« رابطه بین درک شنیداری و به کارگیری راهبردهای فراشناختی، شناختی و اجتماعی عاطفی بر اساس عملکرد فارسی آموزان غیرایرانیبررسی تطبیقی شهادت زنان در مذاهب خمسه- قسمت ۵ »

شناخت و رتبه بندی ابزارهای ارتباطات بازاریابی برای شرکت های بیمه- قسمت ۳

شناخت و رتبه بندی ابزارهای ارتباطات بازاریابی برای شرکت های بیمه- قسمت ۳

  یکشنبه 17 اسفند 1399 01:33, توسط مدیر سایت   , 1354 کلمات  
موضوعات: بدون موضوع

ترویج از عناصر آمیخته بازاریابی بوده که شامل همه ی اشکال ارتباطات بازاریابی است (zikmund,1996:14). ترویج شامل آمیخته ارتباطات، بودجه، پیام ها، رسانه ها و اثر بخشی ارتباطات است(bearden et.al,2001:10). روش های ترویجی عناصر آمیخته ترویج را نشان می دهند و چگونگی ارتباط با گروه های هدف را بیان می کنند(cooper & lane, 1997:12). متغیر ترویج شامل متغیرهای دیگری است که عبارتند از تبلیغات ، فروش حضوری، پیشبرد فروش و روابط عمومی(zikmund,1996:16).
در سال اخیر به همه فعالیت هایی که شرکت در جهت تحت تاثیر قرار دادن مخاطب، معرفی کالا یا تغییر نگرش ها استفاده می کند، ارتباطات بازاریابی[۳۴] گفته می شود. این مفهوم به شرکت ها کمک می کند تا روش های مناسب و موثر ارتباط و تماس با مشتریان، همچنین سایر ذینفعان همانند کارکنان، عرضه کنندگان ، مواد اولیه، سرمایه گذاران و سایر موسسات مرتبط را مورد شناسایی و استفاده قرار دهند(بیرانوند، ۱۳۸۹: ۶۳).
در حقیقت ارتباطات بازاریابی سعی دارد که به مردم نشان بدهد که کالای مورد نظر چگونه یک مشکل را حل می کند و یا نیازی که آن ها دارند را ارضا می کند (klopper et al.2006).
2-4-2- اهمیت ارتباطات بازاریابی
ابزارهای ارتباطی بازاریابی پیوند ارتباطی بین فروشندگان و خریداران می باشند تا اهداف تاثیر گذاری، آگاهی دادن، یا متقاعد کردن یک مشتری بالقوه جهت تصمیم خرید را دنبال کنند (Kurtz, 2010).
هدف ارتباطات بازاریابی، تغییر چهار چوب ذهنی است. ولی ممکن است بنگاه هایی به فعالیت های ترویجی حیله گرانه برای ایجاد فروش در کوتاه مدت توسل شوند. به طور کلی، ارتباطات بازاریابی از سه جنبه اصلی دارای اهمیت ویژه ای می باشند که این سه جنبه عبارتند از (boone & Kurtz, 2002:483-484):

برای دانلود متن کامل پایان نامه به سایت ۴۰y.ir مراجعه نمایید.
    1. اهمیت اجتماعی:ارتباطات بازاریابی، استانداردها را به مصرف کنندگان معرفی کرده، برای آن ها حق انتخاب ایجاد نموده، از اجحاف به مصرف کننده جلوگیری کرده و رفتارهای درست را به جامعه می آموزد.
    2. اهمیت تجاری:استراتژی های ترویجی برای موسسات کوچک و بزرگ مفید بوده و برای آن ها افزایش فروش، ایجاد وفاداری و تغییر نگرش مصرف کنندگان را به ارمغان می آورد.
    3. اهمیت اقتصادی:استراتژی های ترویجی با افزایش فروش، افزایش تولید در اقتصاد را به دنبال داشته و با افزایش تولید، هزینه ثابت هر واحد کاهش یافته و کاهش بهای تمام شده و قیمت نیز اتفاق می افتد و یان موضوع به نفع مصرف کننده است.

عکس مرتبط با اقتصاد

۳-۴-۲- تعریف ترویج
ترویج مجموعه ای از عناصر، استراتژی ها و تلاش هایی است که در ارتباطات با بازار هدف نقش عمده ای را ایفا می کند. برنامه های ترویجی برای پشتیبانی از استراتژی های رقابتی طراحی شده و باید با سایر عناصر آمیخته های بازاریابی سازگار باشند (mason & ezell,1993:509). ترویج اصطلاحی است که معانی مختلفی از آن برداشت می شود. معنای لاتین آن «حرکت به جلو[۳۵]» است. ترویج را می توانیم کنترل طرح ها، برنامه ها و روش های ارتباطی برای شرکت به مشتریان احتمالی برای ارضا نیازهای آن ها، تسهیل فروش و کمک به سود آوری بلند مدت، تعریف نماییم(mason & ezell,1993:510).
4-4-2- هدف های ترویج
هدف های مختلفی برای ترویج وجود دارد که بر روی وظایف خاصی که باید انجام شود، تاثیر می گذارد، این هدف ها عبارتند از(boone & Kurtz, 2002:353): 1.اطلاع رسانی به مصرف کنندگان و سایر افراد مرتبط ۲٫ افزایش تقاضا ۳٫ متمایز سازی یک محصول از محصولات مشابه ۴٫ برجسته کردن ارزش محصول ۵٫ فروش پایدار.
۵-۴-۲- آمیخته ترویج
آمیخته ترویج مشابه آمیخته بازاریابی شامل متغیرهایی است که تحقق هدف های سازمانی و ارضا نیازهای بازار هدف را دنبال دارد. در حقیقت، آمیخته ترویج زیر مجموعه آمیخته بازاریابی است. اجزا آمیخته ترویج شامل فروش شخصی و فروش غیر شخصی است که فروش غیر شخصی خود شامل تبلیغات، پیشبرد فروش ، بازاریابی مستقیم و روابط عمومی است. فروش شخصی، تبلیغات و پیشبرد فروش عناصری می باشند که معمولا بیشتر به آن ها توجه می شود. البته روابط عمومی و بازاریابی مستقیم نیز ارتباطات بازاریابی کارآمد را پشتیبانی می نمایند (boone & Kurtz, 2002:463). برنامه کامل ارتباطات بازاریابی یک شرکت، آمیخته ترویج آن شرکت نام دارد (kotler, 1994:464). عناصر آمیخته ترویج عبارتند از تبلیغات، شهرت و روابط عمومی، فروش شخصی و پیشبرد فروش (moson & ezell, 1993:510) و ابزارهای اصلی ترویج به شرح زیر تعریف می شود:

  1. تبلیغات:هرگونه ارائه و تبلیغات غیر شخصی ایده ها، کالاها یا خدمات که توسط یک واحد تبلیغاتی انجام شود و مستلزم پرداخت هزینه باشد، تبلیغات غیر شخصی نام دارد (kotler, 1994:464). تبلیغات از روش های ارتباطات غیر شخصی به وسیله ی رسانه های مختلف است که به منظور اطلاع رسانی یا متقاعد سازی مخاطبین خاص انجام می شود(boone & Kurtz, 2002:463).
  2. فروشندگی شخصی:معرفی شفاهی کالا یا خدمات به صورت مذاکره حضوری با یک یا چند خریدار احتمالی[۳۶] به قصد فروش (kotler, 1994:464). فروش شخصی فرایند ترویج بین فردی است که در طی آن یک فروشنده به صورت شخصی با خریدار احتمالی رودر رو می شود (boone & Kurtz, 2002:463).
  3. پیشبرد فروش:محرک های کوتاه مدتی می باشند که برای تشویق به خرید. یا فروش کالاها و خدمات به کار می رود(kotler, 1994:464).
  4. روابط عمومی:ایجاد مناسبات مطلوب با جوامع مختلفی است که با شرکت سروکار دارند از طریق کسب شهرت خوب، ایجاد تصویر ذهنی مطلوب و برخورد مناسب ، یا بر طرف کردن مسائل، شایعات و شکایات و وقایع نامطلوب (kotler, 1994:464).
  5. بازاریابی مستقیم:یکی از عناصر آمیخته ترویج که رشد سریعی را داشته بازاریابی مستقیم است. بازاریابی مستقیم از راه های مختلفی نظیر رسانه های الکترونیکی، پست مستقیم و بازاریابی تلفنی انجام می شود(boone & Kurtz, 2002:468).
  6. بانی گری یا حمایت مالی:بانی گری[۳۷] به معنای تامین مالی رویدادهای فرهنگی و ورزشی به منظور معرفی سازمان و ایجاد تصویری مثبت از سازمان است (boone & Kurtz, 2002:463).
  7. شهرت[۳۸]:عبارت است از ایجاد خیرهای مثبت درباره عملکرد سازمان و ارائه آن توسط رسانه های خبری (دنیای اقتصاد، ۰۴/۰۲/۱۳۸۹).

۶-۴-۲-ایجاد آمیخته ترویج
آمیخته ترویج از عناصر مختلفی تشکیل شده که یکپارچگی این عناصر از اهمیت خاصی برخوردار است. فرایند ایجاد آمخیته ترویج از یک چهار چوب سیستماتیک پیروی می نماید. فرایند تصمیم گیری در خصوص ارتباطات بازاریابی از مراحل مختلفی تشکیل شده که به شرح زیر می باشد (ennev et.al,1995:177-122).

  1. تجزیه و تحلیل موقعیت: برای تنظیم محتوای پیام، باید ویژگی های مشتریان، محیط و وضعیت رقابتی را بازاریابی نمود. در چنین تجزیه و تحلیلی باید موارد زیر را بررسی کرد:

    1. مشتریانشناسایی مخاطبین هدف از لحاظ وضعیت جمعیت شناختی و سبک زندگی، سطح استفاده از خدمات ، ادراک از خدمات و سازمان و فرایند خرید.
    2. موقعیت رقابتی: شامل ارزیابی ساختار صنعت، گروه بندی رقابتی، تهدید جانشین ها، قوت رقبا و درک تمایز با رقبا.
    3. محیط : شامل بررسی محیط داخلی شامل هدف ها شرکت، منابع و سایر اجزاء آمیخته بازاریابی و محیط خارجی شامل وضعیت سیاسی، اقتصادی ، اجتماعی و تکنولوژیک.

۲.هدف گذاری: بعد از شناسایی مخاطبین هدف، باید هدف های ترویجی مد نظر قرار گیرند. هدف های ترویجی با توجه به سلسله مراتب تاثیر گذاری بر روی مشتریان تعیین می شوند. به عنوان مثال در مرحله ی آگاهی، ترویج معرفی سازمان و خدمات آن به عنوان هدف، انتخاب می شود و یا در مرحله ی دانش، تشریح ویژگی های خدمات به عنوان هدف ترویجی تعیین می شود. ایجاد و تغییر تصویر ذهنی از سازمان و خدمات از دیگر هدف های ترویجی است. بدیهی است که در هر مرحله، هدف های ترویجی باید متناسب با هدف های سایر آمیخته های بازاریابی باشند. هدف های ترویجی، معیاری برای بازاریابی اثر بخشی فعالیت های ترویجی نیز می باشند.
افزایش فروش و یا ایجاد تصویر مثبتی از شرکت می توانند دو هدف اصلی فعالیت های ترویجی باشند.
۳٫طراحی پیام: ماهیت پیام می تواند بر روی تحقق هدف های خاص ترویج، جذب، ارتباط و تشویق مخاطبین هدف و دریافت پاسخ مثبت از آن ها، تاثیر گذار باشد. محتوای پیام می تواند به صورت های زیر یا ترکیبی از آن ها باشد:
– عقلایی: تاکید بر فواید محصول.
– احساسی: تاکید بر احساسات خوب و مثبتی که از استفاده ی از محصول حاصل می شود و یا جنبه های منفی عدم استفاده محصول.
– اخلاقی: جذب مخاطبین با توجه به برداشت درست و غلط آن ها.
۴.انتخاب کانال:پیام می تواند از طریق کانال های شخصی و غیر شخصی به مخاطبین ارسال شود که تبلیغات در زمره ی کانال های غیر شخصی ارتباطات است. دوستان، همسایه ها، خویشاوندان و سایر گروه های مرجع از انواع کانال های اجتماعی پیام می باشند.
۵٫تهیه بودجه: روش های مختلفی برای تهیه ی بودجه وجود دارد که عبارتند از: در حد توان شرکت، درصدی فروش واقعی یا پیش بینی شده، مشابه رقبا، بر مبنای هدف ها و وظایف. در روش آخر، بودجه فعالیت های ترویجی با توجه به ارزیابی هدف ها و وظایفی که موفقیت سازمان را تضمین می کنند، تنظیم می شود.

جستجو