پایان نامه -پروژه - تحقیق-مقاله

شهر الکترونیک در خدمت مدیریت شهری

حرکت به سمت جامعه اطلاعاتی، باعث تغییر روند کنونی مدیریت شهرها می‏شود. در جامعه اطلاعاتی، شهرها با توجه به عمق وظایف و پیچیدگی روابط اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی و سیاسی عصر تعاملی حاضر از اهمیتی دوچنان برخوردارند. در حوزه شهری، شهرها و شهرداری‏های الکترونیکی یکی پس از دیگری در حال ظهور هستند و نوع ارائه خدمات شهری در حال دگرگونی و تغییر است. در جدول ۳ تفاوت شهرهای فعلی با شهرهای الکترونیکی و ویژگی‏های هریک تشریح شده‏اند.

جدول ۳: ویژگیهای فضاهای شهری و فضاهای الکترونیکی

                                                               ] هیون کیم،۱۳۸۴، ص ۲۷ [

^٭ مبتنی بر ساختمان‏ها، خیابان‏ها، جاده‏ها و فضای کالبدی شهرها

ایجاد شهر الکترونیک تأثیرات بسیاری را در زمینه‏های اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و سیاسی برای اداره شهر و شهروندان به دنبال خواهد داشت. در زمینه توسعه تجارت الکترونیکی، بانکداری الکترونیکی، گسترش استفاده از کارت‏های اعتباری، کاهش بروکراسی و روند اداری مبتنی بر کاغذ، کاهش هزینه ارائه خدمات، ایجاد زمینه برای سرمایه‏گذاری داخلی و خارجی و ارتباط تجاری شهر با سایر نقاط جهان، بخشی از تأثیرات آن خواهد بود. خدمات برخط به شهروندان و مسافرین در هرجا و هر وقت، افزایش رضایتمندی شهروندان در دسترسی به خدمات دولتی و بخش خصوصی، امکان تشکیل گروه‏های اجتماعی برخط، رأی‏گیری برخط، امکان توزیع عادلانه امکانات به صورت یکسان در میان شهروندان و ایجاد زمینه برای استفاده از نظرات شهروندان در مدیریت شهر از جمله اثرات اجتماعی ایجاد و توسعه شهرهای الکترونیک خواهد بود. در زمینه‏های فرهنگی نیز آموزش مجازی شهروندان در موضوعات عمومی و اختصاصی، امکان انتشار رسانه‏های دیجیتالی برای شهروندان، استفاده از کتابخانه‏های دیجیتالی شهر و سایر نقاط کشور و جهان، انتشار اخبار و اطلاعاتبه هنگام در مورد شهر و ده‏ها مورد دیگر نام برد. در زمینه اجتماعی و سیاسی معرفی شهر در جهان و امکان بیشتر ارتباطات بین‏المللی در جامعه اطلاعاتی، بالا بردن وجهه سیاسی شهر و شهروندان برخی از تأثیرات مهم شهر الکترونیک خواهد  بود.

با توجه به مباحث مطرح شده می‏توان مزایای زیر را برای به خدمت گرفتن فناوری‏های نوین ارتباطاتی و اطلاعاتی در مدیریت شهر و ایجاد شهرهای الکترونیکی برشمرد: [سند راهبردی شهر الکترونیک مشهد، ۱۳۸۱، ص ۵۶[

1. 1. فراهم آوردن خدمات اینترنت باکیفیت و سرعت بالا برای شهروندان: به وجود آوردن یک زیرساخت مناسب جهت اتصال به اینترنت و شبکه جهانی یکی از مزایایی است که توسط شهرهای الکترونیک بدست می‌آید.

1. 1. فراهم آوردن کانال‌های آموزشی متفاوت و محیط آموزشی مادام العمر: ابزارهایی‌ که فناوری اطلاعات در اختیار شهر الکترونیک قرار می‌دهد امکان آموزش فراگیر را فراهم می‌سازد. با بهره گرفتن از این ابزارها می‌توان روش‌های مختلف آموزش را از هرکجا و در هر زمان برای مخاطبان پیاده‏سازی نمود.
   2. بهبود کیفیت زندگی مردم: با تسهیل انجام فعالیت‌های شهری و بهبود اوضاع اقتصادی شهر که نتیجه بهبود امر تجارت در سطح شهر می‌باشد و افزایش آگاهی مردم از فرآیندهای شهری و همچنین امکانات شهر، به طور خودکار کیفیت زندگی مردم رو به بهبود خواهد گذاشت.

1. ارائه خدمات یک مرحله‌ای به شهروندان: با تعریف مناسب ارتباطات شهری توسط فناوی اطلاعات و همچنین الکترونیکی کردن آنها دیگر نیاز به مراجعه‌های پی‌در‌پی به ادارات و سازمان‌های مختلف جهت انجام کارها وجود نخواهد داشت، بلکه تمام فرایند لازم برای انجام یک کار در شهر به یک فعالیت تقلیل خواهد یافت.
2. تقویت رقابت تجاری شهر و ایجاد فرصتهای تجاری بیشتر توسط تجارت الکترونیک: الکترونیکی‌کردن پرداخت‌ها و دریافت‌ها و همچنین آگاهی سریع تجار از پتانسیل‌های موجود در شهر، محیط رقابتی را در عرصه تجارت شهر تقویت خواهد کرد.
3. ارتباط بهتر سازمان‌ها و ارگان‌های مختلف شهری: ارتباط بهتر سازمان‌ها بصورت الکترونیکی با یکدیگر و تسهیل امر مکاتبات از طریق اینترنت توسط زیرساخت‏های ایجاد شده در شهر الکترونیک، بهبود بخشیده خواهد شد.
4. دسترسی ۲۴ ساعته به خدمات شهری: برقراری ارتباط مداوم شهروندان و تجار با شهرداری و بالعکس، شهردار و مسئولان شهر را هر چه سریعتر در جریان مشکلات و نواقص موجود در سطح شهر قرار خواهد داد و رفع عیوب شهر تسریع خواهد شد.
5. افزایش مشارکت مردم در اداره شهر: ایجاد حس مشارکت، در نتیجه حق اظهار نظر در مورد شهر و همچنین ارتباط مستقیم با شهردار باعث می‌شود که شهروندان خود را در قبال شهر و جامعه‌ای که در آن زندگی می‌‌کنند مسئول بدانند و در نتیجه تمام سعی خود را در جهت برقراری یک جامعه بهتر بکار بندند.
6. کاهش ترافیک شهر با توجه به کاربرد اینترنت در فعالیت‌های شهری شهروندان: استفاده از اینترنت در انجام فعالیت‌های شهری شهروندان باعث می‌شود شهروندان از منزل فعالیت‌های خود را مدیریت کنند و نیاز به مراجعه فیزیکی به سازمان‌ها نداشته باشند. این امر باعث کاهش ترافیک شهری می‌گردد.
7. کاهش آلودگی هوا با کاهش ترافیک شهری: کاهش ترافیک بوجود آمده در نتیجه افزایش استفاده از اینترنت در انجام فعالیت‌های شهری مسلما کاهش آلودگی ایجاد شده توسط اتومبیل‌ها در سطح شهر را در بر‌خواهد داشت.
8. همسو‌سازی سرمایه‌گذاری‌ها با نیازهای شهروندان و شهر: از آنجا که در هر سازمانی مشتری مهمترین عنصر می‌باشد و باید به نیازهای او توجه وافر معطوف گردد، در صورتی‌که به شهر به عنوان یک سازمان بزرگ بنگریم شهروندانی که برای این سازمان بزرگ حکم مشتری را دارند باید مورد توجه قرار گیرند. از طرفی شهر الکترونیک امکاناتی را فراهم می‌آورد که آگاهی یافتن از نیازهای شهروندان تسهیل می‌گردد. بنابراین به راحتی می‌توان سرمایه‏گذاری‌های شهری را در جهت برطرف‌کردن نیازهای حاضر شهروندان به کار بست و از سرمایه گذاری‌های اضافی در نقاطی که به آنها نیازی نیست پرهیز نمود.
9. تسریع در برطرف شدن مشکلات ایجاد شده در شهر با ارتباط مستقیم شهردار با شهروندان: ارتباط مستقیم شهروندان با شهردار و مسئولین شهر باعث می‌شود که مشکلات شهری هرچه سریعتر به گوش مسئولین برسد و آنها در جهت رفع آنها اقدام کند.
10. صرفه جویی در وقت و انرژی: مسلما با افزایش استفاده از اینترنت در انجام الکترونیکی کارها، دو عامل مصرف وقت و انرژی تا حد زیادی تقلیل خواهد یافت.
11. جلوگیری از سرمایه‌گذاری بیشتر روی روش‌های قدیمی اداره شهر: زیرساختهای ایجاد شده توسط شهر الکترونیک باعث می‌شود که سرمایه‌گذاری‌های آتی شهر بر مبنای زیرساختهای نوین صورت بگیرد و از سرمایه‌گذاری بیشتر بر روی روش‌های قدیمی خودداری شود.
12. ایجاد زیرساخت لازم برای توسعه آتی شهر: بدیهی است که با وجود یک زیرساخت مناسب که توسط شهر الکترونیک ایجاد شده است، توسعه آتی شهر نیاز به زیرساختهای جدید نخواهند داشت.
13. کاهش فساد اداری: انجام امور اداری بصورت الکترونیک، از اختلالات و اغتشاشاتی که در امور اداری وجود دارد تا حد زیادی خواهد کاست و این امر به این دلیل است که در این حالت دیگر شهروندان بصورت مستقیم به کارمندان ادارات در انجام کارهای خود نیاز ندارند، بلکه تمام پروسه‌های لازم بر طبق قوانین توسط خود شهروندان صورت می‌‌‌گیرد.
14. افزایش نظم در فعالیت‌های شهر با بهره گرفتن از سیستم اطلاعاتی جامع: تعریف دقیق فعالیت‌های شهری موجب افزایش نظم در فرایندهای شهری می‌گردد.
15. افزایش سطح آگاهی عموم: افزایش آگاهی مردم از اوضاع شهر و همچنین ارتباط تنگاتنگ با شهر الکترونیک باعث بهبود سطح آگاهی مردم از محل زندگی خود می‌گردد.
16. درآمد ثابت شهری با بوجود آمدن یک سیستم با ثبات گردش پول در جامعه: با ایجاد سیستم‌های پرداخت مالیات، جرائم و قبوض به صورت روی خط باعث می‌شود که تاخیرات ایجاد شده در پرداخت‌ها به این صورت از بین برود و در نتیجه به یک درآمد باثبات برای شهر منتهی گردد.
17. نشر فرهنگ و عقاید: افزایش اطلاعات موجود توریستی مثل رسومات و شیوه زندگی در شهر و غیره بر روی شبکه جهان گستر اینترنت باعث نشر فرهنگ و عقاید شهر خواهد گشت.

۲۱- مدیریت و نظارت واحد شهری: با استقرار سیستم‌‌های یکپارچه در شهرداری الکترونیک، از فعالیت‌های موازی، بی‌نظمی و اختلالات جلوگیری می‌شود و  و تمام فعالیت‌ها تحت نظارت مدیریت واحد صورت می‌‌گیرد.

با توجه به مباحث مطرح شده و گسترش روزافزون استفاده از فناوریهای ارتباطی و اطلاعاتی در سطح شهرها در راستای مدیریت بهینه شهری و ارائه خدمات بهتر، در این بخش چند نمونه از کاربردهای فناوریهای ارتباطات و اطلاعات در سطح شهر مورد بررسی قرار می‏گیرد.

 ۲-۹-۱-  سرویس ردیابی با GPS

یکی از سیستمهایی که امروزه در شهرهای دنیا در راستای مدیریت بهینه امور شهری مورد استفاده قرار می‏گیرد، ردیابی تجهیزات حمل و نقل به کمک GPS است. به زبان ساده، سیستم ردیابی با GPS سیستمی است که به کاربر خود این امکان را می‏دهد که موقعیت دقیق یک وسیله، یک فرد و یا سایر دارایی‏ها یا تجهیزاتی که به GPS مجهز شده‏اند را تعیین کرده و همچنین اطلاعات موقعیت مکانی را در فواصل زمانی مشخص ذخیره نمود. خدمات قابل ارائه توسط سیستم ردیابی با GPS در سه دسته قرار می‏گیرند.

۱- مدیریت ناوگان حمل و نقل عمومی: یکی از اصلی‏ترین موارد استفاده از این سیستم‏ها، مدیریت ناوگان حمل و نقل عمومی (تاکسی، اتوبوس، …) است که کمک شایانی در جهت انجام بهینه وظایف سازمانهای مرتبط با این موضوع از جمله پلیس و شهرداری می‏نماید. به کمک این سیستم می‏توان با نظارت کامل بر نحوه عملکرد بخش‏های مختلف مجموعه حمل و نقل عمومی، مسائل و مشکلات و چالش‏های موجود را که سبب عدم کارکرد بهینه سیستم حمل و نقل می‏شوند به راحتی شناسایی کرد  و در جهت رفع آنها اقدام نمود. مسائلی از قبیل آگاهی سریع از خرابی وسائل نقلیه عمومی، تعداد فعال در هر لحظه، سرعت و مسیر حرکت، توقف‏های غیرضروری و طولانی و … که تأثیر مستقیم بر کارایی سرویس‏دهی دارند از جمله قابلیت‌های این سیستم ها هستند. همچنین از این سیستم می‏‏توان در جهت کمتر شدن معضل ترافیک و نظارت دقیق بر حسن انجام وظایف محوله به سیستم ناوگان حمل و نقل عمومی استفاده نمود.

۲- مدیریت دارایی‏ها: نظارت بر فعالیت‏ها و خدمات ارائه شده توسط ماشین‏آلات و تجهیزات شهرداریها به کمک این سیستم میسر می‏شود. (در ایران این قبیل وظایف بر عهده سازمان موتوری شهرداری می‏باشد) به این ترتیب می‏توان به صورت لحظه‏ای از وضعیت تجهیزات و ماشین‏آلات اطلاع کسب نمود.

۳- سرویس‏های ایمنی شخصی: سرویس‏هایی از قبیل ردگیری کودکان، سالمندان و حتی دارایی‏های شخصی افراد به عنوان سومین کاربرد سیستم ردیابی با GPS شناخته می‏شود. شهرداری‏ها می‏توانند با ایجاد بسترهای لازم برای سرویس‏هایی از این دست به ارائه خدمات به شهروندان بپردازند.

۲-۹-۲- سیستم اطلاعات جغرافیایی

سیستم اطلاعات جغرافیایی برای جمع‏آوری، ذخیره و تجزیه و تحلیل داده‏هایی استفاده می‏شود که موقعیت جغرافیایی آنها یک مشخصه مهم و اصلی محسوب می‏شود و یا به نحوی با موقعیت جغرافیایی در ارتباط هستند. به عبارت دیگر سیستم اطلاعات جغرافیایی عبارتست از یک مجموعه رایانه‏ای ویژه که قابلیت‏های جمع‏آوری، ذخیره‏سازی، مدیریت، بازیابی، تغییر، تحلیل، مدل‏سازی و نمایش اطلاعات مکانی و غیر مکانی را دارد. [Turban, 2001, p45]

در سیستم‌های اطلاعات جغرافیایی برای هر پدیده جغرافیایی دو مسأله مد نظر است: پدیده چیست؟ در کجا قرار دارد؟

چون حجم داده‌های جغرافیایی بسیار زیاد است، لذا قدرت سیستم‌های اطلاعات جغرافیایی, یک عامل حیاتی در آنالیز این داده‌ها محسوب می‌شود. حجم داده‌های جغرافیایی به این دلیل که ممکن است با صدها یا هزاران نوع عارضه سروکار داشته باشیم، و صدها نوع مشخصه به یک عارضه نسبت داده شوند بسیار زیاد است. این اطلاعات ممکن است به صورت نقشه، جداولی از داده‌ها و با فهرست‌هایی از اسامی یا آدرس‌ها باشند. کارکردن با این حجم زیاد داده‌ها با روش های معمولی و غیر کامپیوتری بسیار مشکل و وقت‌گیر, در بعضی موارد حتی غیر ممکن است اما هنگامیکه همین داده‌ها وارد یک GIS می‌شوند، می‌توان به راحتی انواع پردازش‌ها و تجزیه و تحلیل‌ها را با صرفه‌جویی در هزینه و زمان بر روی آنها انجام داد.

برنامه‌های GIS در حال حاضر در زمینه‌های زیر از کاربرد وسیعی برخوردار هستند:

• سیستم های اطلاعات گردشگری
• مشاهده روابط درونی داده‌های آماری زمین مرجع
• پیدا کردن محل‌های خاص (مثل فروشگاه ها، زمینهای ورزشی و …)
• سیستم اطلاعات ترافیک

تنها دانشمندان علوم زمین به داده‏های مکانی و تحلیل آنها نیاز ندارند، بلکه برنامه‏ریزان شهری به کمک GIS می‏توانند به یکپارچه‏سازی اطلاعات مورد نیاز در مدیریت شهر بپردازند. یکپارچه‏سازی اطلاعات مربوط به تجهیزات زیرزمینی نظیر لوله‌کشی‌های آب، برق ، فاضلاب، تجهیزات و کابلهای مخابراتی، گاز و مترو، اطلاعات پراکندگی مکانی انواع جرائم شهری، پراکندگی بیماری‏ها، توزیع مکان‏های تجاری و پراکندگی فروشگاه‏ها و مکان‏های تجاری از جمله اطلاعاتی هستند که در قالب سیستم‏های اطلاعات جغرافیایی به تصمیم‌گیری بهتر در برنامه‌ریزی و مدیریت امور شهر کمک می‏کند. [بارو، ۱۳۸۴، ص ۸]

[۱] GPS Tracking

[۲] Geographic Information System (GIS)

مدل تعاملی شهر، شهروند، دولت و شهرداری الکترونیک

یکی از مواهب دنیای دیجیتال برای شهروندان، در مرکز توجه قرارگرفتن آنها  است. برخی از کشورهای جهان با چشم‌انداز مردم‏محوری، دولت الکترونیک خود را بنا نهاده‌اند. چشم‌اندازی که طبق آن، ساختار دولت الکترونیک بر اساس نیازهای مردم شکل می‌گیرد. این رویکرد به کثرت در خدمات الکترونیک دولت‌های مختلف مشاهده می‌شود. بر همین اساس فلسفه وجودی دولت الکترونیک، شهر الکترونیک و شهرداری الکترونیک، ارائه خدمات به شهروندان است. با توجه به موارد فوق الذکر، می‌توان جهت نمایش ارتباطات بین این چهار مورد، مدل ارتباطی شکل ۷ را ارائه نمود.

۲-۷- شاخصهای ارزیابی شهر الکترونیک (آمادگی الکترونیکی)

کشورهای در حال توسعه باید برنامه اجرای سنجش آمادگی الکترونیکی[۱] داشته باشند و مطابق این برنامه آمادگی الکترونیکی خود را مورد سنجش قرار دهند تا شکاف پدید آمده بین خود و کشورهای توسعه یافته را کاهش دهند و سیاست‌های خود را در این زمینه بازنگری و بررسی کنند. می‌توان آمادگی الکترونیکی را به شرح زیر تعریف نمود:

• • میزان آمادگی یک جامعه برای حضور در اقتصاد دیجیتالی

• آمادگی جوامع برای بهره ‌مندی از دستاوردهای فناوری اطلاعات و ارتباطات وحضور در دنیای شبکه‌ای

شکل ۷: نمودار ارتباطات بین دولت، شهر، شهرداری الکترونیکی با شهروند الکترونیک

[سند راهبردی شهر الکترونیک مشهد، ۱۳۸۱، ص ۳۰[

وقتی بحث از ارزیابی شهر الکترونیک و بررسی میزان آمادگی الکترونیک به میان می‌آید، نیازمند دسته‌ای از شاخصها هستیم که به کمک آنها بتوانیم وضعیت یک شهر را از دید “میزان الکترونیکی شدن” در هر لحظه مورد پایش قرار دهیم. همانطور که تعریف شد، آمادگی الکترونیکی به معنی توانایی محیط (اعم از سازمان، شهر، استان و کشور) در بهره‌گیری از مزایای فناوری اطلاعات و ارتباطات به عنوان یک عامل مؤثر در رشد اقتصادی و توسعه منابع انسانی می‌باشد. عوامل مختلفی در تعیین آمادگی الکترونیکی نظیر زیرساخت ارتباطی، منابع انسانی و چهارچوب سیاست‌ها و … تاثیرگذار می‌باشند. آمادگی الکترونیکی می‌تواند به عنوان ابزاری جهت طراحی و برنامه‌ریزی استراتژی‌های توسعه فناوری اطلاعات و ارتباطات بکار گرفته شود همچنین آمادگی الکترونیکی می‌تواند به درک بهتر موانع و پتانسیل‌های توسعه فناوری اطلاعات و ارتباطات کمک کند.

از سال ۲۰۰۰ در راستای بکارگیری بهتر فناوری اطلاعات و ارتباطات، موسسات، شرکت‌ها و مراکز مختلف در سراسر جهان تحقیقات گسترده‌ای را انجام داده‌اند تا ابعاد و معیارهای آمادگی الکترونیکی را مشخص کنند. در سال ۲۰۰۰ دانشگاه‌های مری‌لند، هاروارد، موسسه تحقیقاتی مک کانل، بانک جهانی، سازمان ملل و اتحادیه جهانی مخابرات تحقیقاتی برای سنجش آمادگی الکترونیکی آغاز کردند و معیارهایی را برای این کار تعریف نموده‌اند. با توجه به این معیارها، مدل‌هایی نیز ارائه شده است. در ادامه برخی از معروف‌ترین مدل‌ها ذکر شده‌اند. [[bridges, 2005, p17

• مدل CID

Harvard University’s Center for International Development (CID)’s Readiness for the Networked World

• مدل APEC

Asian Pacific Economic Cooperation’s (APEC)’s E-Commerce Readiness Assessment

• مدل CSPP

Computer System Policy Project’s (CSPP)’s Readiness Guide for Living in the Networked World.

• مدل McConell

McConnell International’s Risk E-Business: Seizing the Opportunity of Global E-Readiness

• مدل Mosaic

Mosaic’s Global Diffusion of the Internet Project

• مدل WITSA

WITSA’s International Survey of E-Commerce

• مدل CIDCM

CIDCM’s Negotiating theNet Model

• مدل EIU

The Economist Intelligence Unit (EIU): E-Business Readiness Rankings

در جدول ۱ مزایای نسبی و خصوصیات برخی از این مدل‌ها ارائه شده است.

جدول ۱: مقایسه مدلهای مختلف سنجش آمادگی الکترونیک

[[bridges, 2005, p18

مدل CID ارائه شده توسط دانشگاه هاروارد یکی از اولین مدل‌های بکار گرفته شده برای سنجش آمادگی الکترونیکی است. مزیت اصلی این مدل ساده بودن و در دسترس بودن راهنمای آن است که در پیوست آورده شده است. طی این مدل آمادگی الکترونیکی در قالب پنج مؤلفه و تعداد زیادی شاخص تعیین می‌شود.

جدول ۲: مؤلفه‌ها و شاخص‌های بکار گرفته شده در مدل CID

[[bridges, 2005, p15

همچنین مطابق مستندات سند راهبردی شهر الکترونیک مشهد، برای ارزیابی شهر الکترونیک و میزان آمادگی الکترونیکی شهر مشهد از چهار دسته شاخص به شرح زیر استفاده شده است. [سند راهبردی شهر الکترونیک مشهد، ۱۳۸۱[

• شاخص‌های عمومی (ارزیابی زندگی الکترونیکی)
• شاخص‌های زیرساخت‌های الکترونیکی
• شاخص‌های زیرساخت‌های کسب و کار الکترونیکی (سازمان الکترونیکی)
• شاخص‌های زیرساخت‌های دولت الکترونیکی

با در دست داشتن شاخص‏های فوق و استفاده از آمار و اطلاعات موجود در هر یک از موارد فوق می‏توان به تحلیل وضعیت موجود شهر الکترونیک پرداخت. ذکر این نکته الزامی است که رشد شاخص‏هایی که در جداول ذیل به آنها اشاره شده است می‏بایست به صورت همزمان و متقارن صورت پذیرد، بنابراین در صورتیکه در یکی یا چند مورد از شاخص‏های فوق پیشرفت خوبی حاصل شده باشد اما در زمینه سایر شاخص‏ها همچنان دچار عقب‏افتادگی و کمبود باشیم، امکان توسعه شهر الکترونیک وجود ندارد. زیرا تحقق شهر الکترونیک مستلزم این است که تمامی شاخص‏های فوق در حد قابل قبولی قرار گرفته باشند.

۱- شاخص‏های عمومی (ارزیابی زندگی الکترونیک) [سند راهبردی شهر الکترونیک مشهد، ۱۳۸۱[

۲- شاخص‌های زیرساختهای الکترونیکی [سند راهبردی شهر الکترونیک مشهد، ۱۳۸۱[

۳- شاخصهای زیرساخت‌های کسب و کار الکترونیکی (سازمان الکترونیک) [سند راهبردی شهر الکترونیک مشهد، ۱۳۸۱[

۴- شاخص‏های زیرساختهای دولت الکترونیک [سند راهبردی شهر الکترونیک مشهد، ۱۳۸۱[

۲-۸- زیرساخت الکترونیک

تحقق شهر الکترونیکی بدون ایجاد زیرساخت‌های الکترونیک و بسترسازی مناسب امکان‌پذیر نخواهد بود. ابعاد مختلف شهر الکترونیکی که در بخش‌های گذشته در ارتباط با آنها صحبت شد، همگی مبتنی بر زیرساخت الکترونیکی هستند. در شکل ۸  این واقعیت نشان داده شده است.

.

شکل ۸: مدل مفهومی ارتباطی زیرساخت الکترونیک با سایر اجزای شهر

                         [طرح جامع ICT همدان، ۱۳۸۴، ص ۸۷]

از دیدگاه خدمات الکترونیکی، تا زمانی که زیرساخت الکترونیک در سطح شهر توسعه پیدا نکند امکان ارائه خدمات الکترونیکی وجود نخواهد داشت. در شکل ۹ سعی شده است در مکعبی سه بعدی این موضوع به تصویر کشیده شود. در یک بعد خدمات الکترونیکی، در بعد دیگر شهر الکترونیکی و در بعد سوم زیرساخت الکترونیک قرار داده شده است.

زیرساخت الکترونیک مورد نیاز در سطح شهر را می‌توان به دو دسته کلی زیر تقسیم‌بندی نمود [طرح جامع ICT همدان، ۱۳۸۴[:

• زیرساخت فنی مورد نیاز
• زیرساخت غیرفنی مورد نیاز

به طور کلی زیرساخت فنی مورد نیاز را می‌توان به صورت زیر تقسیم‌بندی نمود:

• زیرساخت کانال‌های دسترسی
• زیرساخت شبکه‌های ارتباطی
• زیرساخت تجهیزات سخت‌افزاری
• زیرساخت نرم‌افزاری
• زیرساخت امنیت
• زیرساخت مرکز داده

به طور کلی زیرساختهای غیر فنی مورد نیاز عبارتند از:

• معماری کسب و کار
• ساختار مدیریت فناوری اطلاعات و ارتباطات
• آموزش و فرهنگ‌سازی نیروی انسانی

شکل ۹: مدل مفهومی ارتباط زیرساخت، خدمات و شهر الکترونیکی

                                                        [مؤلف]

در شکل ۱۰ بسترهای مهم در زیرساخت الکترونیک، خدمات و شهر الکترونیکی از زاویه دولت و کسب و کار الکترونیکی نمایش داده شده است.

شکل ۱۰: بسترهای مهم زیرساخت الکترونیک

[طرح جامع ICT همدان، ۱۳۸۴، ص ۸۲]

[۱] e-Readiness

[۲] Knowledge Workers

[۳] Internet Content Provider

[۴] E-Leadership

ده دلیل برای خرید

منبع : صنعت سفر امریکا ۲۰۰۰

علاوه بر موارد ذکر شده اهداف و محرکهای زیادی در خریدهای گردشگران نقش دارند که در زیر به انها اشاره می شود :

۱-۲-۱-۳-۲ گرایش به خرید یادگاری[۱] و یادبود[۲]

در طول تاریخ مردم سوغاتی ها یا یادگاریهای گوناگونی خریده اند که یاد اور سفرهای خاطره انگیز انها باشد (گوردون ۱۹۸۶) . برای بسیاری از مسافران خرید یادگاری کار مهمی است و سفرشان بدون خرید سوغاتی به ندرت کامل می شود دلیل اصلی خرید سوغاتی یا یادگاری به یاد اوردن مکانی است که از ان بازدید کرده اند . غالبا یادگاریها به افراد کمک می کنند تا زمان های خاص و یا فرهنگها و مکانهای معروفی را که از ان لذت برده اند به یاد بیاورند (لیترل ۱۹۹۰) . در تحقیق انجام گرفته توسط لیترل (۱۹۹۰) گردشگران بین المللی مورد سوال قرار گرفته اند تا مفاهیم مرتبط با صنایع دستی پارچه ای را که در سفرهایشان خریداری کرده اند ، توصیف کنند . در این تحقیق مفاهیم زیادی بیان شد اما مهمترین انها ارتباط این اقلام با مکان ، فرهنگ و خاطره های شخصی سفر است . بنابراین سوغاتی ها یاداور تجربیات مسافران در سفر و نشانه ای ملموس از حضور انها در ان مکان نیز هستند . علاوه بر این در بسیاری از موارد بعد از برگشت به خانه ، سوغاتیها و دیگر اشیائ یادگاری سفر را تایید کرده و این تجربه را طولانی می کنند . این مهمترین عنصر خرید است زیرا در زمان بعد از سفر که از ان به عنوان مرحله تجدید خاطره یاد می شود ، خاطرات ممکن است با گذر زمان تغییر کنند و رویدادهای پیشین دچار تغییر شوند . کارت پستالها و یادگاریها کمک می کنند تا خاطره این تجربه زنده بماند . گوردون استدلال می کند که خرید سوغاتی ، شیوه تعریف و توقف تجربه کوتاه مدت سفر است و به افراد این اجازه را می دهد تا بقایای یک تجربه خارق العاده را به جهان عادی بر گردانند . مردم نمی توانند به صورت نامحدود در زمان خارق العاده باقی بمانند اما می توانند قطعه ملموسی از ان زمان خارق العاده را نزد خود نگه دارند (اسوانسون ۱۹۹۴ : ۱۸ ) . وقتی گردشگران استاد کارانی را می بینند که در حال رنگ گردن پارچه ، بافتن سبد ، ساخت سفالینه و یا کنده کاری روی چوب هستند این اقلام مفهوم خاصی برای انان پیدا می کنند و تمایل بیشتری برای خرید در انها بر می انگیزد (اندرسون و لیترل [۳]۱۹۹۵).

برای بسیاری از خریداران گردشگری این عمل تلاشی برای ارتباط با استادکاران بومی است و نوعی میل درونی که از تفاوتهای فرهنگی بین خریدار و فروشنده فراتر می رود . برای خریداران صنایع دستی این ارتباطات و تبادلات بخش مهمی از سفر محسوب می گردد . داشتن کالایی از یک استاد کار ماهر باعث می شود گردشگران در جستجوی دائم برای یافتن جزئیات پیچیده یک کالای بافته شده ، یک کوزه خوش ساخت و یا تکنیکهای اتصال چوب باشند و از ان لذت ببرند . کانین (۲۰۰۰) به محبوبیت کالاهای مجموعه ای اشاره دارد که اغلب مفهوم حسرت زدگی را با خود به همراه دارند . طبق نظر شاکلی[۴] (۱۹۹۷: ۲۶) مسافران یا به دلیل فرصتهای استثنایی که به وجود می اید کالاهای مجموعه ای را می خرند و یا مجموعه دارانی جدی هستند که ارزش دقیق چیزی را که می خواهند بخرند دارند و ارزش ان را نیز می دانند .

۲-۲-۱-۳-۲ در جستجوی اصالت[۵]

اصالت مسئله ای مرتبط و تا اندازه ای با خرید و مسافرت مشترک است . ناظران استدلال می کنند که مردم اغلب در جستجوی مکانها و تجربه های اصیل سفر می کنند (مک کانل ۱۹۷۳) ، هر چند اصالت به این شکل با اصالتی که گردشگران به دنبال ان هستند تفاوت دارد . در حوزه گردشگری و میراث فرهنگی اصالت ، جنبه مهمی از تجربه بازدید کننده است و میزان رضایت او از یک سفر یا یک مکان خاص بستگی به اصالت ان دارد اینکه تا چه حد گردشگران به  اصالت کالاهای سوغاتی و به اصالت مناطق علاقه دارند . این سوال مطرح است که علاقه واقعی یک مسئله کلیدی برای تحقیق درباره مصرف گردشگران شده است . گرایش گردشگران به خرید ، بر اساس زمینه های فرهنگی انان ، گستره و نوع فرصتهای خرید در مقاصد ، موقعیت اقتصادی و متغیرهای دیگر دچار تغییر می شود . تولید و بازاریابی سوغاتی های دست ساز پاسخی جهانی به این بازار جدید گردشگری است ، اما سوالهایی را در مورد اصالت و تشابهات فرهنگی ایجاد می کند . معمولا به اصالت به عنوان ساختاری از اهداف اجتماعی و مفاهیم پیرامون ان نگریسته می شود . به عبارت دیگر اصالت یک اندیشه ذهنی است که از مکانی به مکان دیگر ، از فرهنگی به فرهنگی دیگر و از شخصی به شخص دیگر متفاوت است . این برداشتهای ذهنی در مورد اصالت سوغاتی ها ممکن است توسط فروشندگان ، تجربه و دانش مصرف کننده ، سنتهای اجتماعی ، روش های تولید کنندگان و به کار بردن فرایندها و مواد ایجاد شود . بر اساس نظر هیچکاک (۲۰۰۰: ۹) مغازه های سوغاتی عنصری اساسی در ایجاد این واقعیت در اجتماع هستند و می توانند با روش های خاصی سازمان دهی شوند که باعث ارتقائ اصالت کالاها گردند . شاید موثرترین روش در تعیین اصالت ، مفاهیمی است که خود گردشگران از طریق روش های خاصی به اجناس خود اطلاق می کنند . اما طبق تحقیق جامیسون (۱۹۹۹) استنباط سوغاتی فروشان این بود که گردشگران به اصل یا طرح بودن کالاها اهمیتی نمی دهند . سوغاتی هایی که گردشگران با خود به خانه می برند نوعی یادبود هستند که باید تصور کشور بازدید شده را ایجاد کنند .

در مورد ابعاد اصالت کالاها تحقیقاتی صورت گرفته که از ان جمله کار لیترل و همکاران (۱۹۹۵) است که شامل ابعاد زیر است :

۱-۲-۲-۱-۳-۲ بی مانند بودن یک کالا

مولفه مهمی در اصالت بخشی به ان در نظر بسیاری از گردشگران است و همین برداشت باعث جذب گردشگران به خرده فروشیهای تخصصی می شود که تعداد انها کم است و تولید انبوه نیز ندارند(اندرسون و لیترل ۱۹۹۵) . کمیابی کالاها باعث ارزشمند شدن انها می گردد که این موضوع از نظر خریداران اصالت به حساب می اید و همین اصالت کشش مسافران به خرید کالا را افزایش می دهد .

۲-۲-۲-۱-۳-۲ پیوستگی فرهنگی و تاریخی

تولید کنندگان و فروشندگان باید اعتبار و صحت کالاهای تولیدی و اطلاعات منتشر شده در مورد انها را تایید کنند . برای مثال غالب خریداران این احساس را دارند که کالاهای بومی امریکا باید محصول بومیان امریکا باشد و این که طرح ونقش انها باید با تاریخ ان منطقه ارتباط داشته باشد تا بر مفهوم و ارزش تاریخی انها افزوده گردد . بنابراین اقلامی که به یک مکان یا فرهنگ خاص تعلق دارند نشانه مهمی از اصالت ان محسوب می گردند . بر اساس کتاب شنهاو-کلر سوغاتی هایی که در اسراییل فروخته می شود ، باید نمادی از تاریخ یهودیت باشند . خرید کالاها توسط گردشگران از اسراییل نشانی از همدردی با یهودیان و ریشه دار بودن این قوم در تاریخ است .

۳-۲-۲-۱-۳-۲ بعد زیبا شناختی

رنگهای جذاب ، ارزش هنری و جذابیت کلی بصری ، ویژگیهای مهم سوغاتی های مورد پسند هستند (لیترل و همکاران ۱۹۹۳) . به نظر می اید که ویژگیهای فیزیکی و زیبا شناختی کالا از خصوصیات مهم برای خریداران منسوجات است . در بسیاری از موارد گردشگران اصالت را از روی قضاوت خود تعیین می کنند یعنی اینکه خودشان چه چیزی را زیبا می دانند .

۴-۲-۲-۱-۳-۲ دست ساخت بودن کالا

ساخت کالا توسط استادکاران وهنرمندان اصیل بومی با دقت و توجه ، به خودی خود اصالت کالا را بالا می برد و نیز ایجاد رابطه محترمانه بین خریدار و فروشنده در افزایش این اصالت موثر است . استادکارانی که توسط نسلهای قبلی اموزش دیده اند ، تمایل بیشتری به ساخت کالاهای اصیل دارند . بر اساس نظر لیترل گردشگران از روی روشها و نوع مواد بکار گرفته شده توسط فرد سازنده در مورد اصالت جنس قضاوت می کنند .

۵-۲-۲-۱-۳-۲ تجربه خرید

خرید کالاها در مکانی که تولید می شوند . گردشگران از تماشای طرز ساخت کالا و خرید ان در مکانی که تولید می شود لذت می برند . بسیاری از گردشگران ، کالاهای سنتی و بومی را در همان مکانی که تولید می شوند، خریداری می کنند . بنابراین مشاهده مهارتهای ساخت ، اصالت تجربه گردشگر را به طور قابل ملاحظه ای افزایش می دهد (مارویک[۶] ۲۰۰۱ : ۳۴).

هالیوود و هانام[۷] (۲۰۰۱) ادعا می کنند که خرید کالا در مکانی که تولید می شوند ، فرایند اصیل بودن را به اثبات می رساند ، به ویژه در مواردی که کل مراحل ساخت و فروش کالا توسط سازنده مشاهده می گردد و هیچ مارکی هم لازم نیست زیرا ارزش خرید کالا به صورت بصری تایید شده است .

۶-۲-۲-۱-۳-۲ کاربرد و سودمندی

لیترل و دیگران مثالی را درمورد رنگهای بومی ارائه می کنند که در تولید یک کالای خاص مورد استفاده قرار می گیرند . کاربرد موقتی رنگ برای یک کالای خاص بخشی از این موضوع است . به علاوه به این دلیل که این رنگها هنوز بومی است و مورد استفاده مردم منطقه قرار می گیرند ، بیشتر مورد استفاده مردم قرار می گیرد .

۷-۲-۲-۱-۳-۲ تضمین اصالت

تضمین اصالت کالا ازطریق سند یا گواهی نامه ، برای بسیاری از مصرف کنندگان ، از اهمیت خاصی برخوردار است . ارائه سند برای قانونی بودن اثر ممکن است به صورت برگه ای رسمی در مورد اثر باشد که شامل پروانه ساخت ، عکس ، امضای استادکار و تاریخ می باشد . لیترل و دیگران معتقدند که گردشگرانی که به دنبال وجهه و مقام اجتماعی هستند با نشانه های بیرونی اصالت کالاها را قضاوت می کنند . بر اساس یک مطالعه در نیوزیلند ، تقریبا برای نیمی از بازدیدکنندگان  درهنگام تصمیم گیری برای خرید لباس اصالت کالا اهمیت دارد . وقتی از انان سوال شد که اگر اصالت طرح در مارک تجاری کالا باشد ایا باز هم مایل به خرید از نیوزیلند هستید یا نه ، ۴۶ درصد از انها جواب مثبت دادند . تحقیق مشابهی به این نتیجه رسید که برای بازدیدکنندگان داخلی نیوزیلند مانند بازدیدکنندگان استرالیایی و اسیایی اصالت در مارکهای تجاری در تصمیم گیری برای خرید بسیار اهمیت دارد ، در حالی که برای بازدیدکنندگان اروپا و امریکای شمالی از اهمیت کمتری برخوردار است .

۳-۲-۱-۳-۲  در جستجوی تازگی[۸]

وجود تازگی در چیزهای جدید باید خارج از گستره فعالیتهای عادی باشد (اسنپنگر ۱۹۸۷)[۹]. به طور کلی ، در خرید گردشگری همانند خریدهای تفریحی نیاز به تازگی وجود دارد . با استانداردشدن و جهانی شدن کالاهای مصرفی ، خرید گردشگری نقش جدی تری را در جستجوی گردشگران برای ایفتن فرصتهای خرید تازه وبدیع برعهده دارد (پیج ۱۹۹۵: ۹۴) [۱۰].

جستجوی تازگی در هنگام خرید با روش های گوناگونی اشکار می گردد . برای مثال برای بسیاری از گردشگران ، بازدید از یک فروشگاه یا مرکز خرید بزرگ به طور روزانه و هفتگی جذابیت دارد زیرا به انان اجازه میدهد که تا کالاهایی متفاوت از دیگر مناطق یا کشورها را در انجا ببینند . در تحقیق مک کورمیک (۲۰۰۱) ۷۳ درصد از مسافران تمایل داشتند تا از مغازه های متفاوت بازدید کنند . تفاوت کالاها یا منحصر به فرد بودن ، محرک اصلی مردم برای خرید در خارج از مناطق مسکونی است . اسنپنجر(۱۹۸۷) معتقد است مردمی که به تازگی علاقه دارند به ندرت به مکانهای قبلی باز می گردند . بعد زیبا شناختی بخش مهمی در تشخیص تازگی است . لیترل پی برد که بسیاری از از مردم ، به ویژه زنان صنایع دستی را طی سفر خود به دلایل زیبا شناختی خریداری می کنند که لیترل ان را ستایش احساسی می نامد و نشان دهنده ویژگیهای احساسی موجود در سوغاتی هاست . رنگ ، طرح ، زیبایی ، سبک ساخت و ظرافت ، ویژگیهایی هستند که ارزیابی حسی را توصیف می کنند . بنابراین مانند رفتار خریداران لباس در مملکت خودشان ، هنگامی که لباس می خرند ، خرید سوغاتی پارچه ای با همان ویژگیهای محل سکونت خودشان انجام می گردد .

۴-۱-۳-۲  گونه شناسی خریداران

از زمان جنگ جهانی دوم خرید و مصرف به گونه ای تغییر کرده است که تاثیر قابل توجهی بر برنامه ریزی خرده فروشی و عمده فروشی داشته است (لسر و هوگس ۱۹۸۶)[۱۱] . این تغییر عاملی کلیدی در گسترش انواع مختلف گونه شناسی خرید و خریداران بوده که حاصل تلاش محققانی است که در پی فهم تقاضای متغیر کالاها و تجربه بوده اند . از نیمه دهه ۱۹۰۰ تنی چند از محققین گونه شناسیهایی را بر اساس انگیزه های خرید ، کالاهای خریداری شده ، فعالیتهای صورت گرفته و مکان خرده فروشی صورت داده اند .

۱-۴-۱-۳-۲ گونه شناسی استون

استون (۱۹۵۴) از اولین محققانی بود که گونه شناسیهایی را بر اساس انگیزه ها و فعالیتهای خریداران انجام داد . گونه شناسی او مبتنی بود بر خانه داران دهه ۱۹۵۰ که از چهار گونه مصرف کننده به شرح زیر تشکیل می شد :

• خریداران اقتصادی یا کارکردی[۱۲] : خریدارانی که نهایتا در پی خرید کالاها هستند و توجه ویژه ای به قیمت ، کیفیت و تنوع اجناس دارند .
• خریداران شخصی یا صمیمی[۱۳] : خریدارانی که در پی ایجاد یک رابطه اجتماعی بین خود و فروشندگان در محل خرید هستند . این گونه بیشتر علاقه مند به ایجاد رابطه با خریداران هستند و کمتر به انتخاب کالا یا قیمتها اهمیت می دهند . این شاید اولین دید به فراغت در خرید باشد .
• خریداران قومی[۱۴] : همیشه به خرید در فروشگاه های خاصی مثل مغازه های خانوادگی احساس تعلق دارند زیرا بر خلاف فروشگاه های بزرگ همه چیز در ان منظم است . اغلب این نوع خرید در عوض داشتن انتخابی گسترده تر و قیمت های پایین تر انجام می شود .
• خریداران بی علاقه[۱۵] که عملا خرید را دوست ندارند . مکان خرید اهمیتی ندارد زیرا به نظر انها خرید فعالیتی است طاقت فرسا که بدون توجه به مکان ان باید انجام گردد .

۲-۴-۱-۳-۲ گونه شناسی لسر و هیوگ

لسر و هیوگ(۱۹۸۶) در تحقیق خود در زمینه خرید و سبک زندگی در جامعه مختلف ، چند نوع از خریداران را شناسایی کردند :

• خریداران غیر فعال : کسانی که سبک زندگی و علایق خرید محسوسی دارند . انها به ندرت خود را درگیر خرید های بیرون از خانه می کنند و هیچ گونه علاقه ای به خرید ندارند . برای خریداران غیر فعال نسبت به گروه های خریدار دیگر قیمت کالاها و انتخاب انها اهمیت کمتری دارد .
• خریداران فعال : به سبک زندگیشان توجه بیشتری می کنند و بیشتر درگیر فعالیتهای بیرون از خانه هستند . این گروه از خریداران اقدام به خرید محصولاتی می کنند که بخشی از انها باید به وسیله خود خریدار تکمیل گردد مانند مواد اولیه صنایع دستی

این گروه که متعلق به طبقات متوسط هستند ، از چانه زدن بر سر قیمت لذت می برند و به دنبال کالاهایی هستند که نشانگر موقعیت اجتماعی بالاتری باشد .

• خریداران خدمت گرا : کسانی که توجه زیادی به کیفیت خدمات فروشگاه ها دارند . انها به دنبال کارکنانی صمیمی و یاری رسان هستند . انها بیشتر تمایل دارند تا در ازای خدمات بیشتر قیمت بالاتری بپردازند و به مشتریان وفاداری تبدیل شوند .
• خریداران سنتی : خریدارانی که متمایل به خرید بیرون از خانه هستند و اقدام به خرید کالاهایی می کنند که بخشی از انها باید به وسیله خود خریدار تکمیل گردد .
• خریداران وفادار فرعی : انها دوست دارند جزو اولین خریداران یک کالا باشند و همیشه به خرید کالاهای جدید تمایل نشان می دهند .اقدام به خرید کالاهایی می کنند که بخشی از انها باید به وسیله خود خریدار تکمیل گردد و فعالانه در جستجوی اطلاعات هستند . این گروه تمایل کمتری به حضور در اجتماع و معاشرت دارند ازین رو بیشتر به خرید اینترنتی و کاتالوگی متمایل هستند .
• خریداران قیمت گرا : اگاهی وسیعی از قیمت کالاها دارند و حاضرند برای یافتن معاملات مناسب جستجوی فراوانی داشته باشند . خریداران قیمت گرا از انجا که به صرفه جویی پولشان می اندیشند به کیفیت کالاها و خدمات اهمیتی نمی دهند .
• خریداران موقتی : در مراحل اولیه زندگی خانوادگی خود قرار دارند و الگوهای مصرفی و زندگی انها هنوز در مراحل اولیه شکل گیری است .
• خریداران راحت طلب : خواهان راحتی در خرید هستند و به قیمتها و خدمات توجه زیادی ندارند .
• خریداران کوپنی (تخفیفی) : در هنگام تصمیم گیری برای خرید به شدت به کوپن و تبلیغات وابسته هستند . انها تمایل دارند که بی تحرک باشند و علاقه کمتری به خرید کالاهایی مثل مواد اولیه کارهای صنایع دستی و طراحی دارند که بخشی از انها باید به وسیله خود خریدار تکمیل گردد .
• خریداران خلاق : بیشتر از طبقات بالای اجتماع هستند و به خرید کالاهای جدید تمیل دارند .

۳-۴-۱-۳-۲ گونه شناسی فین و همکاران

فین و همکاران (۱۹۹۴)[۱۶] بر اساس تحقیق در مرکز خرید وست ادمونتون پنج گونه از خریداران این مرکز بزرگ را شناسایی کردند :

• نوع اول خریداران معمولی که به دنبال خرید یک کالای خاص از یک فروشگاه خاص هستند
• نوع دوم خریداران چند منظوره هستند . کسانی که قصد خرید بیش از یک کالا را از یک فروشگاه دارند .
• نوع سوم خریداران فراغتی که هدف انها از خرید بیشتر گشت و گذار و سرگرمی است .
• نوع چهارم مصرف کنندگان اجتماعی که برای نشان دادن مرکز خرید یا برای ملاقات کسی به انجا می روند .
• نوع اخر خریداران ترکیبی که از خرید چندین منظور دارند که شامل خرید یک کالای خاص ، تماشا کردن ، سرگرمی ، نشان دادن مرکز خرید به کسی و یا خوردن غذا می شود .

۴-۴-۱-۳-۲ گونه شناسی بلاچ و همکاران

علاوه بر این دسته بندی دسته بندی بلاچ و همکاران (۱۹۹۴) [۱۷] نیز به دسته بندی خریداران مراکز خرید می پردازد .

• نوع اول مشتاقان مراکز خرید هستند که درگیر خرید های فراوان ، استفاده از خدمات و فعالیتهای دیگر هستند . این افراد به مرکز خرید به عنوان یک جاذبه مهم می نگرند و نقش زیادی در ساختمان این مراکز ایفا می کنند .
• نوع دوم سنت گراها هستند که از مراکز خرید عمدتا برای خرید اجناس مغازه ها و بهره مند شدن از مزایای خدماتی خاصی بازدید می کنند .
• نوع سوم از خریداران مراکز خرید تمایل رفتار زیادی به گذران وقت در مراکز خرید به خوردن و خواندن مشخص می شود .
• نوع چهارم حداقل گراها که حداقل حضور در مراکز خرید را دارند . حداقل گرا ها تمایلی به رفتن به مراکز خرید و علاقه ای به اجتماعی بودن ندارند و خود را درگیر تماشا کردن مغازه ها ، خوردن یا خدمات و فعالیتهای دیگر نمی کنند

[۱]memory

[۲]keepsake

[۳]Anderson and Littrell, M.A 1995

[۴] Shackly, M

[۵]authenticity

[۶]Marwick 2001

[۷]Halewood and Hanam 2001

[۸]Novelty-seeking

[۹]Snepenger 1978

[۱۰] page

[۱۱]Lesser, J.A. and Hughes, M.A(1986)

[۱۲]Economical shoppers

[۱۳]Personalized shoppers

[۱۴]Ethical shoppers

[۱۵]Apathetic shoppers

[۱۶]Finn et al1994

[۱۷]Bloch et al 1994

۲-۲- تحولات بازاریابی در دهه‌ های اخیر

با گسترش رقابت در دنیای امروز تغییرات اساسی در محیط کسب و کار رخ داده که از پیامدهای این تغییرات می‌توان به افزایش قدرت انتخاب مشتریان از یک سو و بی ثباتی بازارها از سوی دیگر اشاره نمود، شرایط جدید اقتصادی موازنه عرضه و تقاضا را در تجارت جهانی به شدت تحت تأثیر قرار داده، به طوری که اگر روزگاری عرضه از قدرت بیشتری در مناسبات اقتصادی و تعاملات بین سازمان و مشتری برخوردار بود، امروزه تقاضا از قدرت چانه­زنی و توان انتخاب بیشتری برخوردار است، به موازات این تحولات اصول و مفاهیم بازاریابی نیز دست خوش تغییر شده است، به گونه‌ای که سازمان‌ها به منظور تطابق خود با شرایط جدید از بازاریابی انبوه به بازاریابی تک به تک روی آورده و از ابزارهای جدیدی که به مدد فناوری‌های نوین ایجاد شده است بهره می‌برند، تحولات و دگرگونی‌های عصر حاضر در ابعاد اقتصادی- اجتماعی به میزان زیادی ریشه در پیشرفت علم و فناوری دارد؛ که به نوبه خود به تغییر علایق و سلیقه منجر گردیده است. از این رو تداوم و حیات و بقاء سازمان‌ها در گرو یافتن راهکارها و روش‌های جدید مقابله با مشکلات می‌باشد، عوامل زیادی در تغییر نگرش سازمان‌ها به سمت تمرکز بر مشتری موثر بوده‌اند، لیکن در اینجا به سه عامل مهمی که بیشترین تأثیر را در این تغییر داشته‌اند مورد بررسی قرار می‌گیرند؛ این سه عامل عبارتند از:

1. تحول در مفهوم بازاریابی رابطه­ای
2. پیشرفت فناوری اطلاعات
3. تغییر رفتار، عادات خرید و انگیزش مشتری (موتمنی و دیگران، ۱۳۸۹، ص ۲).

۲-۲-۱- تحول در مفهوم بازاریابی رابطه‌ای

در بیست سال اخیر بازاریابی رابطه‌ای[۳] یکی از مفاهیم بحث برانگیز میان فعالان تجاری و دانشگاهی بوده است؛ در دهه پایانی قرن بیستم، استراتژی‌های رابطه‌ای مورد توجه زیادی قرار گرفت به گونه‌ای که مباحث پیرامون آن در ادبیات بازاریابی بیشترین تأثیر را به جای گذاشته و به جرأت می‌توان گفت این مهم از بحث‌انگیزترین موضوعات در مدیریت بازرگانی بوده و در بیشتر کنفرانس‌های دانشگاهی در اروپا، آمریکا و کشورهای آسیایی به آن پرداخته شده است.

به اعتقاد برخی از محققین، در حال حاضر حیطه بازاریابی رابطه‌ای به قدری گسترده است که می‌تواند تمام پیوستار بازاریابی و شاخه‌های مختلف آن مانند کانال‌های بازاریابی[۴]، بازاریابی صنعتی[۵]، بازاریابی خدمات[۶]، تحقیقات بازاریابی[۷]، رفتار مشتری[۸]، ارتباطات بازاریابی[۹]، استراتژی بازاریابی[۱۰]، بازاریابی بین‌المللی[۱۱]، بازاریابی مستقیم[۱۲] و … را در بر می‌گیرد. در طی قرن بیستم میلادی تغییرات مهمی در بازاریابی به وقوع پیوسته که زمینه­ساز ظهور بازاریابی رابطه‌ای بوده ­اند که در اینجا به طور مختصر اشاره می‌شود (همان، ص ۳).

دهه ۱۹۵۰ دوران بازاریابی کالاهای مصرفی است که در آن مفاهیمی چون تولیدکنندگان سازمانی و بازاریابی برند[۱۳] به عنوان مفاهیم غالب در بازاریابی مطرح بودند. در دهه ۱۹۶۰ میلادی بیشترین تحقیقات بازاریابی مربوط به بازاریابی صنعتی است. در دهه ۱۹۷۰ توجه تحقیقات بازاریابی به سمت سازمان‌های غیرانتفاعی و بازاریابی اجتماعی معطوف می‌گردد؛ و بالاخره بازاریابی خدمات در دهه ۱۹۸۰ برای اولین بار طرفدارانی پیدا می‌کند.

در هر کدام از این مراحل مفاهیم جدیدی در بازاریابی مطرح می‌گردد که هر یک از آن‌ ها تأثیرات شگرفی از خود در دنیای تجارت بر جای گذاشته‌اند. از مهم‌ترین تأثیراتی که نتایج این تحقیقات از خود بر جای گذاشتند، زمینه­سازی برای پژوهش‌های آتی در زمینه ارتباطات بود. بازاریابی رابطه‌ای در دهه ۹۰ علاوه بر تأثیرپذیری از نتایج دهه‌ های گذشته تا حد زیادی از تحولات سایر زمینه‌های بازرگانی از قبیل ساختار سازمانی، مدیریت توزیع، کیفیت فراگیر و به ویژه از مدیریت دانش تأثیرات فراوانی پذیرفته است (همان، ص ۳).

۲-۲-۱-۱ تعریف بازاریابی رابطه‌ای

در سال ۱۹۹۷ برداشت‌ها و تعاریف متعددی از بازاریابی رابطه‌ای ارائه شده است که به برخی از آن‌ ها اشاره می‌شود. محققینی چون بُردیه و کویلو[۱۴] بازاریابی رابطه‌ای را در چهار سطح به شرح زیر ارائه کردند :

سطح اول : بازاریابی رابطه‌ای نوعی بازاریابی تکامل یافته پایگاه داده تلقی می‌شود به عبارت دیگر در این سطح این مفهوم دچار آفت فنی­نگری صرف و جزئی­نگری می‌گردد.

سطح دوم: بازاریابی رابطه‌ای بر برقراری روابط میان شرکت و مشتری با هدف نگهداری مشتریان متمرکز است.

سطح سوم : بازاریابی رابطه‌ای به دنبال ایجاد نوعی شراکت با مشتری است به طوری که براساس آن مشتریان به صورت کاملاً فعال و مشارکتی در طراحی ویژگی‌های کالا و خدمات مورد نیاز خود اظهار نظر می‌کنند؛ این تعریف جامع‌تر از مفاهیم دو سطح قبلی است.

سطح چهارم : بازاریابی رابطه‌ای مفهومی وسیع و فراگیر تلقی شده و در برگیرنده پایگاه‌های داده، خدمات کاملاً شخصی شده، برنامه‌های وفادارسازی بازاریابی داخلی، توسعه روابط شخصی و اجتماعی و هم پیمانی استراتژی می‌باشد. همان طور که در شکل (۱-۲) مشاهده می‌شود تعاریف سطوح دوم و سوم به دلیل تأکید به سازمان و مشتری بیشتر مورد پذیرش قرار گرفته‌اند و تعریف سطح اول به دلیل نگرش جزئی به بازاریابی که بر خلاف مفاهیمی چون بازاریابی مستقیم و مدیریت ارتباط با مشتری است و سطح چهارم علیرغم جامعیت و فراگیری به دلیل عدم برخورداری از مرزهای مشخص و نیز کلی­نگری آن چنان مورد اقبال واقع نشده است. (برودیه و دیگران، ۱۹۹۷، ص ۳۵۸).

با توجه به اینکه روابط مشتری مرکز ثقل بازاریابی رابطه‌ای محسوب می‌گردد می‌توان تعریف زیر را که توسط گرونروس[۱۵] ارائه گردیده است به عنوان یکی از تعاریف قابل قبول بازاریابی رابطه‌ای به حساب آورد: «تعریف و شکل­ گیری، حفظ و تقویت و در صورت لزوم قطع روابط مشتری یا سایر ذینفعان به شیوه‌ای سودآور به گونه‌ای که در نهایت اهداف تمامی طرف‌های ذینفع حاصل گردد. این مهم از طریق تبادلات دو جانبه و تعهد طرفین امکان پذیر می‌گردد» (موتمنی و دیگران، ۱۳۸۹، ص ۹).

۲-۲-۲- پیشرفت فناوری اطلاعات

پیشرفت فناوری اطلاعات بازاریابی دومین عاملی است که بیشترین تأثیر را در تغییر نگرش کسب و کارها به سمت مشتری محوری داشته است. در واقع از زمان پیشرفت نگرش بازاریابی نوین یکی از بزرگ‌ترین نیروهایی که بر محیط کسب و کار تأثیر گذاشته تحول فناوری اطلاعات بوده است. گرچه حدود ۵۵ سال از به وجود آمدن اولین ابرکامپیوتر، ۴۰ سال از تاریخ معرفی کامپیوترهای شخصی و ۲۵ سال از تاریخ معرفی اینترنت نمی‌گذرد، لیکن هنوز تأثیر آن‌ ها بر عملیات تجاری نافذ و فراگیر است. همچنین پارادایم بازاریابی شکل­دهنده پایه و اساس اغلب دیدگاه‌هایی است که در مورد فناوری اطلاعات مطرح می‌باشد. در واقع می‌توان گفت که بازاریابی رابطه‌ای و فناوری اطلاعات بر یکدیگر تأثیر متقابل دارند.

تأثیر فناوری اطلاعات بر تجارب الکترونیک آنقدر شگفت آور بوده است که نمی‌توان به آن تنها به یک عامل تغییر خارجی نگریست؛ بلکه امروزه استفاده از سیستم‌های اطلاعات در سازمان‌ها تا حد بسیار زیادی رواج یافته است (هلند و نئود[۱۶]، ۲۰۰۴، ص ۱۶۹).

با توجه به اینکه بازاریابی رابطه‌ای دربرگیرنده فعالیت‌های کلیدی از قبیل تجزیه و تحلیل مشتری، توسعه استراتژی بازاریابی، همکاری و ارتباطات با مشتریان و توزیع کنندگان و توسعه روابط عمیق اطلاعاتی می‌باشد، درک، تشریح و تفسیر نقش فناوری اطلاعات در بازاریابی رابطه‌ای عمق بیشتری می‌یابد، زیرا بازاریابی رابطه‌ای با واژه اطلاعات گره خورده است؛ اجرای استراتژی بازاریابی از دو بعد تحت تأثیر پیشرفت‌های فناوری اطلاعات قرار می‌گیرد:

۱٫تفکیک[۱۷] – توانایی شخصی­سازی سفارش‌های مشتریان؛

2. تعامل[۱۸]- درجه امکان­پذیری رابطه دو طرفه بین مشتریان و سازمان‌ها (موتمنی و دیگران، ۱۳۸۹، ص ۲۹).

سیستم‌های فناوری اطلاعات با بکارگیری اطلاعات مشتریان می‌توانند ضمن ارتقای کیفیت محصولات موجود، محصولات جدیدی نیز تولید نمایند و از این طریق بر وفاداری مشتریان بیفزایند. برای مثال هتل‌ها اطلاعات بازخورد مشتریان را ثبت، سپس طبق ترجیح‌ها و اولویت‌های ثبت شده، خدمات مناسب به مشتریان ارائه می‌دهند. سیستم‌های فناوری اطلاعات با تسهیل بازاریابی تک به تک این امکان را برای سازمان‌ها فراهم می‌کنند تا با تمرکز بر تک تک مشتریان به صورت جداگانه سود بیشتری از محل هر مشتری کسب نمایند. در واقع این سیستم‌ها به جای تمرکز بر جذب تعداد مشتریان بیشتر یعنی «صرفه جویی در مقیاس»[۱۹] عمدتاً بر گردآوری اطلاعات ویژه هر مشتری جهت افزایش وفاداری و حفظ وی با هدف تکرار خرید متمرکز می‌شوند. یعنی در پی «صرفه جویی ناشی از قلمرو»[۲۰] هستند. ذکر این نکته ضروری است که در سیستم‌های فوق نگهداری اطلاعات در مخزنی دائمی جهت دسترسی پایدار به دانش مرتبط با سازمان و رقبا از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؛ سازمان‌ها در رویکرد صرفه­جویی در مقیاس به افزایش تعداد مشتریان تمرکز دارند در حالی که در صرفه­جویی ناشی از قلمرو به گسترش تنوع کانال‌های بازاریابی و توزیع جهت حفظ مشتریان تأکید می‌گردد (بوینتن[۲۱]، ۱۹۹۳، ص ۶۶).

۲-۲-۳ تغییر رفتار، عادات خرید و انگیزش مشتری

سومین عامل ایجاد تغییر در نگرش کسب و کارها، تغییر سلایق و رفتارها و نحوه انگیزش مشتری است. یکی از سوالات اساسی که برای بیشتر سازمان‌ها مطرح می‌شود این است که «مشتریان ما چه کسانی هستند؟» از چند زاویه متفاوت می‌توان به این سوال پاسخ داد زیرا مشتریان امروزی با برخورداری از طیف جدیدی از قدرت خرید دارای نیازها و علایق متفاوتی هستند؛ امروزه گروه‌های مختلف مشتریان قدرت بیشتری نسبت به گذشته پیدا کرده‌اند. زیرا نیروهای بازار امروزی، مشتریان را پرتوقع‌تر و سازمان‌ها را رقابتی‌تر ساخته است؛ مشتریان کنونی به راحتی عرضه­کنندگان محصولات و خدمات را با کم‌ترین هزینه و تلاش تغییر می‌دهند؛ در حال حاضر مشتریان انتظار سفارشی­سازی محصولات و خدمات را داشته و از قدرت چانه­زنی بالایی برخوردارند. محبوبیت برنامه‌های وفادارسازی مشتری و مشوق‌ها نمونه‌ای است از تلاش‌های زیادی که شرکت‌ها در برنامه‌های بازاریابی خود برای جلب رضایت مشتریان به کار می‌گیرند (موتمنی و دیگران، ۱۳۸۹، ص ۳۱)

۲-۳- مشتری­مداری اساس فرایند بازاریابی امروزی

در مقایسه با سایر فعالیت­­های تجاری، بازاریابی بیشتر با مشتری سر و کار دارد. تأمین رضایت و ایجاد ارزش برای مشتری در کانون اندیشه و عمل بازاریابی نوین قرار دارد. ساده‌ترین تعریف از بازاریابی می ­تواند به صورت زیر ارائه شود: «تأمین رضایت مشتری به شیوه سودآور». اهداف دوگانه بازاریابی عبارتند از جلب مشتریان جدید با دادن وعده ارزش برتر و حفظ مشتریان کنونی از طریق تأمین رضایت آنان. بنابراین اجرای صحیح فرایند بازاریابی به ایجاد ارزش و تأمین رضایت مشتریان منجر می‌گردد. در نتیجه به سازمان­هایی که ساختار و فعالیت­های بازاریابی خود را بر مشتری محوری، سازماندهی می­نمایند سازمان­های مشتری محور[۲۲] یا مشتری­مدار[۲۳] می­گویند (پیتر[۲۴]، ۱۹۹۹، ص ۲۹). در مشتری محوری، مشتری کارفرما است و تولیدکنندگان موظف هستند تا آنچه را که مشتری می­خواهد حتی­الامکان تولید و به مصرف ­کننده اعطاء نماید. در این نگرش هر کالایی مخصوص یک مشتری و محور کار، مشتری فرمانی است (یحیایی، ۱۳۸۵، ص ۲۱).

۲-۳-۱- ابعاد مدیریت مشتری مدار      

مدیریت مشتری­مدار چگونه شکل می­گیرد؟ در شکل ۲-۲ ابعاد کلیدی این مفهوم به طور خلاصه نشان داده شده است. از پیش نیازهای ضروری در اجرای موفق فرایند بازاریابی سهیم شدن پرسنل در ارزش­ها و اعتقادات مورد نظر مشتریان است. اگر پرسنل شرکت ارزش­های مورد انتظار مشتریان را تشخیص نداده و خود را در آن شریک ندانند رسیدن به مفهوم مشتری­مداری بسیار مشکل خواهد بود. این فرایند در خصوص مشتریان اولیه بسیار مهم می­باشد. دومین بعد، مهارت درک نیازهای مشتری و پاسخ به آن می­باشد. پیتر این بعد از مدیریت مشتری­مدار را بدست آوردن و نگهداری مشتری می­نامد. وی اذعان می­دارد که سازمان­ها باید نیازهای مشتریانشان را در بازار هدف تشخیص داده و براساس این نیازها، محصولات و خدماتشان را طراحی نمایند. وی همچنین تاکید می­نماید که قیمت، فعالیت­های ترویجی و کانال­های توزیع نیز باید براساس نیازهای تشخیص داده شده از مشتری طراحی گردد.

سومین بعد از مدیریت مشتری­مدار اجرای استراتژی­ های رهبری بازار و یافتن نیازهای بازار بهتر از رقبا می­باشد. شرکت­ها با تشخیص سریع­تر و بهتر نیازهای مشتریان می­توانند برای خود یک مزیت رقابتی ایجاد نمایند که به وسیله آن رهبری بازار را بر عهده گیرند. ساختار سازمان­ها باید براساس استراتژی­ های بازاریابی آن­ها طراحی گردد. با تغییر بازارها، نیازهای مشتریان و در نتیجه استراتژی بازاریابی نیز تغییر پیدا خواهد نمود؛ لذا ساختار شرکت­ها نیز باید براساس این تغییر استراتژی طراحی مجدد گردد. اگر این فرایند انجام نپذیرد، مطمئناً استراتژی­ های بازاریابی با شکست مواجه خواهند شد. در طراحی ساختار، وظایف باید به گونه­ای بین واحدهای مختلف تقسیم گردد که رسیدن به نتایج و اهداف را سریع­تر امکان­ پذیر نماید.

طراحی ساختار براساس نیازهای مشتری نیز بعد چهارم سیستم مدیریت مشتری­مدار می­باشد. آخرین بعد از ابعاد مدیریت مشتری­مدار، اجرای استراتژی­ها و برنامه ­های بازاریابی با محوریت نیازهای مشتری است. برای اجرای موفق و اثربخش برنامه­ها به افرادی با ویژگی­ها و انگیزه­های خاص نیاز است. اگر سازمان نیروهای مناسب و هماهنگ با برنامه ­های بازاریابی خود نداشته باشد هرگز قادر به اجرای استراتژی­ های بازاریابی تدوین شده نمی ­باشد. ارتباط استراتژی­ها و برنامه­ها نیز باید به درستی با نیاز مشتریان تعریف گردد تا افراد و نیروهای اجرایی به آن اعتقاد پیدا کنند و بتوانند به خوبی آن را اجرا نمایند. تمامی صحبت­های بیان شده در شکل ۲-۲ نشان داده شده است (پیتر، ۱۹۹۹، ص ۳۲).

[۱] Mass Marketing

[۲] One to One Marketing

[۳] Relationship Marketing

[۴] Marketing Channels

[۵] Industrial Marketing

[۶] Services Marketing Research

[۷] Research Marketing

[۸] Customer Behavior

[۹] Marketing communication

[۱۰] Mrketing Strategy

[۱۱] International Marketing

[۱۲] Direct Marketing

[۱۳] Brand Markething

[۱۴] Brodie and Coviello

[۱۵] Gronroos

[۱۶] Naude & Holland

[۱۷] Addressibility

[۱۸] Responsiveness

 [۱۹] Economies of Scale

[۲۰] Economies of Scope

[۲۱] Boynton

[۲۲] Customer oriented

[۲۳] Customer centered

[۲۴] Peter

۲-۳-۲- تأمین رضایت مشتری

بیش از ۳۵ سال پیش، پیتر دراکر[۱] اذعان نمود که اولین وظیفه یک شرکت، مشتری­یابی یا ایجاد مشتری است. اما امروزه مشتریان با تنوع بسیار زیادی از کالاها، نام­های تجاری مختلف، قیمت­های متفاوت و فروشندگان گوناگون مواجه می­باشند. وی بر این باور بود که مشتریان خود برآوردی از این امر که کدام محصول واجد بالاترین فایده است، در سر دارند. مشتریان در محدوده هزینه­هایی که به امر تحقیق خود اختصاص می­ دهند و با توجه به محدودیت­های اطلاعاتی خود انسان­هایی هستند که حداکثر نمودن فایده دریافتی را جستجو می­نمایند. آنها برای فایده یک حد انتظار برقرار کرده و مطابق آن عمل می­ کنند. این که کالایی در حد انتظار آن­ها ظاهر شود یا خیر، بر رضایتمندی مشتریان و احتمال خرید مجدد آن­ها تأثیر می­گذارد (کاتلر، ۱۳۸۸، ص ۳۳۸).

رضایت مشتری به عنوان یک عامل کلیدی تأثیرگذار بر رفتار خرید آینده وی مطرح است. مشتریان راضی احتمالاً به دیگران در مورد تجربیات خوبشان می­گویند و زبان تبلیغات مثبت کالا یا خدمات می­شوند. از طرف دیگر مشتریان ناراضی با تبلیغات منفی به سازمان و خدمات آن ضربه وارد می­ کنند و به طور مستقیم بر سودآوری و ارزش یک شرکت اثر می­گذارند. تحقیقات نیز نشان داده است که مشتریان ناراضی بیشتر نارضایتی خود را به یک دوست بیان می­ کنند. عموماً رضایتمندی مشتری به عنوان برآورده کردن کامل انتظارات مشتری تعریف می­ شود. با اینحال برای رضایتمندی مشتری تعاریف مختلفی ارائه شده است که در زیر به ۲ نمونه اشاره می­گردد:

• رضایت مشتریان، احساس یا نظر مشتریان نسبت به یک محصول یا خدمت پس از استفاده آن می­باشد.
• رضایت مشتریان، یک نتیجه مهم و اساسی از فعالیت­های بازاریابی است، که موجب ارتباطی بین مراحل مختلف رفتار خریداران می­ شود. برای مثال اگر مشتریان از یک خدمت بخصوص راضی شوند، آن رضایتمندی را پس از استفاده از آن بروز می­ دهند و خرید خود را تکرار می­ کنند (جمال و ناصر[۲]، ۲۰۰۲، ص ۱۴۷).

به عقیده اسچیو و اسمیت[۳] رضایت مشتری بر ۲ نوع است:

رضایت کارکرد[۴]: این نوع رضایت ناشی از استفاده از محصول می­باشد. مثلاً مشتریان از بانک انتظار دارند که هرگاه به دستگاه خودپرداز مراجعه می­نمایند بتوانند به پول مورد نیاز خود دسترسی پیدا کنند.

رضایت روانی[۵]: مشتری تنها محصولات و خدمات را نمی­خرد، بلکه منافع، ارزش، احترام و … عوامل دیگری هستند که سازمان بایستی به آن توجه داشته باشد. مثلاً هنگامی که مشتری به یک بانک مراجعه می­ کند انتظار دارد که کارکنان با وی رفتار و برخورد دوستانه داشته باشند و به او توجه کنند.

رضایت می ­تواند مشتمل بر ۴ نوع مطلوبیت باشد (شکل ۳-۲):

مطلوبیت شکل[۶] : این مطلوبیت از طریق تبدیل مواد خام به محصولات ساخته شده حاصل می­گردد.

مطلوبیت زمانی[۷] : این مطلوبیت ناشی از ذخیره محصول تا زمانی که مورد نیاز مشتری واقع شود می­باشد.

مطلوبیت مکان[۸] : به معنای فراهم کردن محصول در جایی است که مشتری آن را بخواهد.

مطلوبیت مالکیت[۹]: بیانگر اجازه دادن به مشتری برای مالک شدن، استفاده و لذت بردن از محصول می­باشد (اسچیو و اسمیت، ۱۹۸۰، صص ۶-۱۱).

اگرچه هر سازمان موفقی مایل است خدماتی را ارائه کند که رضایت مشتریان را فراهم سازد، اما این تنها هدف آن­ها نیست. شرکت­ها و مؤسسات نمی­توانند اهداف اساسی کار خود مانند دستیابی به مزیت رقابتی یا ایجاد سود را نادیده بگیرند. همانطور که در شکل شماره ۴-۲ نشان داده شده است، رضایت مشتری مزایای زیادی را برای شرکت ایجاد می­ کند و سطوح بالاتر از رضایت مشتریان، منجر به وفاداری بیشتر مشتریان می­گردد. حفظ مشتریان در بلندمدّت، نسبت به جلب مستمر مشتریان جدید، برای جایگزینی مشتریانی که با شرکت قطع رابطه نموده ­اند سودمندتر است. مشتریانی که رضایت زیادی از سازمان دارند، تجربیات مثبت خود را برای دیگران بیان می­ کنند و به این ترتیب وسیله تبلیغ برای سازمان می­شوند که در نتیجه هزینه جذب مشتریان جدید را کاهش می­دهد. این مطلب بویژه برای ارائه­دهندگان خدمات حرفه­ای بسیار مهم می­باشد. زیرا شهرت و خوشنامی آن­ها و بیان مزایا و نکات مثبت آن­ها از سوی دیگران منبع اطلاعات کلیدی برای مشتریان جدید است.

رضایت بالای مشتری نوعی بیمه در برابر اشتباهات احتمالی موسسه است، که در نتیجه تغییرات مرتبط با تولید خدمات، وقوع آن­ها اجتناب­ناپذیر است. مشتریان دایمی در مقایسه با چنین موقعیت­هایی اغماض بیشتری دارند. زیرا بدلیل تجربیات خوشایند قبلی، اشتباهات اندک و گهگاه سازمان را براحتی نادیده می­گیرند و با بروز هر گونه اشتباه غیر عمدی به سمت رقبا نمی­روند. بنابراین عجیب نیست که جلب رضایت مشتریان مهم­ترین وظیفه سازمان­ها و مؤسسات شده است. چون این امر ارتباط مستقیمی با حفظ مشتری، سهم بازار و منافع سازمان دارد.

نتیجتاً شرکت­ها باید سعی نمایند تا موجبات افزایش رضایت مشتریان خود را فراهم آورند، چون افزایش رضایت مشتریان منجر به وفاداری بیشتر و تکرار انجام معاملات می­گردد و این تکرار معاملات مشتریان زمینه ­های فعالیت و سودآوری بیشتر شرکت­ها را فراهم می­نماید؛ لذا برای افزایش میزان رضایت مشتریان، شرکت­ها باید به سوی فلسفه بازاریابی مشتری­گرا حرکت نمایند. مطمئناً عمل به فلسفه بازاریابی مشتری­گرا موجبات موفقیت و سودآوری شرکت را فراهم می­نماید (مقیمی، ۱۳۹۰).

[۱] Druker

[۲] Jamal & Naser

[۳] Schewe & Smith

[۴] Functional Satisfaction

[۵] Psychological Satisfaction

[۶] Form Utility

[۷] Time Utility

[۸] Place Utility

[۹] Possession Utility