­فروشی­های محصولات مانیزان در شهر کرمانشاه می‏باشد.

‏1-5-3 قلمرو زمانی

‏این پژوهش از نظر زمانی، دوره زمانی بین فروردین ماه 1393الی شهریور 1393مورد بررسی قرار گرفته است.

‏1-6 فرضیه­های تحقیق

ارائه کوپن به مشتریان تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.
ارائه پاداش به مشتریان تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.
ارائه بن کارت به مشتریان تأثیر مثبت و معنا­داری بر میزان خرید دارد.
ارائه نمونه رایگان به مشتریان تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.
ترفیع قیمت تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.
1-7 چارچوب نظری تحقیق

 هدف این پژوهش بررسی عناصر پیشبرد فروش تعیین مؤثرترین عناصر پیشبرد فروش از جنبه تأثیر آن در ایجاد نگرش مثبت در مخاطبان نسبت به محصولات لبنی با استفاده از ترکیب عوامل پیشبرد فروش می‏باشد. مدل مفهومی این تحقیق در شکل (1-1) نشان داده شده است.

 1-8 تعریف واژه‏های تحقیق

براى نیل به اهداف تبلیغات پیشبرد فروش از ابزارهاى بسیارى مى‌توان استفاده کرد. انتخاب هر یک از این ابزارها مستلزم بررسى نوع بازار، اهداف تبلیغات، پیشبرد فروش، شرایط رقابت، هزینه و کارایى هر ابزار است. ابزارهاى اصلى تبلیغات پیشبردى مصرف‏‌کننده و تجارى عبارتند از:

نمونه‌هاى کالا

نمونه‌هاى کالا اقلامى در حد مصرف آزمایشى هستند. بعضى از این نمونه‌ها به ‌طور مجانى در اختیار مصرف‌‏کنندگان قرار مى‌گیرند. براى بعضى از این نمونه‌ها نیز شرکت‌ها، البته براى جبران قسمتى از هزینه آن مبلغ کمى مطالبه مى‌کنند. نمونه کالا به شکل‌هاى مختلفى به مصرف‏‌کنندگان تحویل مى‌شود. تحویل در منزل، ارسال با پست، تحویل آن در فروشگاه، منضم کردن آن به کالاى دیگر یا استفاده از آگهى تبلیغاتى براى ارسال آن از جمله این راه‌ها است. ارائه نمونه کالا، مؤثرترین اما پرهزینه‌ترین روش معرفى کالاى جدید است.

پیشبرد فروش یکی از پی‏های اجزاء بازاریابی می­باشد که خود شامل ابزاری از قبیل (کوپن، پاداش، بن، نمونه رایگان و ترفیع قیمت می­باشد). ترفیع فروش ابزاری است که به سازمان­ها کمک می‏کند در محیط رقابتی قوی‏تر عمل کنند(اموست و همکاران، 2013).

بر اساس (شیمپ، 2003)، ترفیع فروش یعنی ایجاد هر گونه محرکی از سوی تولیدکننده که باعث ترغیب عمده‏فروش­ها، خرده‏فروش‏ها، مشتریان یا دیگر اعضای کانال به خرید یک برند و واداشتن نیروی فروش به فروش هر چه بیشتر آن.

کاتلر (2003)، به ترفیع فروش به عنوان جزء کلیدی از تبلیغات بازاریابی می­نگرد که شامل مجموعه متنوعی از ابزارهای ایجاد انگیزه جهت ترغیب مصرف‏کننده به خرید کالاها و خدمات ویژه می­باشد.

2-1مقدمه

در یک بازار پویا کوشش دستگاه­های بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف‏کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می­گردد، بازاریابی وارد عمل می­شود و با استفاده از ابزارهای ترفیعی، مصرف‏کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می‏نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرف‏کننده ارتباط برقرار می­کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می­کند (کاتلر، 1991).

یکی از وظایف مهم در مدیریت بازاریابی، تعیین مؤثرترین ترکیب ترفیع است. از نظر تأثیر، روش­های ترفیعی با یکدیگر تفاوت دارند. هر کدام از روش­های ترفیع ویژگی­های منحصر به فردی دارد که عامل تعیین کننده در انتخاب هر یک محسوب می‏گردد (لینسن، 1993: 44).

یک شرکت باید ابزارهای ارتباطی را آگاهانه و با دقت به نحوی با یکدیگر ترکیب کند تا بتواند ترکیب موزونی از عناصر ترفیعی به وجود آورد؛ ترکیبی که نیل به اهداف ارتباطی و بازاریابی را ممکن سازد (هیل، پیگوت و گریفیت، 2001، 253).

انتخاب روش­های مناسب ارتباطی با توجه به موقعیت مخاطبان در بازار هدف صورت می­گیرد. خرید، نتیجه یک فرآیند طولانی تصمیم­گیری مصرف‏کننده است. برقرارکننده یک ارتباط بازاریابی باید

پایان نامه درمورد تحریم/:اعمال تحریم ها علیه ایران
مبانی اعمال تحریم ها علیه ایران

علاوه بر اینکه تحریم های اعمال شده از سوی سازمان ملل متحد از مجرای قطعنامه های فصل هفتمی شورای امنیت، اصولاً از ویژگی خود اجرایی برخوردار نیستند و سازوکارهای حقوق داخلی در هر کشور، بستر اجرایی شدن مفاد این تصمیمات را تشکیل می دهند، چه تحریم های ایالات متحده و چه تدابیر  محدود کننده اتخاذ شده توسط شورای اتحادیه اروپا همگی از منظر حقوق بین الملل باید در زمره تحریم های یک جانبه تلقی شوند که یا از طریق ابزار حقوق داخلی نظیر قوانین، آیین نامه ها و دستورهای اجرایی رییس جمهور یا به وسیله ترتیبات منطقه ای موجود در نظام حقوقی اتحادیه اروپا همچون تصمیم ها، مقررات، دستورالعمل ها و … اتخاذ می شوند.

6-تاثیر تحریم ها بر پروژه های نفتی ایران

تاثیر اولیه تحریم های مالی بر روی پروژه های کاهش سرمایه گذاری برای تامین مالی پروژه های توسعه بخش نفت در ایران است زیرا بخش نفت از سرمایه بری زیادی برخوردار است. کمبود سرمایه داخلی، سرمایه گذاری در پروژه های توسعه ای بخش نفت را به تعویق می اندازد. اغلب میدان های نفتی ایران

دارای عمر بالایی می باشند و برخی از تجهیزات اصلی آن در طول جنگ ایران و عراق به شدت آسیب دیده اند. ایران در این زمینه به منظور افزایش تولیدات نفت و گاز نیاز به گسترش شیرهای میدان های نفتی دارد. گسترش میدان های نفتی مستلزم حجم بالای سرمایه گذاری است که ایران چنین سرمایه ای ندارد و همچنین با توجه به اوضاع بین المللی قادر به استقراض نیست. طبق قوانین ایران، مالکیت بر منابع طبیعی نظیر نفت، جنگل، معادن و … نیز ممنوع شده است. با این حال شرکت ملی نفت ایران در برخی میدان ها سرمایه گذاری را برای شرکتهای نفتی به صورت قراردادهای بای بک تشویق کرد.[1]

در این زمینه شرکت ملی نفت ایران در سال 1991 پیشنهاد مذکور را به شرکتهای نفتی ارائه کرد و بازدهی این سرمایه گذاری را حدود ده درصد بر اساس قرارداد بای بک تضمین نمود. دولت ایران دلیل پیشنهاد چنین نرخ بازدهی را ذخایر اثبات شده نفتی اعلام کرده و لذا چنین قراردادی فاقد ریسک و بسیار نزدیک به نرخ اوراق قرضه بین المللی در آن زمان بود. شرکتهای نفتی بین المللی با توجه به نگرانی ریسک سیاسی و بی ثباتی در ایران از انجام سرمایه گذاری در ایران امتناع کردند.[2]

با توجه به مستندات فوق و همچنین تحریم های دیگری که در سالهای اخیر در ایران اتفاق اتفاق است به نظر می رسد مهمترین اثر تحریم بر صنعت نفت درایران بالا رفتن ریسک سرمایه گذاری در ایران باشد. از این رو با اقداماتی که غرب در این خصوص انجام داده است ایران را به عنوان یک کشور بزرگ از لحاظ ریسک در سطح جهانی معرفی کرده اند. در این شرایط و اوضاع و احوال به نظر می رسد بتوان به اتخاذ تدابیر هوشمندانه این گونه اقدامات غرب را خنثی ساخت.

[1]علیرضا نصیری منبع پیشین ،ص58

[2]پیتر والنستین، منبع پیشین ، ص85

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

درمان اضطراب
1-درمان دارویی اضطراب
بنزو ویازپینها
فعالیت فارماکولوژیک
عوارض جانبی
مسمومیت
داروهای بولکه کننده بتا – آدرنرژیک
مهارکننده های مونو آمین اکسید
2- روشهای خود میزانی کاهش اضطراب
آرام سازی
بیوفیدبک
انواع درمانهای اختلالات افسردگی
1-درمان افسردگی پسیکوزی :
الف ) درمانهای فیزیکی وزیست شناسی
ب ) شیمی درمانی
الف – درمانهای فیزیکی وزیست شناسی
ب ) روان درمانی
درمان دارویی افسردگی بر اساس نظریه زیست شناسی
الکتروشوک درمانی
درمان افسردگی براساس نظریه روان پویائی
درمان افسردگی براساس نظریه یاد گیری
انواع درمانهای افسردگی
1- شناخت درمانی
2-رفتار درمانی
3- درمان بین فردی ( IPT)
4- روان درمانی تحلیل گرا
5- روان درمانی حمایتی
6- گروه درمانی
7- روان درمانی خانواده

فصل سوم: روش پژوهش

جامعه آماری
آزمودنیها
نمونه وروش نمونه گیری
ابزار تحقیق
1-تحول هشیاری نسبت به خود O3
2- نیروی من
3- گرایش پارانویایی L
4- گرایش به گنهکاری O
5- تنش ارگی O4
خصوصیتهای آزمون افسردگی « بک »
1-اعتبار وثبات آزمون

افسردگی
2-روش واجرای آزمون افسردگی
3-پرسشنامه آزمون افسردگی
4-مزایای آزمون افسردگی
5-نمره گذاری آزمون افسردگی
6-جدول تخمین میزان افسردگی
جدول هنجار گزینی ایرانی مقیاس افسردگی بک
معیارها ومیزانهای عددی آزمون افسردگی

 فصل اول : کلیات پژوهش

1-1مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….  1

1-2 بیان مساله…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………2

1-3 ساختار کلی پژوهش  ………………………………………………………………………………………………………………………………………..  4

1-4اهمیت و ارزش پژوهش …………………………………………………………………………………………………………………………………….  5

1-5 کاربردهای پیش‌بینی شده نتایج پژوهش  ………………………………………………………………………………………………………..  5

1-6  نوآوری‌های پژوهش ………………………………………………………………………………………………………………………………………..  5

1-7 اهداف پژوهش…………………………………………………………………………………………………………………………………………………….6

1-7-1 هدفاصلی…………………………………………………………………………………………………………………………………………………..6

1-7-2 اهداففرعی ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………6

1-8 فرضیه های پژوهش …………………………………………………………………………………………………………………………………………… 6

1-8-1 فرضیه اصلی……………………………………………………………………………………………………………………………………………………. 6

1-8-2 فرضیات فرعی  ……………………………………………………………………………………………………………………………………………..  6

1-9 تعریف واژه های پژوهش …………………………………………………………………………………………………………………………………..  6

1-10 تعریف عملیاتی مفاهیم و واژه‌ها …………………………………………………………………………………………………………………….  7

1-11 خلاصه فصل ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………  8

 

فصل دوم : پیشینه پژوهش

2-1مقدمه  ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 9

2-2 پاداش ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….10

2-3مفهوم شناسی و اهمیت پاداش……………………………………………………………………………………………………………………….10

2-4 انواع پاداش……………………………………………………………………………………………………………………………………………………..11

عنوان                                                                                            صفحه

 

2-5سیستم های پاداش………………………………………………………………………………………………………………………………………….12

2-5-1 برنامه سهیم شدن در سود……………………………………………………………………………………………………………………………12

2-5-2 برنامه مزایای انعطاف پذیر…………………………………………………………………………………………………………………………..13

2-5-3 مرخصی………………………………………………………………………………………………………………………………………………………13

2-5-4 پرداخت مبتنی بر مهارت…………………………………………………………………………………………………………………………….13

2-6 نظام پرداخت پاداش از نظر گومز…………………………………………………………………………………………………………………..14

2-7مدیریت پاداش………………………………………………………………………………………………………………………………………………….15

2-8 مروری بر دسته بندی ها ی رایج نظام های پاداش و پرداخت……………………………………………………………………….16

2-9طراحی استراتژی های مدیریت پاداش………………………………………………………………………………………………………….. 17

2-10معیارهای پاداش…………………………………………………………………………………………………………………………………………..18

2-11 کارکردهای پاداش …………………………………………………………………………………………………………………………………………19

2-11-1 ﭘﺎداش،ﻣﻨﺒﻊاﺛﺮﺑﺨﺶﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ……………………………………………………………………………………………………………………19

2-11-2 ﭘﺎداش،واﺳﻄﻪایﺑﯿﻦﺳﺎزﻣﺎن وﮐﺎرﮐﻨﺎن  …………………………………………………………………………………………………… 19

2-11-3 ﭘﺎداش،راﻫﯽﺑﺮایﻣﻮﻓﻘﯿﺖﻫﺎی اﻧﮕﯿﺰﺷﯽ ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ ……………………………………………………………………………………… 20

 2-11-4 ﭘﺎداش،ﻣﻨﺒﻊﻧﻮآوری …………………………………………………………………………………………………………………………………20

2-11-5 ﭘﺎداش،ﻣﻨﺒﻊرﻗﺎﺑﺖ  ………………………………………………………………………………………………………………………………….. 20

2-11-6ﭘﺎداش،ﻣﻨﺒﻊﺳﺎزﮔﺎریﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ………………………………………………………………………………………………………………….21

2-12 مدل پاداش سازمانی رابینز  ………………………………………………………………………………………………………………………….21

2-13 تعریفرفتارشهروندیسازمانی …………………………………………………………………………………………………………………… 22

2-14 ابعاد رفتار شهروندی سازمانی ………………………………………………………………………………………………………………………27

2-15 پیامدهای رفتار شهروندی سازمانی  ……..      ……………………………………………………………………………………………..29

2-16 انواعرفتارشهروندىسازمانى ………………………………………………………………………………………………………………………29

2-17 عمدهترینعواملتاثیرگذاردربروزرفتارشهروندی ………………………………………………………………………………..30

عنوان                                                                                صفحه

 

2-18 سایر ابعاد رفتار شهروندی سازمانی ………………………………………………………………………………………………………………32

2-18-1 نوع دوستی……………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 34

2-18-2 احترام و تکریم (نزاکت) ……………………………………………………………………………………………………………………………34

2-18-3 وجدان کاری(وظیفه شناسی)  …………………………………………………………………………………………………………………. 34

2-18-4 آداب اجتماعی …………………………………………………………………………………………………………………………………………..34

2-18-5 جوانمردی ………………………………………………………………………………………………………………………………………………….34

2-19 مدل پژوهش  ………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 35

2-20 مطالعات پیشین  …………………………………………………………………………………………………………………………………………… 36

2-20-1 تحقیقات داخلی ………………………………………………………………………………………………………………………………………..36

2-20-2 تحقیقات خارجی ………………………………………………………………………………………………………………………………………37

2-21 خلاصه فصل …………………………………………………………………………………………………………………………………………………..38

 

فصل سوم: روش پژوهش

3-1 مقدمه ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….39

3-2 روش پژوهش …………………………………………………………………………………………………………………………………………………..40

3-3 جامعه آماری ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………40

3-4 شیوه نمونه گیری و حجم نمونه……………………………………………………………………………………………………………………….40

3-5 روش جمع آوری داده ها  ……………………………………………………………………………………………………………………………….. 40

3-5-1 اجزای پرسشنامه  ………………………………………………………………………………………………………………………………………..41

3-5-2 تحلیل روایی پرسشنامه ……………………………………………………………………………………………………………………………….42

3-5-3 تحلیل پایایی پرسشنامه  ……………………………………………………………………………………………………………………………. 43

3-6 روش تجزیه تحلیل اطلاعات …………………………………………………………………………………………………………………………..43

3-6-1 آزمون t تک نمونه ای………………………………………………………………………………………………………………………………….44

عنوان                                                                                       صفحه

 

3-6-2 آزمون t دو نمونه ای مستقل ………………………………………………………………………………………………………………………44

3-6-3 آزمون مقایسه میانگین چند جامعه(ANOVA) متغیرهای پژوهش………………………………………………………44

3-6-4 مدلسازی معادلات ساختاری……………………………………………………………………………………………………………………….44

3-6-5 برازش الگو………………………………………………………………………………………………………………………………………………45

3-7 خلاصه فصل……………………………………………………………………………………………………………………………………………………47

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

4-1 مقدمه ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….48

4-2 توصیف آماری ویژگی‌های جمعیت شناختی جامعه ……………………………………………………………………………………….49

4-2-1  جنسیت  ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………. 49

4-2-2  سن ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..50

4-2-3  تحصیلات ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………51

4-3بررسی تفاوت میان متغیرهای پژوهش بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی………………………………………………52

4-3-1  بررسی متغیرها بر اساس جنسیت پاسخ دهندگان (آزمون مقایسه میانگین دو جامعه)…………………………..52

4-3-2بررسی متغیر ها بر اساس سن…………………………………………………………………………………………………………………….53

4-3-3بررسی متغیر ها بر اساس میزان تحصیلات………………………………………………………………………………………………54

4-4 تجزیه و تحلیل توصیفی متغیرها………………………………………………………………………………………………………………….  56

4-5آزمون نرمال بودن توزیع داده‌ها (آزمون کولموگوروف-اسمیرنوف)…………………………………………………………………57

4-6 آزمون های مربوط به تحلیل پایایی………………………………………………………………………………………………………………….57

4-6-1  تحلیل عاملی تأییدی مرتبه اول ……………………………………………………………………………………………………………….  57

4-6-2  آزمون مدل های پژوهش …………………………………………………………………………………………………………………………. 61

4-6-3  مدل‌های اندازه گیری حاضر در مدل معادلات ساختار پژوهش ……………………………………………………………….. 61

4-6-4 مدل اندازه­گیری پاداش‌های سازمانی  ……………………………………………………………………………………………………… 61

عنوان                                                                                                        صفحه

 

-6-5  مدل اندازه گیری رفتار شهروندی سازمانی   …………………………………………………………………………………………..  62

4-7 تجزیه و تحلیل داده‌ها  ………………………………………………………………………………………………………………………………….  64

4-7-1  آزمون مدل اصلی پژوهش برای بررسی فرضیه اصلی  …………………………………………………………………………….  64

4-7-2  آزمون مدل فرعی پژوهش  ……………………………………………………………………………………………………………………….  66

4-7-3 آزمون فرضیه­­ اصلی پژوهش بر اساس نتایج آزمون مدل معادلات ساختاری پژوهش  …………………………..   68

4-7-4  آزمون فرضیه­­های فرعی پژوهش بر اساس نتایج آزمون مدل فرعی  ………………………………………………………  68

4-7-5  بررسی اثرات غیر مستقیم متغیرها در مدل فرعی پژوهش  ……………………………………………………………………  70

4-8 خلاصه فصل ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………  71

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادها

5-1 مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 72

5-2 خلاصه فصول …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 73

5-3 نتایج حاصل از آمار استنباطی ………………………………………………………………………………………………………………………… 73

5-3-1 تجزیه و تحلیل فرضیه ها …………………………………………………………………………………………………………………………… 73

5-3-2 برازش مدل های معادلات ساختاری …………………………………………………………………………………………………………  75

5-4 نتایج پژوهش …………………………………………………………………………………………………………………………………………………..  76

5-4-1 تاثیر پاداش سازمانی بر رفتار شهروندی سازمانی ………………………………………………………………………………………. 76

5-4-2 تاثیر ابعاد پاداش های سازمانی بر رفتار شهروندی سازمانی………………………………………………………………………. 76

5-4-2-1 تاثیر پاداش های بیرونی غیر مالی بر نوع دوستی………………………………………………………………………………….  77

5-4-2-2 تاثیر پاداش های بیرونی غیر مالی بر فضیلت مدنی ……………………………………………………………………………… 77

عنوان                                                      صفحه

 

5-4-2-3 تاثیر پاداش های بیرونی غیر مالی بر جوانمردی …………………………………………………………………………………… 77

5-4-2-4 تاثیر پاداش های بیرونی غیر مالی بر احترام و تکریم …………………………………………………………………………… 77

5-4-2-5 تاثیر پاداش های بیرونی غیر مالی بر وظیفه شناسی ……………………………………………………………………………. 78

5-4-3 تاثیر پاداش های بیرونی مالی بر ابعاد رفتار شهروندی ……………………………………………………………………………… 78

5-4-4 تاثیر پاداش های درونی بر ابعاد رفتار شهروندی ………………………………………………………………………………………  78

5-5 پیشنهادهای پژوهش  ……………………………………………………………………………………………………………………………………… 78

5-6 محدویدیت های پژوهش …………………………………………………………………………………………………………………………………. 79

5-7 پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی………………………………………………………………………………………………………………………… 79

5-8 خلاصه فصل  …………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 80

پیوست شماره 1: پرسشنامه پژوهش ………………………………………………………………………………………………………………………. 81

پیوست شماره 2 : تحلیل آماری ……………………………………………………………………………………………………………………………… 85

منابع و ماخذ …………………………………………………………………………………………………………………………………..  114

مقدمه

سازمان ها به مرور زمان درک کرده اند که دادن پاداش به نیروی کار می تواند تولیدات سازمان را به میزان زیادتری نسبت به پاداش داده شده افزایش دهد و سودی دو طرفه هم برای سازمان و هم برای منابع انسانی به ارمغان آورد. از این رو سازمان ها با تغییرات در نظام پرداخت و پاداش خود بر آن شدند که پاداش به کارکنان را مدیریت کنند تا نهایت بهره وری توسط پاداش را بدست بیاورند و منابع انسانی نیز درک کرد که با بهتر کار کردن می تواند عایدی خود از سازمان را افزایش دهد. بعدازارائهمفهومرفتارشهروندیسازمانیبهوسیلهباتمان[1]وارگان[2]درسال1983مطالعاتمتعددیدررابطهباارتباطرفتارشهروندیسازمانیباابعادمختلفعملکرد سازمانی و فردیانجامشد. سازمان ها با توجه به نظریه و مفاهیم جدید بر آن شدند تا مهمترین مزیت رقابتی خود یعنی منابع انسانی خود را بهبود بخشند. در این فصل ابتدا به بیان مسئله پژوهش و سپس به بیان کاربرد نتایج قابل پیش بینی می‌پردازیم . در ادامه اهداف و فرضیه های پژوهش رابیان می‌کنیم. سپس نوآوری‌ها و ساختار کلی پژوهش را بیان می‌کنیم  و در پایان به تعریف  واژگان این پژوهش می‌پردازیم.

1-2بیان مساله

 در بازار بسیار رقابتی امروز، نیاز سازمانها به حفظ منابع انسانی متخصص بیش از پیش آشکار شده و ارائه پاداش راهبردی درجهت وصول به این مهم است (ساندرز[3]، 2000).  پاداش عبارتست ازپیامدهای ارزشمند مثبت کار برای افراد (شرمرهرن[4] 1993) یا به عبارت دیگر پاداش ارائه یک پیامد خوشایند برای انجام رفتاری مطلوب از فرد به منظور افزایش احتمال تکرار است (هلریگلو همکاران1995). پاداش از چنان اهمیتی در مباحث مدیریت برخوردار است که از آن به عنوان یکی از منابع قدرت مدیر تحت عنوان قدرت پاداش یاد می شود. منظور از قدرت پاداش استفاده از پاداشهای مختلف درونی و بیرونی به منظور کنترل عملکرد افراد است. به عبارتی، مدیر از قدرت پاداش به منظور تاثیرگذاری و کنترل رفتار زیردستان استفاده می کند (رابینز[5]، 1999). اصطلاح مدیریت پاداش نشانگر این است که مزایا و منافعی که به عنوان پاداش به کارکنان اعطا می شود را می توان مدیریت کرد. لذا مدیریت پاداش را می توان این گونه تعریف کرد: فرایند ایجاد و اجرای استراتژی هــا، خط مشی ها و سیستم هایی که به سازمان در نایل شدن به اهدافش ازطریق افزایش انگیزه و تعهد افراد کمک می کند (لاندی و کولینگ[6]، 2000). مدیریت پاداش باید براین اصل مهم بنا و استوار گردد که منبع نهایی ایجاد ارزش در سازمان کارکنان سازمان هستند. این به معنای آن است که فرایند پاداش باید به نحوی خلاق به نیازهای کارکنان و سازمان پاسخ دهد (جونز و گئورک[7]، 1999). لذا مدیریت پاداش بایستی به دنبال مطابقت سنجش از کار منابع انسانی و پرداختی های مختلف ازجمله پاداش به آنها باشد. به عبارت دیگر، پاداش به کارکنان بایستی در مطابقت با ارزشی که آنها در سازمان ایجاد می کنند، سنجیده شود (حاجی کریمی و رنگرز، 1379).

دو نوع پاداش اساسی وجود دارد: پاداشهای بیرونی[8]و پاداشهای ذاتی یا طبیعی[9].پاداشهای بیرونی عبارتند از پاداشهایی که از بیرون اداره شده و مستقیما توسط سازمان به فرد داده می شود و ذاتاً قابل لمس هستند ، که خود به دو دسته پاداش مادی و پاداش غیر مادی  تقسیم می شوند.پاداشهای بیرونی غیرمادی عبارتند از: 1- مورد ستایش قرار گرفتن به طور رسمی[10] 2- ارتقا[11] 3- روایط اجتماعی ( احترام اجتماعی )[12] 4- شرایط فیزیکی مربوط به محیط کار[13] .

 پاداشهای بیرونی مادی عبارتند از 1- مزایای جانبی[14] 2-  دستمزدهای تشویقی[15] 3- پرداختهای سازمانی[16] .  پاداشهای ذاتی یا طبیعی، که ذاتاً حالت شخصی دارد و  به نوع و کیفیت کاری که فرد در سازمان انجام می دهد بستگی دارد، که خود به چند دسته تقسیم می شود : 1- مورد ستایش قرار گرفتن به طور غیر رسمی [17] 2- رضایت از کار[18] 3- جایگاه اجتماعی [19]  (لوید[20] و همکاران 2010).

دنیای امروزی سراسر تغییر و دگرگونی است و در حال صنعتی شدن. این امر ضرورت نوآوری، انعطاف‌پذیری، بهره‌وری و پاسخگویی را برای بقا و موفقیت سازمانها بیشتر می‌‌کند. از این رو، استانداردهای جدیدی باید برای سازمانها تدوین گردد تا پاسخگوی چالشهای جهانی بوده و زمینه مناسبی را برای کارکنان فراهم کند تا بتوانند از مناسب‌ترین مهارتها برخوردار باشند. از این رو، روانشناسان تأکید دارند کارکنان سازمانها باید فراتر از وظایف رسمی خود عمل کنند. با توجه به تعامل فراوان و رو در رو با مشتری و همچنین ماهیت خدمات، این مفهوم در بخشهای خدماتی اهمیت بیشتری دارد(گرگ و راستوگی[21]2006 (. یکی از مهارتهایی که می‌تواند به کارکنان در این راه کمک کند، رفتار شهروندی سازمانی است.  این مقوله به رفتارهای فردی اشاره دارد که برخاسته از بصیرت افراد بوده و علاوه بر این‌که کارایی و اثر بخشی عملکرد سازمان را افزایش می دهند، مستقیم و به صورت صریح، از طریق سیستم رسمی پاداش تشویق نمی شوند ( بارنز و کارپنتر[22]2008 ). رفتار شهروندی سازمانی، حرکت کردن به ورای حداقل عملکرد مورد انتظار است (بارنز و کارپنتر 2008) . کوهن و ویگودا اهمیت رفتار شهروندی سازمانی را در تمام شکلهای سازمانی تأکید کرده و متذکر شده‌اند که رفتار شهروندی سازمانی، اثربخشی سازمانی را به طرق مختلف بهبود می‌بخشد)کوهن[23](2004 .ارتارک نیز در این‌باره معتقد است، رفتار شهروندی سازمانی به عنوان الگوی نوین رفتار کارکنان در سازمان، امروزه به عنوان رویکرد مدرن مدیریت نوین منابع انسانی در بسیاری از سازمانها مورد استفاده قرار گرفته است(ارتارک[24]2006) . به طور کلی، رفتار شهروندی،یک نوع رفتار ارزشمند و مفید است که افراد آن را به صورت دلخواه و داوطلبانه از خود بروز می‌‌دهند . رفتار شهروندی بخشی از وظایف رسمی فرد نیست، به این ترتیب، مطالعه و بررسی این‌گونه رفتار افراد در سازمان بسیار مهم وضروری به نظر می‌‌رسد(اسلامی و سیار، 1386). بررسی این تعریفها نشان می‌دهد رفتارها در رفتار شهروندی سازمانی، کاملا داوطلبانه و فردی هستند. این بدین معناست که افراد برای اجرای این نوع رفتارها به طور رسمی پاداش دریافت نمیکنند و به علت اجرا نکردن آنها نیز مجازات و تنبیه نمی‌شوند. در واقع، رفتار شهروندی، افعال و اقدامهای ایثارگرانه و تمایل به از خودگذشتگی کارکنان به منظور تأمین آسایش و رفاه دیگران را تبیین می‌کند (میرسپاسی و معتمد گرجی، 1376)

محققان مؤلفه‌های گوناگونی را برای رفتار شهروندی سازمانی برشمرده اند. پرکاربردترین و مورد توافق‌ترین ابعاد رفتار  شهروندی سازمانی که بیشتر محققان در پژوهشهای خود به آنها استناد می‌کنند، عبارت است از: وظیفه‌شناسی ،جوانمردی، فضیلت مدنی، احترام و تکریم و نوع دوستی. ارگان(1998)مطرح کننده این پنج بُعد بوده است. ارگان (1998) بعد از برشمردن این ابعاد، یادآوری می‌‌کند که هر پنج بعد رفتار شهروندی ممکن است همزمان ظهور پیدا نکنند، مثلاً افرادی که تصور می شود دارای بعد وظیفه شناسی هستند ممکن است همیشه نوع دوست و فداکار نباشند و یا اینکه برخی از این ابعاد، مانندنوع دوستی و وظیفه شناسی تاکتیکی برای تحت فشار قرار  دادن مدیران سازمان باشد . یعنی کارکنان سعی می کنند تا با انجام این اعمال بر روند تصمیم‌گیری مدیران سازمان برای ارتقا و یا اعطای پاداش به آنها ، تاثیر گذارند. در این حالت کارکنان سازمان از سرباز خوب بودن به هنر پیشه خوب برای سازمان تبدیل می‌شوند ( کاسترو[25] و همکاران،2004) .

با توجه به اهمیت رفتارهای شهروندی سازمانی، سازمان ها بر آن شدند که با تقویت این رفتارهای داوطلبانه بهره‌وری کارکنان خود را بهبود بخشند. از این رو پاداش می تواند نقش به سزایی در تقویت این رفتارها داشته باشد. به دلیل اینکه پاداش‌های سازمانی به عنوان یکی از قوی ترین ابزارهای انگیزشی منابع انسانی تا بدین لحظه شناسایی شده است و از انجا که پاداش را می‌توان به اشکال مختلف به کارکنان پرداخت کرد، با مدیریت پاداش می توان به صورت غیر مستقیم بر رفتار شهروندی کارکنان نیز تاثیر گذاشت. مسئله مهم در پرداخت پاداش‌های سازمانی مدیریت در مسیر درست برنامه‌های کوتاه مدت و استراتژیک سازمان است. در این راستا سازمان‌ها می توانند با برنامه ریزی و مدیریت درست پاداش‌های سازمانی، سازمان خود را به سمت موفقیت و کارایی بیشترسوق دهندو رفتار شهروندی سازمانی در این مسیر نقش بسیار تعیین کننده ای دارد. حال تعیین نوع پاداشی که دارای بیشترین تاثیر بر رفتار شهروندی سازمانی کارکنان را داشته باشد، به منابع انسانی آن سازمان بستگی دارد. با پژوهش های علمی می‌توان به نوع پاداش در خواستی کارکنان که باعث افزایش تکرار رفتار شهروندی سازمانی آنها می‌شود، پی برد.

با توجه به مطالب گفته شده و اهمیت رفتارهای شهروندی سازمانی و افزایش نقش منابع انسانی در بهره‌وری سازمان و اهمیت پاداش‌های سازمانی به عنوان یکی از مهمترین ابزارهای انگیزشی کارکنان، در این پژوهش به تحلیل تاثیر پاداش‌های سازمانی بر رفتار شهروندی سازمانی می‌پردازیم.

1-3 ساختار کلی پژوهش

پژوهش حاضر با شروع از ادبیات موضوعی حال حاضر در باب پاداش سازمانی و انواع آن و نظریه‌های موجود در مبحث رفتار شهروندی سازمانی شروع می‌شود. بعد از بیان ادبیات به توضیح مدل مفهومی مورد استفاده در پژوهش پرداخته می‌شود. فصل سوم با بیان جامعه آماری و روش پژوهش و نوع آن آغاز می‌شود و سپس با بیان تحلیل روایی و پایایی پژوهش ادامه می‌یابد و با روش‌های آماری مورد استفاده در پژوهش پایان می‌یابد. فصل چهارم با تحلیل جمعیت شناختی آغاز می‌شود و بعد از تحلیل کامل پایایی پرسشنامه به نرمال بودن متغیرهای مورد استفاده در این پژوهش می‌پردازد و در پایان فصل به آزمون فرضیه‌های اصلی و فرعی پژوهش پرداخته می‌شود. در فصل پنجم به بیان نتایج حاصل از تحلیل آماری و فصل چهارم پرداخته می‌‌‌‌‌‌شود و پیشنهادهای کاربردی حاصل از یافته های پژوهش را ارائه می‌دهد و با نام بردن محدودیت‌های پژوهش و پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی پایان می‌یابد.

1-4اهمیت و ارزش پژوهش

پاداش های سازمانی منبع ایجاد انگیزه در کارکنان سازمان هستند و می توان گفت که در اثر بخشی منابع انسانی سازمان بسیار تاثیر دارد و اگر پاداشهای سازمانی در راستای اهداف کوتاه مدت