پایان نامه درباره تداعی برند:-آگاهی از برند
آگاهی از برند
آگاهی از نام تجاری عنصر مشترک مدلهای ارزش ویژه نام تجاری آکر و کلر می‎‎باشد و به سهولت به خاطر آوردن یک نام تجاری توسط مصرف کنندگان اشاره دارد . (آکر، 1991) آگاهی از برند، توانایی بالقوه خریداران در شناسایی و یاد آوری این که یک برند به طبقه خاصی از محصولات تعلق دارد، می‎‎باشد . میزان یادآوری نام، نماد و شعار تبلیغاتی و ویژگی های برند، شناسایی برند و … در این متغیر سنجیده می‎‎شوند. (گیلانی نیا و همکاران، 1389، 110) برند ها در میزان قدرت و ارزشی که در بازار دارند، متفاوت اند. در یک طرف برند هایی هستند که توسط اکثر مصرف کنندگان شناخته شده نیستند، در طرف دیگر برند هایی وجود دارند که خریداران آگاهی نسبتاً بالایی به آن ها دارند (آکر، 1991، ص61) آکر، آگاهی از برند را به عنوان «توانایی خریدار بالقوه برای تشخیص و به خاطر آوردن این که یک برند عضوی از یک طبقه کالایی خاص است» تعریف کرده است.طبق تعریف کلر (2003) آگاهی از برند از سه مزیت نقش مهمی در تصمیم گیری مشتری ایفا می‎‎کند: مزیت یادگیری، مزیت توجه و بررسی و مزیت های انتخابی . ارزش ویژه برند مبتنی بر مشتری هنگامی رخ می‎‎دهد که مشتری آگاهی و آشنایی زیادی نسبت به برند داشته باشد و برخی از نشانه ها و تداعی های منحصر به فرد، قوی و مطلوب برند را به خاطر آورند. (سید جوادین و دیگران، 1386، ص 81)

 

2-2-10-3  کیفیت ادراک شده
کیفیت ادراک شده به عنوان « ادراک مشتری از کیفیت یا برتری کلی یک محصول با توجه به هدفی که آن محصول داشته و نسبت به سایر محصولات موجود در بازار»تعریف شده است.(زیدامل[1]، 1988، ص8) کیفیت درک شده اغلب به عنوان قضاوت مصرف کننده از ارزش کلی یک محصول یا خدمت، مطابق اهداف مورد نظرش تعریف شده است. همچنین می‎‎توان آن را یک ارزیابی کلی از مطلوبیت یا برتری نام تجاری دانست ( آکر 1996)کیفیت ادراک شده، کیفیت واقعی محصول نیست بلکه ارزیابی ذهنی مشتریان از محصول است و به عنوان ادراک مشتری از کیفیت کلی یک کالا و یا خدمت تعریف می‎‎شود . شاخص هایی از قبیل عملکرد برند[2] و رفتار کارکنان، میزان مطلوبیت نرم افزارهای کاربردی، کیفیت خدمات رسانی و … در این متغیر مورد سنجش قرار می‎‎گیرند. ( گیلانی نیا و همکاران، 1389، ص110)

 

2-2-10-4 وفاداری به برند
وفاداری، واژه قدیمی است مه به طور معمول برای توصیف پایبندی، دلبستگی شدید، پرشور و حرارت به یک کشور، آرمان یا فرد به کار می‎‎رود . در 5 سال گذشته به طور فزاینده ای به وفاداری مشتری توجه شده و امروزه وفاداری به عنوان دستورالعملی برای افزایش درآمد مطرح است . وفاداری به برند مفهومی اساسی در بازاریابی و مدیریت راهبردی  است.(حسینی و دیگران، 1390، ص92)  وفاداری به برند نقش مهمی در ایجاد منافع بلند مدت برای سازمان دارد زیرا مشتریان وفادار نیازی به تلاش های ترفیعی گسترده ندارند. آن‎ها با کمال میل حاضر هستند مبلغ بیشتری را برای کسب مزایا و کیفیت برند مورد علاقه خود بپردازند (کلوتی[3] و همکاران، 2008، ص40 ). سازمانها می‎‎توانند سهم بیشتری از بازار را با

 

کمک وفاداری به برند، به دست آورند زیرا مشتریان وفادار به طور مکرر برند را خریداری نموده و در برابر عوامل موقعیتی و تلاش‎های بازاریابی رقبا مقاومت می‎‎کنند. (یوو[4]، 2008، ص48) وفاداری علاوه بر افزایش سهم بازار، موجب تقاضای سازمان برای در یافت قیمت بالاتر نسبت به رقبا می‎‎شود و همچنین تبلیغات دهان به دهان مثبت را در بین مشتریان افزایش می‎‎دهد.(لی و هسیه[5]به نقل از گیلانی نیا و همکاران، 1389، ص110) وضعیتی که نشان دهنده میزان احتمال پیوستن یک مشتری به برند تجاری رقیب است، مخصوصا زمانی که قیمت آن برند و یا ویژگی های محصول تغییر کند . این متغیر به وسیله شاخص هایی از قبیل تمایل به تکرار خرید برند، توصیه برند به دیگران، تعهد به برند و … مورد سنجش قرار می‎‎گیرد .(گیلانی نیا و همکاران، 1389، ص110) وفاداری به برند نقش بسزایی در ایجاد منافع بلند مدت برای شرکت ایفاد می‎‎کند، زیرا مشتریان وفادار به برند شرکت نیاز به فعالیت های ترفیعی کمتری نسبت به دیگر مشتریان دارند . آن ها با کمال میل حاضرند مبلغ بیشتری را برای کسب مزایا و کیفیت برند مورد علاقه خود بپردازند. (یوو، 2008، ص49)

 

[1] Zeithaml

[2] Brand Performance

[3] Clottey

[4] yoo

مهندسی مکانیک – طراحی کاربردی
عنوان :
استفاده از مواد هوشمند در سازه های چند لایه
برای رعایت حریم خصوصی اسامی استاد راهنما،استاد مشاور و نگارنده درج نمی شود
تکه هایی از متن به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

چکیده :
 در این سمینار مقدمه ای بر ماده پیزوالکتریک و ساختار کریستالی آنها توضیح داده شده است. تئوری لایه
بندی پیزوالکتریک که قادر به تحلیل و مدل نمودن الکترومکانیکال(Actuator) پیزوالکتریک میباشد. روابط
تبدیل لایه ها که جزء خواص ذاتی لایه های پیزوالکتریک به حساب می آید و همچنین معادلات بنیادین
تک لایه ها در سازه و روابط حاکم بر سازه های چند لایه ارائه گردیده است. آنالیز محاسباتی و عملی
المانهای Actuator پیزوالکتریک در سازه چه در حالت محصور و چه در حالت گیر دار انجام گرفته است. سه
نمونه از تیرهای پیزوالکتریک یک سرگیردار به همراه

 

Actuator مورد قیاس و بررسی قرار گرفته است. سازه
های پیزوپلیمر بر اساس تئوری تک لایه کامپوزیتی ارائه گردیده و یک سازه چند لایه با لایه های غیر موازی
تحت میدان الکتریکی مورد تحلیل قرار گرفته است که دچار خمش و پیچش همزمان گردیده است.

مقدمه :
بیش از صد سال از کشف پدیده پیزوالکتریک توسط برادران Curie در سال 1880 می گذرد. امروزه صدها
نوع از مواد فروالکتریک(Ferroelectric) در صنایع مختلف به عنوان مواد هوشمند استفاده میگردد. استفاده از
این مواد زمانی کاربرد خود را نشان داد که نیاز به دو خصوصیت صلبیت و تغییر شکل الاستیک، به خصوص
در صنایع نیازمند به دقت بالامورد توجه قرار گرفت.
 هنگامی که ماده ای پیزو الکتریک مثل PZT تحت کرنش مکانیکی قرار میگیرد، به صورت الکتریکی
قطب دار میشود، که میزان قطبیت آن بستگی به کرنش وارده دارد(مثل یک سنسور ویا حتی ژنراتور و )
بالعکس، ماده پیزوالکتریک تغییر شکل میدهد هنگامی که تحت اثر میدان الکتریکی قرار میگیرد.

فصل اول
کلیات :
 اثر پیزوالکتریک مربوط به ساختار کریستالی مواد است. کریستالی که از خود خاصیت پیزوالکتریک نشان
میدهد، ساختارش باید فاقد مرکز تقارن باشد. هر تنشی اعم از کششی یا فشاری که به ساختار چنین
کریستالی وارد گردد، باعث تغییر حالت تعادل بین بارهای مثبت و منفی در هر سلول پایه از کریستال گردیده
و این پدیده باعث ایجاد قطب در روی سطح شبکه میگردد. این پدیده به صورت تجربی خطی است و نتیجتا”
میزان قطبیت مستقیما” به مقدار تنش وارده بستگی دارد، که به طبع اگر تنش وارده کششی و یا فشاری
باشد، میدان الکتریکی مثبت یا منفی ایجاد خواهد گردید. عکس این مطلب نیز صحیح بوده و اگر کریستال
تحت اثر میدان الکتریکی مثبت یا منفی قرار گیرد، دچار کرنش الاستیک مثبت و یا منفی خواهد گردید و
طول ماده پیزوالکتریک کوتاهتر و یا بلندتر خواهد گردید .
 از مهمترین انواع این نوع کریستال مذکور و و مواد پیزوالکتریک، پیزوالکتریکهای سرامیکی هستند که

 افزایش یافته است .      ( استیل[1] ، 2007 )

براساس دیدگاه دوم هزاران سال است که تعلل به عنوان به عقب انداختن کار امروز به فردا ،ایجاد مشکل نموده است . برای مثال حمورابی پادشاه بابل بر پایه قانون 283 به منظور جلوگیری از اهمال کاری قانون مهلت مقرر برای طرح شکایت را به ثبت رسانیده است . رومیان اهمال کاری را واگذاری کار امروز به فردا دانسته اند و در عصر حاضر نیز توماس هابز ، ارزش شخصی هر فرد را در توانایی وی برای مدیریت و استفاده مؤثر از زمان تعریف می کند . ( استیل 2007 ).

باوجود این تنها در سال های اخیر در زمینه های ایجاد و چگونگی درمان آن توجه شده است .

از نظر لغوی واژه ی اهمال کاری معادل تعلل ، سهل انگاری و به تعویق انداختن می باشد . ( الیس ونال ، 1977 به نقل از فرجاد 1382 )

 

 

 

تعاریف

واژه لاتین تعلل،یا اهمال کاری از دو کلمه «پرو[2]» و «کـراسینوس[3]»  تشکیل شده است که پرو به معنی جلو و کـراسینوس به معنی فردا می باشد . ( فراری[4] و همکاران ، 1995 ) .  فرهنگ نامه کمبریج ( 2003 ) عقب انداختن انجام امری را به دلیل ناخوشایندی یا ملال آوری آن ، تعلل می داند .

اوند ( 1996 ، به نقل از استیل ، 2007 ) . اهمال کاری را به تعویق انداختن عملی به خصوص هنگامی که تعویق بدون دلیل مناسب باشد ، می داند .

الیس وکنوس [5](1997 ) اهمال کاری را تمایل به اجتناب از فعالیت، محول کردن انجام کار به آینده و استفاده از عذر خواهی برای توجیه تأخیر در انجام فعالیت تعریف نموده اند . در تعریف این سازه ، محققان به کاهلی و امروز و فردا کردن در انجام کارهای مهم ( در زمان مورد انتظار ) ، همراه با تجارب ذهنی ناراحت کننده اشاره نموده اند ( سنکال [6]، کاستنر[7] ، والراند[8] ، 1995 )

در واقع اهمال کاری راه فرار از زیستن تا سرحد در لحظات حال است . اهمال کاری  در واقع ادامه دادن دیروز و اجتناب از امروز است . تصمیم به تعویق انداختن کاری که می توان در زمان حال نجام داد ، ظاهرا” جانشین قابل قبولی است .  برای عملی ساختن آن و این ( دلایل واهی ) امکان را فراهم می آورد که خود را فریب دهیم و فکر کنیم که با انجام ندادن کاری که قصد انجام آن را داشتیم به خودمان دروغ نگفته ایم .

اهمال کاری کار بشر است اما منظور از اهمال کاری مورد بحث تأخیری طبیعی و معمولی نیست که گاهی اوقات پیش می آید ، بلکه منظور نوعی ویژگی شخصیتی است که دررضایت فردی اختلال ایجاد می کند   و به کیفیت روابط انسانی آسیب می رساند . این نوع از  اهمال کاری را می توان اهمال کاری   مزمن        یا

 

سندرم فردا نامید . در خصوص پیش آیندهای اهمال کاری  ، محققان و نظریه پردازان به عوامل       مختلفی اشاره نموده اند از قبیل : اضطراب و وابستگی ،ترس از ارزیابی منفی ، عزت نفس پایین ، ترس از شکست ، تنفر از کار ، فقدان انرژی ( سولومون[9] وراث بلوم[10] ،1984، اسکوئنبرگ[11] ،1995 ) کمال گرایی (جانسون[12] و سلانی ،1996  ) .درماندگی آموخته شده ، خودبینی ،پایین بودن سطح تحمل و عصبانیت       ( الیس و جیمز نال ،1997 ، به نقل از فرجاد 1382 ).

 

[1] – Steel

[2] – Pro

[3] – Casinos

1-6 اهداف تحقیق 7

1-7 فرضیه های تحقیق 8

1-8 تعریف متغیرهای تحقیق. 8

1-9 قلمرو. 9

– قلمرو زمانی.. 9

– قلمرو مکانی.. 10

– قلمرو موضوعی.. 10

فصل دوم. 11

مرور منابع، ادبیات و پیشینه تحقیق.. 11

2-1 مقدمه. 12

2-2 توصیف برخی مفاهیم. 13

2-2-1 بیمه. 13

2-2-2 بیمه جامع زندگی.. 13

2-2-3 فروش. 13

2-2-4 تبلیغات.. 13

2-3 بازار. 14

2-3-1 بازارهای خودکفا 15

2-3-2 بازارهای غیرمتمرکز. 15

2-3-3 بازارهای متمرکز. 16

2-4-1 بازارگرایی.. 17

2-4-2 بازار شناسی.. 17

2-4-3 بازارسازی.. 18

2-4-5 بازارگردی 19

2-4-6 بازارسنجی.. 19

2-4-7 بازارداری.. 20

2-4-8 بازارگرمی.. 21

2-4-9 بازارگردانی 21

2-4-10 بازاریابی.. 21

2-5 نقش اطلاعات بازاریابی.. 22

2-6 شبکه فرصت بازار یا محصول 23

2-6-1 راهبرد نفوذ در بازار. 24

2-6-2 راهبرد توسعه بازار. 24

2-6-3 راهبرد توسعه محصول 24

2-6-4 راهبرد متنوع (کالاهای جدید در بازارهای جدید) 25

2-6-5 مدیریت بازاریابی خدمات.. 25

2-7 آمیخته بازاریابی خدماتی.. 25

2-7-1 محصول (خدمت). 25

2-7-2 قیمت.. 26

2-7-3 توزیع یا مکان. 27

2-7-4 ترفیع. 28

2-8 چهار C. 29

2-9 کانالهای اصلی توزیع. 29

2-9-1 توزیع محصولات مصرفی.. 30

2-9-2 توزیع محصولات صنعتی.. 30

2-10 فروش… 32

2-11 تاریخچه بیمه های بازرگانی.. 33

2-11-1 مقدمه. 33

2-12 تاریخچه بیمه. 33

2-13 تاریخچه بیمه در ایران. 34

2-15 بیمه های بازرگانی.. 37

2-16 تاریخچه و توسعه بیمه های اشخاص… 41

2-17 بیمه های عمر و زندگی.. 42

2-18 فایده عملی بیمه عمر. 44

2-19 شرایط و مزایای بیمه عمر و پس انداز. 45

2-20 پیشینه تحقیق. 46

2-20-1 مقدمه. 46

2-21 تحقیقات انجام شده در خارج از کشور. 46

2-22 تحقیقات انجام شده درداخل کشور. 47

فصل سوم. 50

روش اجرای تحقیق مواد و روشها 50

مقدمه. 51

3-1 روش تحقیق. 52

3-2 روش گردآوری اطلاعات.. 52

3-4 ابزار جمع آوری داده ها و اطلاعات.. 52

3-5 تحلیل عاملی تاییدی.. 58

3-6 شاخص برازندگی مناسب.. 59

 

– تحلیل عاملی تاییدی متغیرهای تحقیق. 59

3-7 تحلیل عاملی تاییدی متغیرها 64

3-7 جامعه آماری و روش نمونه گیری.. 53

3-8   برآورد حجم نمونه. 54

3-9 روایی و پایایی ابزار اندازه گیری.. 55

3-9-1 روایی.. 55

3-9-2 پایایی.. 55

3- 10 روش تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات.. 57

فصل چهارم. 60

تجزیه و تحلیل داده ها و یافته های تحقیق.. 60

4-1 مقدمه. 61

4-2- یافته های توصیفی.. 61

فصل پنجم. 73

نتیجه گیری و پیشنهادات.. 73

5-1مقدمه. 74

5-2 نتایج آمار توصیفی.. 74

5-2-5 توصیف متغیر تبلیغات.. 75

5-2-6 توصیف متغیر آموزش کارکنان و نمایندگان فروش… 75

5-2-7 توصیف متغیر فروش حضوری.. 75

5-2-8 توصیف متغیر کیفیت خدمات بیمه. 75

5-3 نتایج آمار استنباطی.. 75

5-3-1 نتایج آزمون فرضیه ی اول 75

5-3-2 نتایج آزمون فرضیه دوم 76

5-3-3 نتایج آزمون فرضیه سوم 76

5-3-4 نتایج آزمون فرضیه چهارم 76

5-3-5نتایج تحلیل واریانس و آزمون دانکن تعقیبی.. 77

5-4 مقایسه نتایج با نتایج قبلی.. 77

5-5 پیشنهادات کاربردی.. 78

5-7 محدودیت های تحقیق. 79

5-6 پیشنهادات آتی.. 79

منابع فارسی.. 81

منابع لاتین.. 82

ضمائم. 82

پیوست الف- پرسشنامه. 82

پیوست ب- خروجی SPSS. 82

پیوست ج- خروجی ضریب آلفای کرونباخ. 82

پیوست د- جدول مورگان. 82

چکیده

تحقیق حاضر به بررسی اثربخشی عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی می پردازد. فروشندگان به منظور فروش بیمه ها، نیازمند تجهیز به روش ها و تکنیک های اثر بخش هستند. از این رو هدف پژوهش حاضر، بررسی تاثیر تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای و رتبه بندی آنهاست. به منظور دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش تحقیق توصیفی- پیمایشی استفاده شده است. جامعه مورد بررسی در بر گیرنده کارکنان و نمایندگان فروش شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل بوده که طبق فرمول کوکران تعداد 144 نفر بعنوان نمونه انتخاب شده اند. بر اساس نتایج آزمون کولموگراف- اسمیرنوف توزیع متغیرهای تحقیق نرمال بوده، همچنین طبق آزمون T تک نمونه ای تمام فرضیه های تحقیق تایید شده اند.لذا متغیرها ارتباط معنی داری با فروش دارند. تحلیل واریانس و آزمون دانکن تعقیبی نیز نشان داده که از میان چهار عامل موثر مذکور کیفیت خدمات بیمه ای در افزایش فروش بیمه های زندگی در شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل بیشترین تاثیر و تبلیغات، آموزش و فروش حضوری در اولویت های بعدی قرار دارند. نتایج حاصل از این تحقیق نشان داد که افزایش کیفیت خدمات بیمه ای و استفاده از تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده باعث افزایش فروش بیمه های زندگانی و افزایش ضریب نفوذ بیمه زندگی در استان اردبیل خواهد شد.

 واژگان کلیدی: بیمه های زندگی، کیفیت خدمات بیمه ای، فروش

  1-1 مقدمه

بیمه های اشخاص و از جمله مهم ترین آنها بیمه های عمر و پس انداز و بیمه های جامع زندگی[1]است که رشد آن در هر کشوری نشانگر رشد و پیشرفت آن کشور می باشد و یکی از شاخص های متعارف در سنجش و رفاه مردمکشورهاست.

زندگی مدرن امروزه همراه با چالش ها و تهدیدات متعددی از جمله تهدیدات شیمیایی، آلودگی هوا،آتش سوزی، سانحه، بلایای طبیعی و ..می باشد و همه اینها مواردی هستند که بطور ناگهانی رخ می دهد و در صورت نداشتن توان مالی مناسب خانوار، کل اعضای خانواده و به تبع آن با افزایش تعداد وقایع کل اجتماع را با چالش مواجه می سازد.

یکی از شاخص های توسعه یافتگی صنعت بیمه در دنیا، سهم فعالیتهای بیمه های عمر از بازار بیمه است. سهم بیمه عمر از بازار بیمه ایران، به دلیل سطح بالای تورم،پایین بودن سرانه و فعالیت کم موسسات(بیمه)، در سال های گذشته هیچ گاه 10% نبوده است.حرکت صنعت بیمه بر اساس این روند، سهمی حدود 10% از کل حق بیمه های بازار را تا پایان سال 1392 رقم خواهد زد و با فرضی خوشبینانه تا سال1404 به حدود 15% افزایش خواهد یافت (باصری و همکاران، 1390).

به سبب توان بالقوه ای که صنعت بیمه در فراهم کردن زمینه مناسب برای سرمایه گذاری های کلان دارد و اجرای طرح های عظیم را در بخش های مختلف اقتصادی تسهیل می کند، به اعتبار چنین نقش سازنده، توسعه و تعمیم این صنعت از اهمیت ویژه ای برخوردار است،بنابراین بنظر محقق نیاز به یک پژوهش کامل در جهت فروش انواع بیمه نامه ها بخصوص بیمه های عمر و بیمه های زندگی و تعیین استراتژی مناسب بازاریابی می باشد.

در پژهش حاضر، نقش عوامل موثر بر فروش بیمه های عمر تحلیل می شود.

1-2 بیان مساله :

در میان انواع بیمه نامه های، بیمه های عمر (جامع زندگی) موقعیت ممتاز دارند. بیمه عمر در جهان کنونی یکی از ابزارهای مهم اقتصادی بوده و استفاده های متعددی از آن بعمل می آید (مهرآرا و رجبیان،1384).

فروشنده نقش غیر قابل انکاری در مراحل مختلف فروش بیمه عمر دارد.عموما فروشنده موفق به مشتری کمک می کند تا نظر، ایده و خواسته خود را از خرید بیمه عمر بیان کند و با اعتماد به نفس تصمیم بگیرد فروشنده نمی تواند این امر را اتفاقی انجام دهد، بلکه باید براساس یک طرح و برنامه از قبل تعیین شده و با استفاده از تاکتیک های نوین فروش، وجهه حرفه ای خود را بعنوان کارگزار حفظ کرده تا در فعالیت های حرفه ای با موفقیت عمل کند از این رو موفقیت یا عدم موفقیت فروش، بستگی به فروشنده وسبک آن در فروش دارد.توانایی و بالندگی شبکه فروش، شکوفایی فروش از نظر کمی و کیفی را بدنبال خواهد داشت و ضعف آن نیز موجب پریشانی در عرصه بیمه در جامعه خواهد بود. به جرأت می توان گفت یکی از عواملی که باعث شده است تا صنعت بیمه در زمینه رسیدن به سطح مطلوب و ترکیب فروش خدمات بیمه ای با مشکل مواجه شود، نارسایی و رشد نیافتگی شبکه فروشندگی حضوری (و البته عدم آموزش مدون کارکنان و نمایندگان فروش و نداشتن استراتژی بازاریابی ) در بازار بیمه ایران است (کریمی،1380، ص 19).

برای فروش بیمه های زندگی عمدتا از شبکه نمایندگی استفاده می شود، در صورتی که فروشنده بیمه عمر نیازمند ویژگی های خاصی از جمله تخصص فروش بیمه زندگی است. نمایندگان حافظ منافع بیمه گر هستند و کلیه محصولات بیمه گر از جمله بیمه عمر(زندگی) را به بازار عرضه می کنند .در صورتی که فروش بیمه عمر نیازبه تخصص دارد. شایسته است که شبکه فروشندگی بیمه عمر، مستقل از سایر رشته ها همراه با سازماندهی و برنامه ریزی خاص (همراه با آموزش مدون و غنی) خود عرضه شود. در راستای تحقق این هدف باید استراتژی معین برنامه ریزی تدوین شده و تربیت نیروی کار برای فروشندگی بیمه عمر در اولویت قرار گیرد (کریمی،1380، ص20).

تبلیغات عبارت است از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حاملهای مختلف در مقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی،یا افرادی که بنحوی در پیام مشخص شده اند (روستا و همکاران، 1390، ص134).

از آثار بیمه عمر(جامع زندگی) می توان از تامین شرایط مطلوب برای خود و بستگان در آینده، هدایت سرمایه های خرد افراد به سوی بستر مناسب، تحریک بخش های اقتصادی و … نام برد. با این وجود بررسی حق بیمه سرانه در ایران و جهان نشان می دهد که ضریب نفوذ بیمه جامع زندگی در ایران 07/0% و در جهان 13/4% است. لذا نتیجه آن است که اولا سهم سرانه بیمه زندگی در ایران نسبت به بیمه غیر زندگی بسیار پایین است و ثانیا سهم آن در ایران نسبت به جهان نیز در سطحی بسیار پایین قرا ر دارد (سالنامه آماری بیمه، 1388،1387).

بنابراین ضروری است تا در زمینه ناتوانی فروش بیمه های زندگی و عوامل موثر بر آن، بررسی لازم صورت گیرد. با توجه به وجود ظرفیتها و قابلیتهای گسترده در کشور، عرضه گسترده بیمه های عمر به

منظور ارتقاء و بهبود سطح رفاه اجتماعی با چالش زیادی روبروست.

در پژوهش حاضر، نقش تعدادی ازعوامل موثر بر فروش بیمه های عمر تحلیل می شود.

هدف اصلی این پژوهش، بررسی نقش آموزش نمایندگان و کارکنان آنان، استراتژی بازاریابی و ابزار ارتباطی از جمله توزیع بروشور و بویژه تبلیغات از نوع خاص (اهدای جوایز ارزنده به بیمه گزاران) بر افزایش فروش بیمه عمر است.

در مرحله اول بکارگیری آموزش و افزایش دانش فروشندگان که خط مقدم شرکتهای بیمه گر می باشند و تاثیر آن برافزایش فروش بررسی شده و در مرحله دوم تاثیر کیفیت خدمات جهت افزایش فروش و در نهایت تاثیر تبلیغات و بویژه تبلیغات خاص (اهدای جوایز ارزنده به خریداران بیمه نامه های جامع زندگی) جهت جذب مشتریان جدید بیشتر و افزایش فروش بیمه های جامع زندگی مورد بررسی قرار می گیرد. انتظار می رود عوامل مذکور نقش تعیین کننده ای در گسترش بازارهای فروش بیمه های زندگی داشته و بتوان با بکارگیری دقیق و منطقی عوامل مزبور سهمی موثر در نفوذ بیمه های زندگی بین اقشار مختلف جامعه داشته باشیم. بنابراین در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های زندگی به دنبال پاسخ گویی به این سوال می باشیم که آیا تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی موثر است؟

1-3 اهمیت موضوع و ضرورت انجام تحقیق:

امروزه نقش بیمه های بازرگانی در رشد اقتصادی و تاثیر آن بر متغیرهای کلان اقتصادی، بسیار تعیین کننده است. به گونه ای که دیدگاه بیشتر مسولان و کارشناسان نسبت به این موضوع تغییرات مثبتی داشته و همزمان انتظارات و توقعات عموم مردم نیز از آن بالا رفته است. برهمین اساس موسسات و شرکتهای بیمه

نیز بدنبال ارائه شیوه ها و روش های جدید برای عرضه خدمات خود با کیفیت و کمیت بهتر و بیشتر به منظور تامین امنیت اقتصادی در رشد و شکوفایی این صنعت هستند. در بین رشته های مختلف بیمه ای- که هر کدام از اهمیت ویژه ای برخوردار است- بیمه های زندگی بلحاظ گستره مشتریان، تنوع محصولات، بازاریابی خاص ، نوع ریسک، نقش و تاثیر اساسی که در تامین اقتصادی و اجتماعی جوامع ایفا می نمایند، جایگاه خاصی دارند (فصلنامه آسیا، 1386).

از آنجاییکه هدف اصلی هر موسسه و شرکت اقتصادی و خدماتی در راستای اهداف اصلی و کلی سازمان، فروش بیشتر و در نتیجه کسب سود و رضایتمندی مشتری همراه می باشد، براساس مطالعات و تجربات پژوهشگر در سوابق اینگونه شرکتها که به امر فروش محصول و خدمات اشتغال داشته اند مشخص می گردد که بکارگیری آموزش، افزایش کیفیت خدمات و تبلیغات در موفقیت شرکتهای بیمه گر در زمینه فروش و ارائه خدمات نقش بسزایی داشته و وجود تعداد زیاد شرکتهای بیمه بازرگانی و نمایندگان و کارگزاران (شبکه فروش) و در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های عمر و زندگی بررسی دقیق بکارگیری نقش تبلیغات، آموزش و افزایش کیفیت خدمات بیمه ای اهمیت و ضرورت انجام تحقیق را بیشتر نموده است.

از طرف دیگر از نتایج این تحقیق تمامی موسسات و شرکت های بیمه در ارائه و فروش انواع خدمات بیمه ای می توانند استفاده کنند که این نیز باعث دلگرمی محقق در استفاده از نتایج آن در تمامی انواع بیمه ها اعم از اموال و اشخاص شده و ضرورت انجام آن را بیش از پیش بیشتر می کند.

با توجه به رسالت اقتصادی- خدماتی شرکتهای بیمه در جهت خدمات رسانی مطلوب بیمه ای و پشتیبانی از اقتصاد کشور و افراد جامعه و در جهت شناساندن انواع خدمات بیمه ای بویژه بیمه های عمر و پس انداز و بیمه های زندگی و حمایت از اقشار جامعه از نظر جانی و مالی و تسهیل رفاه اجتماعی و همچنین جهت توسعه بهتر و بیشتر بیمه های جامع زندگی، موضوع بررسی عوامل موثر بر فروش، اهمیت وضرورت خاصی پیدا می کند.

 1-4 اهداف تحقیق :

هدف اصلی پژوهش حاضر عبارتست از:

بررسی عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی شرکت سهامی بیمه ایران-استان اردبیل که در راستای این هدف، اهداف زیر دنبال می شود:

1- سنجش تاثیر تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده بر فروش بیمه های زندگی.

2- سنجش تاثیر آموزش کارکنان و شبکه فروش، بر فروش بیمه های زندگی.

فصل دوم:مروری برادبیات تحقیق وپیشینه تحقیق
2-1- مقدمه…….…………………………………………………………… 13
2- 2-اختلال سلوک…………………………………………………………… 14
2-3-علل اختلال سلوک………………………………………………………… 16
2-4 -سبب شناسی اختلالات روانی…………………..…………………………… 16
2 -4-1 -عوامل زیستی……………………………………………………… 16
2-4-2 -ناهنجاریهای کروموزومی……………………………………………… 17
2-4-3- ژن های معیوب…………..………………………………………… 17
2-4-4-آسیب زاها………..………………………………………………… 17
2-4-5- آمادگی………….………………………………………………… 18
2-4-6 -عوامل روانی ،اجتماعی،فرهنگی……….………………………………… 19
2-5- تعریف شخصیت….……………………………………………………… 20
2-6- مفهوم شخصیت……..…………………………………………………… 20
2-7-نظریه های مربوط به ویژگی های شخصیت………..…………………………… 22
2-7-1- نظریه گوردون آلپورت………………………………………………… 23
2-7-2-خودمختاری کنشی……………………………………………… 24
2-7-3- تحقیق فردنگر………….…………………………………………… 25
2-7-4-نظریه کتل………..………………………………………………… 25
2-7-5-هانس.جی آیزنک…….…..…………………………………………… 27
2-7-6- ا ندازه گیری صفت:تحلیل عاملی………………………………………… 29
2-7-7- مک کری وکوستا(مدل پنج عاملی)……………………………………… 29
2-8- طرح پنج عاملی شخصیت………………..………………………………… 34
2-9- پنج عامل شخصیتی نئو……….…………………………………………… 36
2-9-1-عصبیت یا شاخص هیجان(N)……….…………………………………… 36
2-9- 2- برونگرایی(E)………………………………………………………… 37
2-9- 3 -باز بودن(O)………………………………………………………… 38
2-9- 4-توافق(A)…………………………………………………………… 40
2-9- 5 -وجدانی بودن©………………………..…………………………… 41
2- 10-مقیاس های آزمون NEO PIR …………………………………………… 42
2-10-1-مقیاسهای عصبیت یا هیجانی …………………………………….…… 44
2-10-2- مقیاس برون گرایی ………………………………………………… 46
2-10-3-مقیاس های باز بودن ………………………………………………… 47
2-10-4-مقیاس های توافق …………………………..……………………… 50
2-10-5-مقیاسهای وجدانی بودن ……………………………………………… 52
2-11-پیشینه شناسی عامل ها در سایر مدل های شخصیت …………………………… 54
2-12 -پایه های تجربی ومفهومی نظریه پنج عاملی …………………..……………… 54
2- 13-نظریه صفات ومدل پنج عامل(FFM) ………………….…………………… 55
2- 14-شواهد ارثی بودن عامل ها ………………………………………………… 56
2-15 -سیستم همگانی شخصیت ………………………………………………… 57
2- 16-کاربرد مدل پنج عاملی ……………..….………………………………… 59
2- 17-موافقین ومخالفین مدل پنج عاملی ………………………………………… 59
2- 18-مدل پنج عاملی در فرهنگ های مختلف ……………………………..……… 61
2-19- نقش خانواده در بهداشت روانی و اختلال روانی …………………………..…… 62
2-20 -تعریف فشار روانی (استرس واسترسور) ……………………………………… 63
2-21 -فرایند عوامل محیطی وعوامل درون فردی استرس وپیامدهای آن ……………….… 64
2-22 -نخستین نشانه ها در تشخیص فشار روانی …………………………………… 67
2-23-انواع استرس……….…………………………………………………… 67
2-24-علل استرس……………….…………….……………………………… 68
2-24-1-تغییرات زندگی…………………………..………………………… 68
2-24-2-درگیری های زندگی روزانه………………………….………………… 68
2-24-3- فشار روانی مربوط به سن …………………………………………… 69
2-24-3-1- گذر اوان کودکی …………………….………………………… 69
2-24-3-2 -اوان بزرگسالی ………………………………………………… 69
2-24-3-3 -گذر میانسالی ………………….……………………………… 69
2-24-3-4- گذر اواخر بزرگسالی ………………….………………………… 69
2-25- ناکامی …………………..…………………………………………… 70
2-26-تیپ شخصیتی A ……….……………………………………………… 70
2-27-ویژگی های شرایط تنش زا وعوامل در تعدیل آن …………….………………… 71
2-27-1-مدت ……………………………………………………………… 71
2-27-2-شدت ……..……………………………………………………… 71
2-27-3-قابلیت پیش بینی …………………………………………………… 71
2-27-4-شروع ناگهانی ……………………………………………………… 71
2-28-دستگاه عصبی خود مختار ………………………………………………… 72
2-29-ارزیابی نخستین وثانوی …………………………………………………… 73
2-29-1-ارزیابی نخستین …………………………………………………… 73
2-29-2-ارزیابی ثانوی ……………………………………………………… 73
2-30-پیامدهای استرس ……….…….………………………………………… 74
2-30-1-اختلال هیجانی …………………………………………………… 74
2-30-2-اختلال شناختی …………………………………………………… 74
2-30-3- اختلال فیزیولوژیکی …………..…………………………………… 74
2-31 -ظرفیت افراد در برابر استرس ……………………………………………… 76
2-32- ویژگی های فردی در مواجهه با استرس ……………………………………… 76
2-33- شخصیت های مقاوم در برابر استرس …………………..…………………… 77
2-33-1- کنترل …………………………………………………………… 77
2-33-3 –تعهد …………………………………………………………… 77
2-34 -فشار روانی و رشد وتکامل ………………………………………………… 78
2-35- کنارآمدن ………………………..…………………………………… 78
2-36 -روشهای کنار آمدن ……………………………………………………… 79
2-37- مسئله گشایی برنامه ریزی شده …………………………………………… 79
2-38- کنار آمدن مواجهه ای …………………………………………………… 80
2-39- حمایت اجتماعی ……………..

 

………………………………………… 80
2-40- روشهای کنار آمدن دفاعی ………………………………………………… 81
2-41 -مکانیزمهای دفاعی واسترس ………………….…………………………… 81
2-42- شیوه ی مقابله ی اجتنابی ………………………………………………… 82
2-43 -ادراک کنترل فردی ومقابله با استرس …………….………………………… 82
2-44-کاهش دهندگان شیمیایی استرس …………………….………….………… 82
2-45- تندرستی وانرژی ……………………..………………………………… 83
2-46- عقاید مثبت …………………………………………………………… 83
2-47- منظقه ی راحتی ……………………..………………………………… 83
2-48- اعتقادات مذهبی وآرامش درونی …………………………………………… 84
2-49- تفکر منطقی وتفکر غیر منطقی …………….……………………………… 84
2-50- ارتباط خانوادگی در زمان استرس ……………..…………………………… 85
2-51- بیان احساسات ………………………………………………………… 86
2-52- ارتباط صحیح وکاهش استرس ……………..……………………………… 86
2-53- مروری بر پژوهشهای انجام شده …………………………………………… 88

فصل سوم:روش اجرای تحقیق
3-1- روش تحقیق …………………………….……………………………… 96
3-2 -جامعه آماری …………………………………………………………… 96
3-3 -روش نمونه گیری وحجم نمونه ……………………………………………… 96
3-4-ابزار تحقیق ……………………………………………………………… 97
3-5- روش آماری ……………………..……………………………………… 98
فصل چهارم: تجزیه وتحلیل داده ها
4-1-مقدمه ………………………………………….……………………… 100
4-2-توصیف داده ها …………………………………………………………… 100

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
5-1-مقدمه ………………………………….……………………………… 117
5-2- فرضیه اول ………………………………………..…………………… 117
5-3 -فرضیه دوم ………………………………………..…………………… 122
5-4- فرضیه سوم …………………………………………….……………… 127
5-5-محدودیت ها …………………………………………………………… 128
5-6- پیشنهادات ………………………………………..…………………… 128

فهرست منابع ………………………………………………………………
فهرست منابع فارسی ……………………………………………………………
فهرست منابع انگلیسی ………………………………….………………………
130
131
138
پیوست ………………………………………………………………………
چکیده انگلیسی ………………………………………………………….…… 142
159

فهرست جداول
عنوان صفحه
جدول4-1توزیع میزان تحصیلات پاسخگویان بر حسب دو گروه ……….….… 100
جدول4-2 توزیع گروه سنی پاسخگویان بر حسب دو گروه …………..…….. 101
جدول 4-3 مقایسه میانگین نمره مقابله مستقیم در دو گروه ………….……… 102
جدول 4-4 مقایسه میانگین نمره فاصله گرفتن در دو گروه …………….…… 103
جدول 4-5 مقایسه میانگین نمره خود کنترلی در دو گروه ………..….……… 104
جدول 4-6 مقایسه میانگین نمره طلب حمایت اجتماعی در دو گروه …………… 105
جدول 4-7 مقایسه میانگین نمره پذیرش مسئولیت در دو گروه ….….….……… 106
جدول 4-8مقایسه میانگین نمره گریز-اجتناب در دو گروه ..………….………107
جدول 4-9 مقایسه میانگین نمره حل مسئله برنامه ریزی شده در دو گروه ….……..108
جدول 4-10 مقایسه میانگین نمره ارزیابی مجدد مثبت در دو گروه .….…….…. 109
جدول 4-11 مقایسه میانگین نمره انعطاف پذیری در دو گروه ………..………110
جدول 4-12 مقایسه میانگین نمره مسئولیت پذیری در دو گروه ……..………111
جدول 4-13مقایسه میانگین نمره برون گرایی در دو گروه ………….……… 112
جدول 4-14 مقایسه میانگین نمره دلپذیر بودن در دو گروه …………..……… 113
جدول 4-15 مقایسه میانگین نمره روان نژندی در دو گروه ……….….……… 114
جدول 4-16 مقایسه میانگین نمره میزان استرس در دو گروه ..……….………115

فهرست نمودارها
عنوان صفحه
نمودار4-1-مقایسه میانگین نمره مقابله مستقیم در دو گروه.……………….……102
نمودار4-2- مقایسه میانگین نمره فاصله گرفتن در دو گروه……………..……..103
نمودار4-3- مقایسه میانگین نمره خود کنترلی در دو گروه…….………………..104
نمودار 4-4-مقایسه میانگین نمره طلب حمایت اجتماعی در دو گروه…….…….. 105
نمودار 4-5-مقایسه میانگین نمره پذیرش مسئولیت در دو گروه……….………..106
نمودار 4-6-مقایسه میانگین نمره گریز-اجتناب در دو گروه………….….……..107
نمودار 4-7-مقایسه میانگین نمره حل مسئله برنامه ریزی شده در دو گروه……….. 108
نمودار 4-8-مقایسه میانگین نمره ارزیابی مجدد مثبت در دو گروه…….……….. 109
نمودار 4-9-مقایسه میانگین نمره انعطاف پذیری در دو گروه…………………..110
نمودار 4-10-مقایسه میانگین نمره مسئولیت پذیری در دو گروه………………..111
نمودار 4-11-مقایسه میانگین نمره برونگرایی در دو گروه…………………….. 112
نمودار 4-12-مقایسه میانگین نمره دل پذیر بودن در دو گروه ………..………..113
نمودار 4-13-مقایسه میانگین نمره روان نژندی در دو گروه………..…………..114
نمودار 4-14-مقایسه میانگین نمره استرس در دو گروه ………….……….….. 115

چکیده
هدف پژوهش حاضر، مقایسه مقایسه ی ویژگیهای شخصیتی، سبکهای مقابله ای و میزان استرس والدین نوجوانان دارای اختلال سلوک با والدین نوجوانان عادی بود. بدین منظور از میان نوجوانان گروه سنی 10-14 مراجعه کننده به مراکز مشاوره آموزش و پرورش منطقه 5 اصفهان که تعداد 107 نفر در یک دوره دو ماهه بود تعداد 50 نفر که در چک لیست اسکید نمره لازم را کسب کرده بودند انتخاب شده و والدین آنها با پرسشنامه های نئو، سبکهای مقابله ای لازاروس و پرسشنامه استرس مورد مقایسه با 50 والد دارای فرزند عادی قرار گرفتند. نتایج تجزیه و تحلیل آزمون t نشان داد که بین استرس والدین دارای نوجوانان مبتلا به اختلال سلوک با استرس والدین دارای نوجوان عادی تفاوت معناداری وجود دارد. همچنین بین مقابله مستقیم، فاصله گرفتن، طلب حمایت اجتماعی، پذیرش مسولیت، گریز – اجتناب، حل مساله برنامه ریزی شده و ارزیابی مجدد مثبت در آزمون سبکهای مقابله ای در والدین دارای نوجوانان مبتلا به اختلال سلوک با والدین دارای نوجوان عادی تفاوت معناداری وجود دارد. یافته نشان داد که در ویژگیهای شخصیتی دو گروه بین روان نژندی و برون گرایی تفاوت معناداری وجود دارد ولی بین نمره انعطاف پذیری، مسوولیت پذیری و دلپذیر بودن بین دو گروه تفاوت معناداری وجود ندارد .
واژه های کلیدی: ویژگیهای شخصیتی- سبکهای مقابله ای- استرس و اختلال سلوک

فصل اول
مقدمه

1-1 مقدمه
بررسی تاریخچه اختلال‌های روانی نشان می‌دهد كه همواره این اختلال‌ها همراه و همزاد بشر بوده و هست و انسان‌ها جهت پیشگیری و درمان آن‌ها به شیوه‌های مناسب و نامناسب متوّسل می‌شوند (احمدزاده 1384،25).
با توجه به اهمیتی كه جوامع امروزی برای تداوم و بقا سلامت و بهداشت روانی افراد جامعه قائل است بررسی و شناخت عواملی كه به پایداری و موفقیّت در تحقق سلامت روان منجر می‌گردد ضروری به نظر می‌رسد. نكته دیگری كه پرداختن به آن در مطالعات مربوط به بهداشت و سلامت روانی حائز اهمیت است نقش والدین و خانواده است. پدر و مادر ما زمینه ساز بهداشت و سلامت روانی فرد، جامعه و نسل آینده است. افراد خانواده به ویژه پدر و مادر می‌توانند عمیق‌ترین تجربه‌های عشق و علاقه و صمیمیّت و آرامش را در محیط گرم خانواده بیابند و در عین حال می‌توانند عمیق‌ترین نفرت‌ها و بی‌علاقگی‌ها و انواع ضربه‌های جسمانی و روانی را در خانواده متحمل شوند. دستیابی به جامعه سالم، آشكارا در گرو سلامت خانواده است و تحقق خانواده سالم، مشروط به برخورداری افراد آن از سلامت روانی و داشتن رابطه‌های مطلوب با یكدیگر است. از این رو، سالم‌سازی اعضای خانواده، پدر و مادر و رابطه‌هایشان بی‌گمان آثار مثبتی را در جامعه به دنبال خواهد داشت (پورعابدی 1380 ،67).
رابطة پدر و مادر با فرزندان یكی از قوی‌ترین رابطه‌های انسانی است كه كیفیت آن پیامدهای گوناگونی برای فرزندان و دیگر اعضای خانواده و در نهایت جامعه دارد. هر چه تعامل میان والدین بیشتر باشد و این تعامل‌ها توأم با محبت و صمیمیت بیشتری باشد نه تنها موجب استحكام پیوند خانواده خواهد شد، بلكه سلامت و آرامش روحی و روانی اعضای خانواده نیز تضمین می‌شود (احمدزاده 1384 ،87).
بنابراین با توجه به این كه یكی از عوامل مؤثر بر سلامت روانی والدین است، در این پژوهش قصد بر این است كه رابطه بین ویژگیهای شخصیتی، سبکهای مقابله ای و میزان استرس والدین نوجوانان دارای اختلال سلوک با والدین نوجوانان عادی بررسی می شود.
1-2 بیان مساله
یكی از بارزترین خصوصیات انسان تعامل و ارتباط با یكدیگر است. اصلی‌ترین منبع ارتباطی انسان‌ها والدین هستند و این تعاملات نقش اساسی در شكل‌دهی ابعاد شخصیتی فرد دارند. بل معتقد است كه مادر اوّلین پایگاه شكل‌گیری افكار و عقاید كودك در مورد خود و محیط ساختارهای ذهنی، سلامت روانی و شخصیتی آنان محسوب می‌شود.
به طور كلی زمینه‌ای كه رشد فرد در دوره‌های مختلف زندگی در آن اتفاق می‌افتد تا حدود زیادی می‌تواند سلامت روانی را تعیین كند. یكی از مدل‌های مطرح شده در این زمینه متعلّق به برافن برنر ( جاودان 1385،23-20) است. طرز تفّكرها و شیوه زندگی در خانواده پایه‌ریزی می‌شود و سپس توسط مربیان مهدكودك، آموزگاران، دبیران مدارس و دیگر افراد مهّم شكل می‌گیرد. در صورتی كه پایه این روابط و تعاملات به نحو شایسته و مبتنی بر احترام و حقوق متقابل صورت گیرد، می‌توان انتظار داشت افرادی سالم و دارای رفتارهای سنجیده پرورش یابند.
والدین و مربیان نا آگاه به مسائل روانی و تربیتی در بسیاری از موارد با طرد كردن كودكان و نوجوانان اعمال فشار و بی‌توجهی باعث بروز رفتارهای نابهنجار، احساس خصومت، كینه و خشم می‌گردند.
شواهد نشان می‌دهد كه رابطه مادر و كودك نقش برجسته‌ای در سلامت روانی و یا بروز اختلال در رشد روانی و ذهنی كودك دارد زیرا، واكنش‌های مادر نسبت به كودك و نحوه ارتباط مادر با فرزندان تا حدودی زیاد می‌تواند بر تصور كودك از خودش تأثیر بگذارد( ولمن 1988، 190) عقیده دارد كه بسیاری از علائم روان تنی و اختلال‌های روانی – رفتاری بیانگر واكنش‌های كودك به نگرش مادر است. به عنوان مثال، توجه به حقوق دیگران، حفظ شخصیت و احترام دیگران، میزان شكیبایی در برابر مصائب رفتن به وادی بزهكاری و . . . تا حدود زیادی بر تجارب خانوادگی بستگی دارد.